問題： 　　 　　1、 終端藥店劃分為A、B、C三級(jí)是否有很大的意義和必要？ 　　 　　2、 是否獲得店員較高的推薦率，就能得到較高的銷售業(yè)績(jī)？ 　　 　　3、 是否針對(duì)店員高額促銷費(fèi)用就能夠獲得高的銷售業(yè)績(jī)？ 　　 　　4、 良好的終端客情關(guān)系是高頻率拜訪就能得到的嗎？ 　　 　　5、 大型藥店是否一定需要高頻率的拜訪工作？ 　　 　　6、 好的終端工作手段被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿導(dǎo)致同質(zhì)化營(yíng)銷現(xiàn)象嚴(yán)重，我們?cè)撊绾翁幚恚? 　　 　　7、 目標(biāo)終端―點(diǎn)的強(qiáng)有力的終端工作是否需要面的終端工作配合？ 　　…… 　　終端推廣工作的重要性是越來越被我們?cè)絹碓蕉嗟耐兴J(rèn)可，同時(shí)終端工作呈現(xiàn)出的效果又越來越讓我們感到無賴。同時(shí)，終端工作呈現(xiàn)出來的效果又越來越讓人感到無奈。許多保健品、OTC制藥企業(yè)倍感困惑的是除了廣告之外，藥店終端工作究竟能起到多大的作用，藥店終端工作做來做去，無外乎就是產(chǎn)品終端擺放、稱列、理貨，終端進(jìn)貨促銷獎(jiǎng)勵(lì)，賣場(chǎng)活動(dòng)促銷、店員教育、店員促銷等內(nèi)容。這些方式幾乎所有保健品、OTC廠家都在用。終端市場(chǎng)推廣工作的同質(zhì)化、復(fù)雜化和創(chuàng)新性、多面性讓我們很難準(zhǔn)確把握，企業(yè)感到終端工作如同燙手的山芋，讓人難以取舍。 　　藥店終端工作究竟應(yīng)該如何做？為什么我們會(huì)如此困惑？筆者覺得主要焦點(diǎn)在于終端工作方法的有效性上，要獲得有效的終端工作即終端工作的效果保證，必須針對(duì)影響我們終端工作的各項(xiàng)內(nèi)外因素進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的調(diào)研分析，找出適合自身企業(yè)，符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的終端工作的方式方法。同時(shí)應(yīng)該拋掉因?yàn)槲覀兂晒Φ慕?jīng)驗(yàn)給我們劃定的藥店終端工作固定模式的圈。用當(dāng)今時(shí)髦的話“解放思想，實(shí)事求是，與時(shí)俱進(jìn)”來總結(jié)是太適合不過了。 　　首先我們需要的是解放思想，跳出“傳統(tǒng)”終端管理模式。其實(shí)我們?cè)谥贫ê凸芾怼⒈O(jiān)督我們的終端工作模式時(shí)，往往在把眼光注意在終端工作的各種方式和形式上的推陳出新，而忽略了終端工作的目的和意義，這根本不是終端工作的創(chuàng)新與變革。把終端工作形式化成為了終端而去做終端工作，使終端工作失去了本身的意義。下面就“傳統(tǒng)”終端工作的固有模式進(jìn)行分析和討論。提出終端工作的幾個(gè)誤區(qū)。 　　誤區(qū)一：終端工作傳統(tǒng)分類即藥店按A、B、C三級(jí)管理的誤區(qū)。 　　許多保健品和OTC企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)于所管轄和工作的藥店零售終端進(jìn)行A、B、C三級(jí)分類，其目的是讓代表對(duì)于不同級(jí)別的終端在工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范化管理，分出終端工作投入的時(shí)間和精力的差別。這樣的分類標(biāo)準(zhǔn)直接影響著終端工作的管理和監(jiān)督。主要表現(xiàn)在對(duì)OTC代表工作時(shí)間和精力上的不合理分配，最終導(dǎo)致終端工作執(zhí)行力的降低。 　　傳統(tǒng)的終端藥店的管理是把我們業(yè)務(wù)代表所管理的藥店按藥店的營(yíng)業(yè)額、我們產(chǎn)品的銷售量、潛力銷售量、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、藥店地理位置等綜合因素進(jìn)行A、B、C三級(jí)藥店的劃分，規(guī)定A級(jí)藥店為重點(diǎn)工作藥店，B級(jí)藥店為次重點(diǎn)藥店，C級(jí)為非重點(diǎn)藥店。簡(jiǎn)言之就是，A級(jí)藥店是大型藥店，B級(jí)藥店是中型藥店，C級(jí)藥店是小藥店。從分類上帶來的代表工作時(shí)間和精力的區(qū)分，從而從OTC代表的工作時(shí)間上進(jìn)行管理，例如，要求業(yè)務(wù)代表針對(duì)A級(jí)終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時(shí)最長(zhǎng)，如時(shí)間要求在20－30分鐘之間，工作內(nèi)容最全面，幾乎終端工作所有內(nèi)容都用上，代表付出的工作精力最大；對(duì)B級(jí)藥店終端進(jìn)行中等頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10－20分鐘之間，終端工作內(nèi)容為主要要求的部分，代表付出的精力中等；對(duì)C級(jí)藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時(shí)間也較短，如5－10分鐘，終端工作內(nèi)容要求簡(jiǎn)單，代表付出的工作精力少等等。從現(xiàn)在來看，隨這些年零售藥店的巨大變革，從藥店的GSP認(rèn)證、連鎖經(jīng)營(yíng)、平價(jià)藥房、超市藥房、大型藥品賣場(chǎng)的出現(xiàn)，到藥店本身無論從經(jīng)營(yíng)規(guī)模還是營(yíng)業(yè)員基本素質(zhì)的明顯提高，都告訴了我們傳統(tǒng)藥店分級(jí)本身已經(jīng)逐步失去了其原有的作用。這種理論上的、機(jī)械的管理模式已經(jīng)不適應(yīng)目前零售終端發(fā)展的需要。過去規(guī)模小的單體藥店正在逐漸消失，取而代之的是有規(guī)模的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)，社會(huì)藥店本身也逐步向正規(guī)化、規(guī)模化進(jìn)程發(fā)展。醫(yī)藥商業(yè)和零售藥店的格局改變促使我們生產(chǎn)企業(yè)尤其是保健品和OTC產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)必須作出相應(yīng)的營(yíng)銷思想和手段的改變。而這一切的最基礎(chǔ)工作就是如何運(yùn)用適合我們目前市場(chǎng)狀況的終端工作管理模式。針對(duì)這些問題，我們提出用“藥店終端三級(jí)信息管理模式”來解決和替代目前成舊的ABC三級(jí)終端管理模式。“藥店終端三級(jí)信息管理模式”他的思想精髓是在新形的藥店終端營(yíng)銷管理形式下，合理地科學(xué)地管理業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間和終端工作內(nèi)容。藥店三級(jí)終端信息管理的模式是層級(jí)管理，藥店的信息越來越細(xì)致，信息都是我們目標(biāo)工作要求的內(nèi)容，通過以上三級(jí)終端藥店的管理的基礎(chǔ)上，確定好我們業(yè)務(wù)代表終端藥店的拜訪頻率和拜訪工作的重點(diǎn)之分，達(dá)到和滿足我們合理有效利用、分配工作時(shí)間的要求。“藥店終端三級(jí)信息管理模式”重在針對(duì)終端信息的真實(shí)采集和收集，了解終端推廣代表工作現(xiàn)狀，通過信息管理系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析和處理終端信息，找出終端工作中純?cè)诘闹饕獑栴}，及時(shí)調(diào)整終端工作指導(dǎo)方向和明確階段性的工作重點(diǎn)。同時(shí)針對(duì)代表工作現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，正確評(píng)價(jià)代表工作的實(shí)效性，加強(qiáng)公司終端推廣工作的執(zhí)行力。例如，終端信息管理要求，推廣代表拜訪藥店時(shí)必須采集產(chǎn)品的零售價(jià)格和批號(hào)，其目的就是代表必須通過實(shí)地拜訪藥店才能及時(shí)了解產(chǎn)品在各個(gè)終端的零售價(jià)格和批號(hào)，防止目前許多OTC企業(yè)終端代表普遍存在在規(guī)定工作時(shí)間里根本不去拜訪終端，公司要求的工作內(nèi)容進(jìn)行估計(jì)編寫，一些工作內(nèi)容沒有可監(jiān)控性，于是代表欺騙之風(fēng)盛行。我們對(duì)于階段性終端產(chǎn)品價(jià)格和批號(hào)在督察工作中很容易檢查，如上報(bào)終端信息有誤，則可斷定代表根本沒有進(jìn)行終端拜訪。同時(shí)為我們終端市場(chǎng)產(chǎn)品零售價(jià)格的統(tǒng)計(jì)和分析提供資料，為終端市場(chǎng)上反映的產(chǎn)品批號(hào)來分析貨物的流向和銷區(qū)間沖貨、竄活提供信息統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。間接反映出各銷區(qū)渠道管理的水平和狀況。關(guān)于“藥店終端三級(jí)信息管理模式”在以前的文章中有詳細(xì)闡述，這里就不展開了。 　　誤區(qū)二：業(yè)務(wù)代表工作時(shí)間的分配和管理誤區(qū)。 　　業(yè)務(wù)代表一定要把大量的工作精力和時(shí)間機(jī)械性地投放在大型的零售藥店中區(qū)。而忽略了終端拜訪地真正目的和意義，還浪費(fèi)和降低了人員地工作時(shí)間和效率。 　　目前藥店市場(chǎng)終端上存在的零售終端藥店都是具有一定規(guī)模和銷售潛力的售點(diǎn)，我們業(yè)務(wù)代表能夠跑到的終端藥店都是我們工作的重點(diǎn)。終端工作拜訪的時(shí)間、頻率和工作內(nèi)容上不應(yīng)該有A、B、C級(jí)藥店的區(qū)別。工作時(shí)間和工作內(nèi)容上的安排只有熟悉和不熟悉的藥店之分，不熟悉的藥店工作時(shí)間應(yīng)該增長(zhǎng)，工作訪談內(nèi)容和終端工作內(nèi)容應(yīng)該增加。在逐步熟悉和增進(jìn)客情關(guān)系后，縮短該終端藥店的時(shí)間和減少工作訪談內(nèi)容。終端工作時(shí)間長(zhǎng)短的區(qū)分，工作內(nèi)容重點(diǎn)和次重點(diǎn)之分，都是與我們和終端藥店熟悉程度相關(guān)聯(lián)，換句話說熟悉就是客情關(guān)系的到位程度和店員推薦積極性調(diào)動(dòng)程度，合格一家就算成熟一家、熟悉一家。此類藥店終端的工作重點(diǎn)是維護(hù)和不斷調(diào)整促銷力度和方向以滿足藥店終端變化的要求，工作指導(dǎo)目的就是增加藥店終端潛力銷售量和維護(hù)現(xiàn)有滿意的銷售量。例如，上海市一家大型藥店，某企業(yè)的拳頭產(chǎn)品在該藥店每月銷售量在20盒左右，剛開始我們的業(yè)務(wù)代表用了近一個(gè)月的高頻次的拜訪，將企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)、銷售賣點(diǎn)以及公司的促銷政策與營(yíng)業(yè)員和柜組長(zhǎng)進(jìn)行了良好、默契的溝通，銷售量在第二個(gè)月增長(zhǎng)到每月1200盒的可喜成績(jī)，而以后該業(yè)務(wù)代表對(duì)這家藥店的拜訪頻次保持在一月一次，并隨時(shí)保持與店員和柜組長(zhǎng)電話溝通和必要的臨時(shí)約會(huì)。工作時(shí)間減少了，工作內(nèi)容變得單一了，而藥店銷售量依然保持1200盒以上的銷售。這樣該業(yè)務(wù)代表就有更多的時(shí)間去開發(fā)、熟悉更多的潛力藥店，達(dá)到了我們高效利用工作時(shí)間和完成工作內(nèi)容和目的。這樣OTC代表管轄的藥店數(shù)量可以隨著工作熟悉程度的加深而增加。保持業(yè)務(wù)代表飽和的工作內(nèi)容和提高整體OTC代表工作效率，從而降低營(yíng)銷成本，更有機(jī)會(huì)隨著業(yè)務(wù)代表工作效率的提高增加他們的工資待遇，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定，增加產(chǎn)品促銷力度，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這樣讓業(yè)務(wù)代表用更多的時(shí)間去開發(fā)新的終端藥店，擴(kuò)大終端藥店的工作范圍，合理利用有限的業(yè)務(wù)代表人員，有效利用每個(gè)OTC代表的工作時(shí)間，提高工作效率和降低成本。這樣可以用數(shù)量少的代表有效管理更大數(shù)量的終端。 　　誤區(qū)三：重點(diǎn)終端的目標(biāo)工作設(shè)定誤區(qū)即終端點(diǎn)和面有效結(jié)合的誤區(qū)。 　　把主要的人力、財(cái)力投入在占比少數(shù)的重點(diǎn)終端藥店，加大重點(diǎn)和目標(biāo)藥店的工作力度，按2：8定律進(jìn)行以點(diǎn)帶面，營(yíng)造終端銷售氛圍。這是我們終端工作沿用的最常規(guī)的方式方法。大家卻忽略了一個(gè)問題，目前的終端藥店已經(jīng)發(fā)生著很大的變化。首先，終端藥店的規(guī)模和規(guī)范化地域間的差別已經(jīng)越來越小，以前中心城市里裝修規(guī)模和面積，以及人流量和營(yíng)業(yè)額較大的藥房，現(xiàn)在在地級(jí)市甚至縣城里都已經(jīng)有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進(jìn)行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強(qiáng)勢(shì)品牌的OTC廠家列為目標(biāo)工作藥店，在加上其他非品牌產(chǎn)品的終端工作，使中心城市的終端工作競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。最后，隨著中國(guó)醫(yī)療體制改革的深入，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動(dòng)了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現(xiàn)其重要性。 　　不注重終端面上的工作而只強(qiáng)調(diào)終端點(diǎn)上的工作，是目前絕大多數(shù)OTC企業(yè)終端工作的模式。他忽略了幾乎所有的OTC廠家尤其是同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的廠家也在同樣這樣工作著。自己把一個(gè)廣闊的終端市場(chǎng)局限在少數(shù)的終端中進(jìn)行血戰(zhàn)到底，其結(jié)果必然是兩敗具傷。 　　據(jù)有關(guān)資料顯示，近1－2年中國(guó)零售藥店發(fā)生著前所未有的變化，質(zhì)量和數(shù)量都有著顯著的提