文章來源于 虎網醫藥招商 http://www.www.goldure.com/

   專業化產品研究：醫藥招商企業的臨床之路，雖然不能像生產廠家那樣，可以從產品研發之時，就聯合研發部門做好產品的學術研究。

   但是，既然要立志走臨床渠道的產品，還是需要潛心研究產品的專業屬性，并在此基礎上提煉出真正讓醫生和患者信服的獨特賣點，來更加有效的指導臨床代理商的市場操作。　

　　適應癥相關研究：醫藥代理表示，除了研究產品自身的特性外，專業的臨床人員還要是一個某一特定科室的專業醫生。要詳細研究產品適應癥的相關癥狀表現、發病機理、綜合誘因、以及與病灶相關的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經營藥品對癥下藥的專業化程度。

　　產品學術研究：聯合生產廠家的研發生產部門，從產品立項研發開始，重點關注產品的生產流程、技術和工藝、用料情況、制劑情況、規格情況、獨特的賣點等，要熟練的掌握。同時，要對目前醫藥招商市場的同類產品的相關信息和情況也要全面掌握。這樣當代理商就某一競品提出相關問題的時候，可以有效的予以區分，建立自身產品的學術專業性。

　　藥品聯合使用方案：醫藥代理指出，還要有指導患者用藥的專業水平。針對患者發病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導。同時，根據患者同類產品的使用情況的個體特殊性，指導患者實行聯合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

　　媒體專業化推廣：提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽到最多是“處方藥不能做廣告”之類的話，這是一種不正確的認知。走臨場的醫藥招商市場操作的醫藥招商公司，往往將精力過多的放在尋找代理商的方面，而忽視了臨床藥品本身價值對醫生和患者的影響。

   作為長線操作的一類品種，有效影響代理商、醫生和患者三個方面，才能走出一條更加有效的發展之路。在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結合硬廣告的形式出現。針對患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產品特色治療，較為詳細的進行信息傳達。對代理商和醫生，在以硬廣告為主，突出產品專業的學術價值。

　　指導代理商走學術之路：醫藥代理提出，臨床醫藥招商企業，要想臨床品種能有穩步的銷量提升，解決代理商的問題，提升整個臨床銷售系統的專業化程度很重要。這就有必要針對經銷公司臨床品種的代理商，組織針對性很強的專業培訓，指導代理商真正走臨床學術推廣之路。

　
　　首先，要通過剖析當今醫藥招商環境，以及成功的案例，讓代理商真正認識到學術推廣的意義，也認同公司的營銷理念。然后，將公司學術推廣的流程化東西逐漸轉移到代理商身上，通過自上而下的扶持，解決代理商召開學術會議的費用、策劃實施、專家邀請等方面的問題，真正協助代理商進行臨床品種的學術推廣；同時，醫藥招商企業通過與藥品生產企業的有效聯合，通過建立代理商的學術推廣獎勵和醫生的學術獎勵，由于藥品代理招商公司實施圓桌會議、旅游或參觀生產企業等手段，集中獎勵代理商或醫生，可以大大提升醫生、代理商對企業和產品的信任，有利于下一步更廣泛學術活動的推進。

　　嚴格的市場保護：目前的臨床市場操作，醫藥招商公司采用最多的是收取市場保證金形式來保護市場，一旦發現串貨等情況的發生，就扣除代理商的保證金。醫藥代理表示，稍微好一點的，要代理商提供產品醫院流向，通過白紙黑字的憑證來規范臨床市場。但是，由于招商代理公司多采用電話招商的模式來管理代理商，不真正了解市場的實際情況。雖然上述兩項手段可以一定程度上解決市場串貨問題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產品進入臨床市場流向單就不能造假了嗎？至于交納市場保證金監管臨床品種的市場銷售秩序，其漏洞就更為明顯了。