何魯敏簡介： 　　北京亞都科技股份有限公司董事長兼總經理。清華大學碩士研究生，1987年創辦亞都科技股份有限公司，19年來帶領亞都專著于空氣產業的研發、制造和銷售，在空氣加濕器和凈化器領域以執著和專業的精神稱霸于市場。 　　何魯敏： 　　 邁向精確打擊 　　 　　前瞻觀點：隨著媒體數量增多，投放成本增加，企業的營銷策略逐漸從地毯式轟炸走向精確打擊。 　　2005影響力：2005年亞都銷售增長在50％左右。在產品定位、細分市場方面都有了更深入的發展，開發出一些高附加值的產品。在營銷策略上也從地毯式轟炸逐漸向精準化過渡，繼續在空氣凈化市場保持絕對領先的地位。 　　去年，亞都加濕器的銷售增長比較快，這主要是因為我們在營銷策略上有了調整和改進。以前，亞都在營銷策略上也是實行地毯式轟炸，但是隨著媒體數量的增多，投放成本的日益增加，這種地毯式轟炸所帶來的成本增長已經讓我們無法承受，1995年的時候，我們的千人到達成本還不到4元錢，但在近幾年千人到達成本已經增長到40元。 　　消費者的個性化消費和選擇越來越明顯，因此亞都也及時調整策略，從地毯式轟炸逐步向精確打擊過渡。而精確打擊的前提就是偵測技術的提高，同樣，精確的營銷策略也要以精確的市場調查作為前提。 　　去年，亞都在市場調查方面就投入了幾百萬。以前我們雖然每年也有常規的市場調查，但只是調查消費者為什么購買我們的產品，對我們的產品有什么不滿意的地方。去年我們的調查則開始詢問消費者為什么不買我們的產品，結果竟然出乎我們的意料，是因為大部分人不知道加濕器有什么用，顯然我們的產品還停留在功能描述而不是價值描述方面。因此我們的第二次調查就是消費者認為加濕器的哪種價值最重要，結果在北方和南方得到的結論也完全不同。北方人認為改善呼吸道生存狀況，能夠帶來健康舒適最重要；而南方人則認為能夠補水，達到護膚美容的效果最重要。 　　在這些精確的市場調查基礎上，亞都重新調整了自己的產品定位，把我們的產品定位在以實用性為基礎、偏于時尚性的家用產品上面。 　　目前，亞都在市場上的產品與前些年相比，產品在外觀、功能以及附加值方面都有了很大的改進和提高，針對不同地區不同領域的消費者也提供了更加豐富的產品線。 　　亞都創業快20年了，我們是一家研發實力超過市場營銷能力的企業，整個公司的80多名高管幾乎清一色是技術出身，每年在研發方面投入的費用在幾千萬元左右，亞都是國內空氣品質領域起步最早、規模最大、自主知識產權最多的民營企業，這個領域所能涉及到的幾乎所有專利技術都被我們申請和覆蓋了。 　　亞都之所以能在這個市場屹立近20年，核心技術是一方面，更重要的是抵擋誘惑，"努力做好一件小事"，那就是加濕器和凈化器。一直以來，亞都在空氣加濕器、凈化器市場保持著近70%的市場份額。 　　研究、制造和銷售三者利潤形成兩高中低就是一條"微笑曲線"，而如果只有制造一個環節利潤高，形成的就是一條"哭泣曲線"，國內大多數制造型企業都是一條"哭泣曲線"， 亞都雖然不是一條"哭泣曲線"，但是在銷售環節還是薄弱一些，即使是微笑的，也笑得不夠平穩，所以2006年以及今后的數年，我們將繼續加大在銷售環節的投入，繼續擴大精確打擊的力度和層面。