一、暢通渠道 　　1、選擇經銷商 　　通常一個地級市場選擇一至二家經銷商為好，不宜太多，避免他們之間的惡意競爭造成價格混亂，選擇條件如下： 　　（1）、健全的網絡：能適應本產品在目前及今后一定時間內的銷售容量。 　　（2）、良好的資信。包括給客戶的回款情況及經銷本身的利潤情況，良好的 贏利的經銷商能配合企業的長期發展。 　　（3）、經銷商在各類藥品經銷終端的美譽度和滿意度，工作、服務的細致程度對產品的推廣有極大的價值。 　　（4）經銷商對產品的認同度。經銷商對產品的認同度高低決定著對經銷產品信心、推廣程度，尤其是經銷商的決策人和重要執行人的認同非常重要。　　 　　2、鋪市 　　（1）鋪貨階段 　　第一階段：先鋪當地銷售量前列的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、特定小區及一定區域內最大的藥店，其總量約占全部藥店總數的15%—20%。 　　第二階段：待操作1、2月后再鋪具有一定發展潛力和營業規模較大的藥店，其總數可上升到貨60%左右。 　　第三階段：最后遍地開花、全面鋪開，藥店總數可上升到80%以上。 　　但是不同的產品可以不同，常見病和高發病可分三個階段，如感冒藥，胃藥；而有的藥只要執行一或兩個階段，如糖尿病；有時根據情況也可三個階段合并起來，關鍵在于能否控制執行及降低風險。 　　（2）、鋪貨的形式： 　　A、推廣會鋪貨：會同經銷商一起招開推廣會。 　　B、廠家代表與經銷商人員協同鋪貨。 　　C、商業公司開票大廳站店促銷，一般由廠家代表執行。 　　D、廠家代表的長期推進。 　　E、以上方法長期融合和推進。 　　另推廣會、包裝費的長期性、多樣性是做好OTC及打開農村市場的關鍵所在，廣大OTC企業應高度重視并理解。　　 　　二、終端分類及宣傳技巧 　　1、 硬終端 　　（1）、戶內 　　A、爭取最大、最好的位置陳列展示商品，強化品牌在銷售終端的展露度，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。在商業這樣做也是必需的。 　　B、POP宣傳品要多、好、全，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產品模型、燈箱等。 　　（2）、戶外 　　A、動包裝：流動車體廣告、車貼。 　　B、靜包裝：導購牌、展牌、店招、字幅、公園桌椅、廣場標志物、小區健康專欄、建筑物大牌廣告。　　 　　2、軟終端 　　（1）、企業代表面對店員和消費者促銷。 　　（2）、專家推廣咨詢。 　　（3）、儀器檢測。 　　（4）、終端營業人員口碑推薦。 　　（5）、現場促銷活動。　　 　　3、終端宣傳技巧 　　（1）、以多取勝：宣傳品品種多、數量多，創造最大的市場氛圍。 　　（2）、以牢取勝：宣傳品設計制作要堅固，設置粘貼要牢固。 　　（3）、以好取勝：宣傳品設計制作要求品牌醒目、主導訴求突出、圖文并茂、色彩鮮明視覺沖擊效果好，印刷制作擋次質量好。 　　（4）、以情取勝：注重與營業員的感情溝通堅持“以建立感情為主，利益驅動為輔”的原則；把營業員視為企業的“第一顧客”和營業員交朋有，讓營業員成為產品的推銷員并維護終端宣傳品。 　　三、建設終端 　　1、人員促銷 　　（1）、選擇客流量大的終端網點（超市、藥店、商場）布設促銷代表。 　　（2）、對促銷代表實施規范管理，所有促銷人員必須經過崗前培訓，如企業理念、產品知識、促銷技巧、障礙突發事件處理。 　　（3）、上崗人員必須統一著裝或配帶工作卡、促銷醫生要穿白大褂上崗人員態度端正、熱情主動周到、有耐心。 　　（4）、必須及時對促銷人員督促檢查和抽查。　　 　　2、拜訪、慰問 　　通過拜訪和尉問藥店經理、柜長、營業員建立朋友般的感情， 　　（1）、利于順利鋪貨和及時回款。 　　（2）、有利爭取較好的擺位和宣傳位置。 　　（3）、可防止斷貨，掌握市場動態和競爭產品情況。 　　（4）、最重要的能促使營業員推薦自己的產品。　　 　　3、培養良好的營業員口碑 　　通過與營業員溝通，把營業員培養成企業的榮譽員工、兼職促銷員是形成營業員良好口碑的途徑。 　　（1）、培訓營業員使其了解產品知識、達到有效推薦產品的目的，其采取的方式有“聯誼會、有獎征答、有獎竟猜”等。有獎活動操作程序如下： 　　A、設計問卷，以下幾個常見問題一般要列入 　　1、 您知道ⅹⅹ產品是那家生產的？有利于塑造企業的知名度。 　　2、“ⅹⅹ”的主要作用？讓營業員了解產品功能、作用。 　　3、 “ⅹⅹ”產品與同類產品相比，有哪些優點、特點？讓營業員記住并明白同類產品中它最好。 　　4、　怎樣服用“ⅹⅹ”產品？正確服用，有利療效的提高。 　　5、“ⅹⅹ”產品的價格優勢？從價格、療程、品牌、療效及疾病的危害幾方面打消消費者的價格顧慮。 　　B、設計獎項、獎品 　　（1）、獎項 　　一般可設一、二、三等獎及紀念獎。 　　（2）、獎品 　　根據營業員注重實惠的特點，設立的獎品必須實用、實惠。 　　①、日常生活用品、如食用油等。 　　②、洗滌、化妝品、如洗發水、洗面奶等。 　　③、有企業或產品名稱標志的紀念品。 　　④、獎品應該盡量多考慮送營業員用得著要花錢買的東西。 　　C、問卷的發放及獎品的兌現 　　①、由終端代表將印有問題標準答案、獎勵規則和獎品名稱的宣傳資料發放給營業員，可設立表格讓拿到宣傳資料的營業員簽名（單個藥店為單位）確保發放到位率高于95%。告訴營業員一周內來人考核，并順便將產品位置調到醒目一點。 　　②、一星期后由上一級主管或指定人員兩人一組進行每次抽查1-2人，重點一星期拜訪兩次，全部答對為一等獎，依此類推。三個以下發紀念品。 　　此活動可以3個月為一周期，要求營業員對產品了解達優秀良好的占30%以上，達到及格的占用80%以上，知道本產品的營業員達100%。目前有實力的企業也可以與《中國藥店》等專業媒體開展合作，效果顯著。　　 　　4、激勵終端藥店營業人員 　　（1）、設立產品陳列獎 　　 加強與柜組長的關系，保證藥品渠道的暢通、穩定。 　　A、要求本產品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）在此位置每擺放出1個月，可送柜組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司主辦的聯誼會，并發放獎品。 　　B、中小藥店或個體藥店該獎項可以和條幅、燈箱聯系在一起、即洽談條幅、燈箱協議時將藥品擺放包括在內。　　 　　（2）、設立終端銷售獎（積分累計獎） 　　此獎的目的是直接調動營業員的積極性，刺激銷量。具體方法如下： 　　A、 定規則、每個營業員銷本產品一瓶或一盒積一分。 　　B、 積分累計達一定分值、可領相應價值禮品一件、或繼續累計。 　　如：10分禮品價值=預設促銷費用/瓶ⅹ10=禮品 　　50分禮品價值=預設促銷費用/瓶ⅹ50=禮品 　　100分禮品價值=預設促銷費用/瓶ⅹ100=禮品 　　C、 次領取獎品后、積分消除、重新計分。 　　D、 同店營業員在志愿的基礎上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。　　 　　 　　（3）、售后服務 　　A、聘請專家教授為顧客解決疑難問題。 　　B、重視處理消費者的信息反饋。 　　C、對消費者的來信和電話必須認真對待。 　　D、贊揚企業及產品的整理成典型案例（成為DM單及專題化素材）。 　　E、對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪。 　　F、對反映產品質量問題的一定要以誠相待和熱情的服務，妥善處理把問題消滅在萌芽之中，避免負面影響。　　 　　（4）、理清外部環境 　　A、初開市場時要會同經銷商，或自己單獨及時與藥監局獲得當地藥宣證。 　　B、在工商行政管理局相應部門取得戶外及宣傳散發單的廣告登記證。 　　C、在舉行各種終端推廣活動征用戶外場地時要及時會同場租方與城管部門或交警部門取得活動許可登記。　　 　　四、管理OTC代表是保障 　　1、OTC代表工作操作規則。 　　（1）、明確工作任務數量，制定走訪工作計劃，周計劃、日計劃。 　　（2）、根據具體的工作計劃做好準備工作。 　　（3）、根據先遠后近，先重后輕的原則進行終端走訪。 　　（4）、具體做某家終端的操作步驟：看戶外、勤問候、查戶內、作記錄、提要求、禮貌離開。　 　　2、促銷基本要求 　　（1）、產品陳列 　　A、占據最好位置。柜臺：占據最上層縱向排放、做到占位好、醒目、易尋找；貨架應把產品擺放于1.3~1.5米高處，在貨架頂端擺放產品模型。 　　B、系列產品集中陳列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產品從而體現公司產品的豐富性。此外還對新產品或銷售弱勢的產品帶動做用。 　　C、將產品盡量擺放在顧客經常走動的段、如開端架、入口處、路口轉角處。 　　D、經常注意衛生及補給。保持產品清潔，隨時補充貨源、更換損品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌面對顧客，以維護產品的價值。 　　（2）、終端POP布設 　　A、制作1ⅹ0.5m導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固、擺放于藥店門口兩側或合適位置。 　　B、如有可能招貼畫要選擇店外兩側1.4~1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內1.4~1.8m光潔墻面上、粘貼牢固、排列張貼、視覺及宣傳效果更佳。 　　C、臺牌卡放置柜臺、*近產品擺放處、內裝小折頁或小冊子、便于目標購買者詳細了解產品。 　　E、 吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。 　　F、店內燈箱亦要選擇臨近產品上方擺放。由企業發放彩噴稿，依要求制作、必須做到統一性。 　　G、店招牌造價低、擋次較高、耐久性較強。由企業出彩噴稿、當地廣告公司制作。