有些藥企經(jīng)常推出新產(chǎn)品，上市后卻沒(méi)有幾個(gè)有大起色。盡管藥企品牌影響力和滲透力強(qiáng)，但操作某種產(chǎn)品時(shí)卻并不能得到體現(xiàn)，尤其是新藥。于是，藥企借助經(jīng)銷商和代理商開(kāi)拓市場(chǎng)。可是幾年下來(lái)，新藥的發(fā)展空間并不理想。這時(shí)，藥企會(huì)認(rèn)為是客戶的銷售能力有限。其實(shí)，真正的原因是企業(yè)沒(méi)有把產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的主動(dòng)權(quán)交給客戶。名義上是客戶在操作，但所有的資源仍舊由藥企把控，說(shuō)是通過(guò)多種方式來(lái)支持客戶。于是，雙方的這種合作從某種程度上講是雙方的相互制約，客戶在營(yíng)銷戰(zhàn)略或者渠道運(yùn)作上沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，既影響客戶積極性的發(fā)揮，又往往坐失一些銷售良機(jī)。 　　有家藥企曾經(jīng)舉行過(guò)一次“拍賣會(huì)”，就是把自己的產(chǎn)品“拍賣”給客戶，客戶以最低價(jià)格拿貨，藥企從此不再負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的所有營(yíng)銷事宜。“拍賣”到該產(chǎn)品的客戶認(rèn)為，該產(chǎn)品雖然屬于“雞肋產(chǎn)品”，但不花生產(chǎn)成本就能拿來(lái)的產(chǎn)品還是可以考慮的。后來(lái)的事實(shí)也證明了其選擇的正確性：客戶獨(dú)立操作此產(chǎn)品２年后就收到了可觀的利潤(rùn)。設(shè)想一下，如果藥企采取傳統(tǒng)的代理模式委托客戶銷售，通過(guò)各種方式“支持”（制約）客戶，這種本來(lái)沒(méi)有多大發(fā)展空間的產(chǎn)品放在客戶手中，難免不會(huì)真的成為“雞肋產(chǎn)品”。 　　藥企如果沒(méi)有更多的優(yōu)勢(shì)資源操作市場(chǎng)，不妨把一些產(chǎn)品以較低價(jià)格“賣”給有實(shí)力的客戶操作。至于客戶采取何種營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略，藥企就沒(méi)必要事事過(guò)問(wèn)了。所要防范的，最多就是個(gè)別客戶借用藥企品牌、通過(guò)不規(guī)范的操作損壞藥企形象，這可以通過(guò)事先簽訂有關(guān)協(xié)議來(lái)約束。其實(shí)，藥企的這種擔(dān)心在很大程度上有些多余。客戶既然接受了這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然就想借助藥企的品牌影響力及良好的信譽(yù)把產(chǎn)品做起來(lái)，如果做砸了的話，除直接承受經(jīng)濟(jì)損失之外，其所要承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也是不少的。因此，絕大部分客戶是不會(huì)“亂來(lái)”的。 　　由此看來(lái)，藥企要想真正“省心”，在運(yùn)用代理制的營(yíng)銷模式時(shí)，要有一種把產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)（包括相關(guān)的營(yíng)銷資源）“賣”出去的心態(tài)，重點(diǎn)要把握的是選擇最佳的代理商。代理商為了獲得更大的利潤(rùn)，他們自然會(huì)全力以赴地去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的。同時(shí)，藥企與客戶在簽訂協(xié)議時(shí)，要考慮制約的是“后果”而不是“過(guò)程”——成本是你的，收成也是你的，想不想多賺錢、長(zhǎng)久地賺錢，你就看著辦吧。