近兩年，隨著限抗令的執行以及國家對藥品價格日趨嚴格的監管和調整，部分藥品客戶提前分流，轉型到其他領域安營扎寨，帶熱了器械耗材的快速發展。

　　在上一輪醫藥風暴中，不少客戶主動轉型，放棄藥品臨床銷售。相比藥品而言，器械耗材領域相對壁壘和門檻較低，競爭小，銷售環節更簡單，安全系數更高，利潤更大，獲利更快，做一單設備比藥品利潤豐厚得多。

　　正因為缺乏競爭，器械耗材客戶相對較小，也較封閉，完全依靠自己的資源和能力，能吃下一家醫院是一家，很少會用招商和資源整合的方式來做。很多企業要求不高，客戶未付款前窮追不舍，打過幾臺設備預付款就給省代，對于設備賣了沒有、賣到哪兒去一概不聞不問，既無規范管理，又無銷量要求。雙重因素疊加導致器械耗材的很多企業至今還滯留在小、散的階段，銷售規模小，銷售經驗匱乏，客戶銷售實力弱。而其中很多企業產品很新，很有特點，很前沿，甚至有相當多是合資企業的產品甚至是進口產品，企業銷售能力與產品潛力高度不匹配。

　　筆者深入接觸一些企業后發現，銷售的問題其實是有共性的，常見的癥結和因素如下：

　　1.缺乏銷售經驗、成熟的客戶資源和銷售網絡、客戶選擇標準和辨別客戶的能力

　　很多器械耗材企業是技術型企業，對于營銷并不在行，企業發展初期由于生存壓力大，可用資源少，難免“有奶就是娘”，誰能先打款、誰打的款多，代理權就給誰。當有新力量介入時，上下齊動員，一邊是剛剛著手做系統市場調研的新客戶，一邊是之前談了一年半載的老客戶，限定一周內賽款，先到先得。有的甚至杜撰出一些虛擬客戶試圖哄抬物價，讓客戶和自己的影子賽跑。