研究發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售有個金字塔理論大致是這樣的，依次從下到上分別為：產(chǎn)品-鋪市率-價格-品牌、包裝廣告-陳列-促銷。從這個金字塔我們可以看出來一個產(chǎn)品要想在市場上立足首先產(chǎn)品的品質(zhì)是關(guān)鍵，有了好的產(chǎn)品我們還要讓消費者可以買的到、買的起，那就就是對鋪市率和定價的要求。一個產(chǎn)品要在琳瑯滿目的產(chǎn)品中脫穎而出就要有與眾不同的包裝和良好的陳列，產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢越來越強的今天，我們要使自己的產(chǎn)品可以壓倒競品除了作好產(chǎn)品和鋪市以外我們要做的工作還有很多。筆者將用一個案例來說明這一點。　 　　案例一：　 　　小王是一個做OTC的醫(yī)藥代表，小王剛剛接手A市場是A市場的銷量很差，小王也算是受命與危難之間。臨行是經(jīng)理在三囑咐一定把A市場調(diào)整好。　 　　小王到A市的第一件事就是在市內(nèi)進行走訪發(fā)現(xiàn)A市醫(yī)藥賣場兩個，連鎖藥店十家，C類藥店30家，每個藥店都有小王公司生產(chǎn)的天然VE在銷售，小王通過和營業(yè)員聊天和查市場發(fā)現(xiàn)小王公司的　產(chǎn)品的陳列太差，位置不顯眼，產(chǎn)品銷售提成相對競品太低，推動力不夠，客情關(guān)系不是很好，純屬自然銷售。　 　　小王回去之后制定方案如下：1：優(yōu)化產(chǎn)品陳列，使產(chǎn)品陳列優(yōu)于競品，主要工作在于對柜組長和負責專柜的營業(yè)員進行攻關(guān)。2：店堂促銷及免費義診，鎖定消費群體，增強產(chǎn)品的知名度。3：在入口處貼上大幅POP，增強產(chǎn)品的廣告的能見度。4：對營業(yè)員的提成有一元增加到三元，組織VE俱樂部，定期進行美容知識講座和營業(yè)員自助團體。以次來拉近和終端推廣者的感情。　 　　方案實施以后一個月的時間銷售業(yè)績提高了50%，小王通過上述四個方案使業(yè)績有了大幅的提升，可見產(chǎn)品要想有更好的銷售除了鋪市以外還要做的事情還很多的。　 　　小王的案例不是一個個案，藥品如此，食品也是一樣的，不論是可口可樂的深度分銷，還是娃哈哈的商超考核標準，這都是對鋪市及其以后的工作制定的規(guī)范，顯然我們應該做的還很多，筆者總結(jié)主要有以下幾點：　 　　一：作好產(chǎn)品陳列：　 　　產(chǎn)品的陳列是產(chǎn)品和企業(yè)的形象，當產(chǎn)品上架后我們一定要在陳列上下功夫，必定終端的貨架空間是有限的，想讓顧客更多的接觸產(chǎn)品首先要提高鋪市率，其次就是要強化陳列。沒一次逛商場是看到可口可樂標準化的陳列和氣勢我們不得不承認國內(nèi)的企業(yè)在這一塊和人家差的太遠。記得有一個小公司去年生產(chǎn)了一種運動飲料上市后為了突出產(chǎn)品買了很多端架，結(jié)果銷售的不好，最后負責人觀念轉(zhuǎn)變將產(chǎn)品和脈動和激活防在一起，給消費者造成的直觀感受有兩個：1：該產(chǎn)品是和脈動、激活同一種性質(zhì)的運動飲料，產(chǎn)品的定位出來了。2：該產(chǎn)品和脈動、激活一樣暢銷。通過陳列的小調(diào)整使產(chǎn)品的銷售發(fā)生了明顯的變化，所以產(chǎn)品的陳列是很重要的。　 　　二：細化服務于管理　 　　產(chǎn)品的上架只是庫存的轉(zhuǎn)移，只有真正的被消費者消費后才是真正的消費完成了，業(yè)務員初了跑定單以外還要加強對終端的服務于管理，主要包括：庫存管理，貨架管理，貨齡管理，信息收集管理，客情關(guān)系管理等。　 　　案例二：　 　　筆者原來在蕪湖市場做的時候蕪湖步行街的鋪市率不足30%。業(yè)務員也換了幾個都沒有明顯的改觀。后來來了一個女業(yè)務員，當時負責步行街。該業(yè)務員的典型特點是對終端的服務看的很重，她每天都帶著抹布到市場上，不管她拜訪的客戶有無我們公司產(chǎn)品她總是一邊和老板說話一邊幫老板收拾東西，擦擦柜臺，檢查產(chǎn)品的各個方面狀況，如此一次，二次，三次。老板就是鐵石心腸也會被打動的，此后這個業(yè)務員被評為鋪貨狀元。　 　　除了對終端的服務以外我們還要進行各個方面的管理，讓所有的問題提前得到解決，將我們的工作進行細化到每一天，細化到每一個客戶，將服務貫穿到我們工作的點點滴滴。　 　　三：及時回訪　 　　當產(chǎn)品鋪上終端后很多主管就認為萬事大吉了，其實不然，我們的主張是定期，定路線的有規(guī)律的回訪，當一個業(yè)務員可以嚴格按照深度分銷的標準來執(zhí)行是終端的感覺有兩個:1:對業(yè)務人員和公司的信任。2：對業(yè)務人員的滿意度和敬意。因為產(chǎn)品會由于各種原因出現(xiàn)售后問題，只有及時回訪才可以將問題解決在萌芽狀態(tài)。另外及時回訪有利于對信息的收集，以至讓主管和經(jīng)理在政策上作出及時的調(diào)整，應對市場變化。　 　　四：積極進行終端推廣　 　　好的產(chǎn)品有了好的鋪市率，好的陳列以外還要作好好的終端推廣。比如藥品，餐飲渠道產(chǎn)品是屬于被動消費類型的，在這種情況下就要求我們進行大力度的推廣。在餐飲渠道的果汁主要有：金海緣、牽手、如夢、湖濱等品牌。在餐飲渠道都是有開瓶費的，誰給的開瓶費高誰的銷售就好，假如消費者要牽手服務員說沒有，只有金海緣那么很少有消費者會出去買。醫(yī)藥代表原創(chuàng)西方主要職能是新藥品出來后醫(yī)生不知道怎么使用，醫(yī)藥代表知道醫(yī)生用藥，在西方醫(yī)藥代表須有執(zhí)業(yè)藥師資格。而發(fā)展到了中國就是單純的對終端和醫(yī)院進行攻關(guān)的職能了，沒有幾個人到醫(yī)院治病去選擇藥品品牌的，都是醫(yī)生開什么藥就用什么藥，在這種純粹的被動消費更要求廠家的推廣力度了。