中國虎網 2012/11/6 13:26:46 來源:
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文章來源于 虎網醫藥招商網 http://www.www.goldure.com
溝通是一門藝術,如何揣摩代理商的心思,進行有效的溝通,把產品信息傳達給代理商,增強他們對產品的信心,建立對商家的信任。在溝通的過程中商業禮儀也不可忽視,適當的時候,肢體語言也能起到不可低估的作用。醫藥招商也是一種獨立的經濟模式,它是社會高速發展,社會大分工經濟形勢下的必然產物。對醫藥招商營銷人員來說,把醫藥這種產品變成商品,體現其價值就是醫藥招商人員的工作。那么,做好醫藥招商的要素是什么呢?醫藥招商中,要求招商人員有良好的溝通能力。
電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。醫藥招商途徑有:參展會、廣告招商、產品發布會和直接找到代理商。這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力。參展會要花路費、展位費、物料費和人力;廣告要花掉巨額的廣告費;產品發布要有場地,情媒體參加等等,所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。醫藥代理人表示,代通信的發達讓“千里眼、順風耳”成為可能,利用好電話這個營銷工具,會給工作帶來很多便利,同時節省了營銷人員的人力和財力。
談判是一場博弈,是一場心里的拔河戰,醫藥招商企業學會換位思考,站在對方的立場考慮問題,就代理商來說,給他講產品的競爭力,發展的前景,廣告的支持等等,一步步解除他心里的戒備,讓他真正感覺到你是在為他謀福利,適當的時候替他算一筆賬,讓他看到希望,從而下定代理決心,這也體現了“即時”的概念,給代理商造成一種緊迫感,這么好的產品,這么好的機會,該出手時就出手,要不機會就被別人搶去了。
制造同意體現在你要引導醫藥代理商的思維,要讓他說“是”,讓他的思路是隨著醫藥招商企業的談判進行下去的,要把問號變成句號再把句號變成感嘆號。制造同意目的就是為了控制代理商的思想,同意你的觀點,一場談判下來,你制造的同意都被代理商認可了,“即時談判”起到了作用,代理商的問題都解決了,在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對方接手的任務。
在醫藥招商途徑中,誰是上帝?我們通常的觀點是,消費者是上帝。這沒有錯誤。消費者拿錢買了我們的產品和服務,我們用產品和我們的服務來獲得經濟價值的。所以消費者是上帝,是拿錢購買產品和服務的上帝。
在醫藥招商人員和代理商博弈的過程中,招商人員通過對代理商的服務,給他們以上帝的感覺,醫藥代理商是拿錢買我們的產品,替我們銷售,所以招商人員有責任和義務給代理商提供最好的服務,給他們“上帝”的感覺。從這個層面來說,代理商是上帝。
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