文章來源于　虎網(wǎng)醫(yī)藥招商網(wǎng)　　http://www.www.goldure.com
　　如果將醫(yī)藥招商企業(yè)的招商過程比喻為一個木桶，那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影響整個招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，招商工作就是“竹籃打水一場空”。醫(yī)藥招商要遵循六大原則。

　　原則一：醫(yī)藥招商企業(yè)合適選擇經(jīng)銷商

　　醫(yī)藥代理指出，“適合”的經(jīng)銷商選擇；“適合”有三層含義：一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使醫(yī)藥招商企業(yè)陷入誤區(qū)。

　　原則二：實際的醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)

　　“實際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)；對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運用多種培訓(xùn)形式，才可以達到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認為已經(jīng)進行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點并把賣點傳遞給客戶。

　　原則三：實用的經(jīng)銷商布局比什么都管用

　　“實用”的經(jīng)銷商布局；在進行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計時，醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商方案上一般都會比較注重渠道的形式，醫(yī)藥代理表示，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴(yán)格劃分等。并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計和經(jīng)銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)醫(yī)藥招商市場的觀點，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實用”原則。