“市場環境變了，我這"藥販子"不好做了，已轉型賣醫療服務軟件了。”——做過8年醫藥代表的李木（化名）對記者如是說。   　　李木畢業于一家藥科學校，從業之初曾做得有聲有色，經過幾年的摸爬滾打，便與醫院的各個層面和醫藥商業公司建立了千絲萬縷的聯系，不僅掌握了一些藥品品種資源，還對推銷中的臨床促銷、“走票”等關節輕車熟路。用他的話說，那時收入有保障，日子也過得有滋有味。   　　但政策和市場的變化讓他難以應對。2009年開始，新醫改獲得快速推進，基本藥物由國家實行招標定點生產或集中采購、直接配送，不但減少了中間環節，流通過程中的高額利潤也被擠壓。李木不禁感覺到了壓力。   　　“新的政策環境下，大的藥物流通企業有優勢，小型藥企和商業公司卻可能被淘汰，醫藥代表的生存空間似乎越來越小。”李木對中國證券報記者表示，正規公司不再允許他們像以前那樣操作，自己手中的品種資源也失去了多半市場空間。于是，他從2011年開始轉型做起了醫療服務軟件銷售，利用原有的人脈資源和渠道優勢，向一些二級或基層醫院推銷醫師培訓方面的軟件。在醫院日益注重醫事服務的當前，他逐步看到了轉型的前景。   　　據介紹，醫藥代表可歸類于商業服務領域，曾是一個存有爭議的職業，常常被與“帶金銷售”聯系到一起。但醫藥代表的職能和定位也經歷了歷史性的變化。20世紀80年代時，一些跨國藥企將“醫藥代表”的概念引入中國市場，其職責是向臨床醫生講解藥品功效和使用方法，此時尚被稱為“健康發展期”。但從上世紀90年代末期開始，大量民營藥企加入醫藥行業，競爭不斷加劇，一些醫藥代表的職能開始變味，推銷過程中的違法違規現象不斷出現。尤其是2006年開始，全部處方藥必須憑執業醫師處方才可以調配、購買和使用，醫藥代表中的“公關代表”變得日益活躍。   　　但新醫改的推進改變了這種局面。2010年以來，基本藥物制度和集中招標制度的實施，減少了藥品中間環節，壓縮了中間的不合理利潤，醫藥代表開始感到寒意陡升；進入2012年，北京、深圳等地大力推進公立醫院“醫藥分開”，縣級公立醫院改革試點過程中要求取消15%的藥品加成，“醫藥分開”的推進和藥品加成的取消，切斷了醫院從藥品上獲利的利益驅動，醫生開大處方、過度用藥的動力也減小。醫藥代表和其所處的醫藥流通行業，都面對著整體市場環境拐點的來臨。   　　雖然業內仍較為擔憂存在于藥品流通環節的隱性利益鏈，但監管層面已開始祭出重拳治理。2012年，《藥品流通環節價格管理暫行辦法》歷經兩次征求意見，擬通過差率控制等舉措，規范藥品流通行為。業內預期藥品流通行業的生存模式將因此改變。而對發票專項的整頓，使商業賄賂無以遁形。“兩票制”的推行開始替代流通環節常見的七票、八票現象，減少流通環節的層層盤剝，一些小型藥品流通商被迫退出市場，大型藥品流通企業則提升效率，受益于市場集中度的提高。   　　“去除藥品加成，設立醫事服務費后，醫院的服務質量將更加受重視。從這個角度講，我不做"藥販子"，轉型推銷醫療服務軟件，也是與醫改大環境相一致的。”李木堅信，自己的選擇是順醫改的大勢而為，會有新的市場空間。   　　一位藥學專家對記者表示，隨著“醫藥分開”的推廣，公關型醫藥代表將逐步減少，但學術型醫藥代表仍有很大的市場需求。因為國內藥品創新將進入高潮，新藥的市場推廣需要較深的藥學知識背景，學術型醫藥代表將獲得大型藥企和藥品流通企業的青睞。“醫藥代表的轉型，其實體現了中國醫改和醫藥市場環境的大變化。”（劉國鋒）