筆者接到了一個創業朋友的電話，朋友經營著一家百人左右的服務性企業，在創業的過程中，他遇到了很多現實的問題，頗有無從下手之感。

借這位朋友的問題，筆者將近年來創業的朋友、同事、同學等陸續面臨的困惑進行了歸納和總結，總體來看，大家所面臨的問題集中在四個方面，即：如何進行業務定位、如何做市場、如何解決資金和財務管理問題、如何選、育、用、留人才。基于積累的職業經驗，筆者為這位創業的朋友提出了一個練好“四項基本功”的建議，在此與大家分享。

（一）清晰定位、取長補短、突出特色

小企業若想成長壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優勢和短板，同時突出自身經營特色，維持自身獨特競爭 力。

第一，有效擴大自身優勢。對于做到一定規模的中小企業來說，存在必然有其道理，既然能夠做到一定規模，一定是在銷售 渠道、人脈資源、產品（或服務）質量、產品（或服務）價格等方面有自己的獨特之處，企業也是靠著這個優勢活下來，要突破規模的瓶頸，還是要從這里入手。這樣做的道理在于，首先，可以解決生存問題，其次，對于小企業來說，生長對于路徑的依賴度很高，過去的成功經驗，在同樣的道路上更容易復制。

第二，積極彌補自身短板。對于中小企業來說，增長長板有必要，而彌補短板也必不可少。對于企業來說，關鍵的經營要素無非銷售、生產、技術、資金、人才，制約企業突破規模限制的，往往是某一方面的短板，把這個“扣”解了，企業的業務放量是完全沒有問題的。

第三，突出自身特色與差異化。在當前這個產品極大豐富的時代，我們很多企業都面臨這樣的困惑，就是：為什么我做的產品有那么多人在做，低價競爭、惡性競爭，我該怎么辦。這個問題，其實我們也可以反過來問自己：“別人不做的東西，你為什么不去做？”，“別人沒想到的東西，你為什么不去想？”我們以一家生產平板電腦的公司為例，在平板電腦快速普及的今天，很多原來生產電子 產品的企業都加入了生產PAD的行列，國產PAD的價格也在迅速降低。而有一家企業則發現了一個商機，即：為其他企業、行業客戶定制PAD，作為移動的辦公終端，這樣一來，這家企業就與其他PAD制造商區別開來，有了自己的特點，也不需要再跟其他企業進行殘酷的價格上、配置上的拼殺。

（二）點線面進入、傍定大款、有效溝通

做市場、謀生存，是中小企業的基本要求。在市場進入策略方面，根據中小企業的特點，“點-線-面進入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于：在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有資源集中起來，在短期內提高營銷 實績，樹立企業的影響力和信心。在此基礎上，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近選第二個點，打入市場，形成兩點之間的直線互動。在此基礎上，再選擇和進入第三個點，此點與第一、二個點形成一個三角形的、封閉的營銷面積。最后，在三點之間選擇一個區域中央點，形成一個完整的、互為支持、高效運營的銷售構面。

在如何成為大企業的供應商方面，筆者認為，中小企業應把握四個要點：一是管理的規范性，要具備必要的質量體系、服務體系等，令大企業放心合作；二是產品（或服務）專業性，大企業選擇供應商，首先要求是該領域的專家；第三是價格適中，雖然未必很低，但應相對于大中型企業有優勢；第四是要建立現代化的推廣手段，比如B2B網站、參與行業協會、主動參與大型訂貨會、隨時關注大企業的招標信息，等等。