沒有人不承認醫藥行業是朝陽產業，更沒有人不承認醫藥行業的現在是多事之秋——利益與風險共存，發展與整頓齊飛。醫藥行業既是一個集人類前沿學術成果與多學科先進技術于一體的高科技產業群，又是對國民健康、社會穩定和經濟發展起著舉足輕重作用的社會分工群體，因此任何國家都會把醫藥產業當作事關社會興衰的產業高度重視，人口高密度的中國更有政策關注頻顧。

回顧近半個世紀，尤其是改革開放以來，醫藥行業也如同中國其他行業一樣，在對社會發展有所貢獻的同時，產生了許多為社會詬病的負面問題，如醫藥負擔過重、藥價虛高、藥品回扣、藥品安全事件頻發等等。2009年4月6日，旨在徹底改變這一現狀的《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》正式頒布，首次明確表明這次醫改的目標就是要建立健全覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫療衛生服務，改革程度可謂歷次之最矣。之后，新醫改的各項具體配套方案陸續發布。

無庸諱言，醫改新政策改變了我國醫藥市場的運行軌跡，醫藥市場格局更由此將發生革命性的變化。對國內眾多制藥企業而言，一個嶄新的時代到來了。面對漸行漸近的醫改，中國的制藥界精英們抱著不同的認識和態度，有的看到了前所未有的新機遇，有的碰到了史無前例的新挑戰。從此，彷徨與恐懼、貪婪與希望挑動了整個醫藥界的神經。

在此新形勢下，醫藥企業何去何從、采用何種經營戰略和運營思想不可避免地成為每個企業領航人考慮的首選問題。筆者從醫藥企業面對醫改運營變化出發，通過實地調查和訪談，深入了解制藥企業面對這次大潮所作的選擇和當前的經營管理情況，以期為新形勢下制藥企業的發展提供有參考價值的生存發展策略。 

工業醫改“眾生相”

面對幅員遼闊的中國醫改這盤大棋，各省、自治區出現了錯綜復雜的具體情況。為了更加清晰地描繪出醫改形勢下的眾生相，我想最好的辦法就是窺一斑而知全豹，拿出一個省作為案例來解剖分析。選擇哪個省讓我費盡思量，不由得想到中國人根深蒂固的認識世界、改造自然的價值觀和方法論，那就是無論做什么事都要分出進步與落后、積極與保守，中國疆域之內也因民風不同而對改革所執的態度有冷有熱，接受新事物的程度有快有慢。

這次與全國人民利益攸關、觸及眾多利益團體的醫改就更是如此，支持與反對的聲音一直甚囂塵上，選擇不當就有可能以偏概全。一番權衡比較后，我的視線落在了山東。理由如下：首先山東為孔孟之鄉，自古就深諳中庸之道，做事不緊不慢，看事不偏不倚，是典型的中國社會代表。二是山東經濟靠前，山東醫藥經濟在中國醫藥經濟中排名三甲，代表著中國醫藥的發展主流。三是山東的醫藥企業不僅數量多，而且類型全，歷史悠久，發展脈絡清晰，便于分析。既然如此，就讓我們把鏡頭切回到中國東部的這片齊魯大地吧，其中有3家企業極具代表性，它們是Y企業、M企業和R企業。

定位高端穩增長

Y企業是一家老牌的大型醫藥企業，實力較強，這些年發展速度較快，企業很早就意識到醫藥改革勢在必行，只有順應潮流、順勢而為才能立于不敗之地，因此，從一開始就做了長遠打算，制訂了“跳出醫改應對醫改”的戰略方針。

他們認為，醫改的終極目的不是價格降低而是全民醫療水平提高，只有提高自身的生產水平才能適應未來形勢的需要，而提高生產水平包括產品力和生產力，產品力就是加強新藥研發。為此，這些年來，企業把“科技興企”當作頭等大事，制定了新產品開發的十年計劃，把銷售收入的20%作為科研經費，目標直指國際新藥，投入上億元的資金研發兩個世界級的一類新藥，十幾個二類新藥，并大力引進海外高端人才，成立了國家級研究中心，短短5年就有了一支幾百人包括博士后在內的高端科研隊伍，占職工總數的13%，形成了產品研發一代、儲存一代的良性循環及理想的產品結構。

市場方面，企業在充分研究醫改政策的基礎上，參考進口藥品的操作，把市場競爭力重心向上延伸，在招投標方面贏得先天優勢，即以臨床高端產品申報國家專利、科技獎勵等，爭取獲得單獨報價資格，把競爭對手區隔開來。

生產力則以國際生產水平為目標，以新版GMP為契機，花大氣力引進國際上最先進的藥品生產線和質量檢測儀器，其中兩條生產線獲得了FDA和歐洲標準的認證，一個制劑產品通過歐盟認證，一下子拉開了與一般藥品生產企業的距離。

這樣一來，企業不但躲開了國內因醫改招標導致的激烈的“紅海”競爭，還因其出口海外獲得了不少外匯，補貼國內生產。這兩個優勢又向下延伸到市場成為第三個優勢，即市場優勢，以外資企業為榜樣，Y企業成立了市場營銷隊伍，進行高端學術推廣，收獲頗豐。

點評：這種高舉高打的做法起點高，目標長遠、明確，就是以發達國家制藥企業為榜樣，用先進的理念打造中國最先進的醫藥制造企業，因此其投入是巨大的，路程也是漫長的，道路更是充滿了艱辛。要下得了決心，耐得住寂寞，要勇于舍棄短期市場和利益。

當然，這一過程要注意當下與將來的結合、投入與產出的平衡，畢竟中國醫改還在探索階段，企業當下的生存狀態影響著將來的成敗，如未來高端上市品種有一個漫長的審批過程，而當下的企業運轉要適應目前市場的程度。從這一點來看，Y企業有點激進，由于前期投入太大，戰線拉得太長，企業已經出現顧此失彼的問題，資金周轉也有阻滯。而且由于發展理念差異，幾個高管掛靴離去。

值得注意的是，這種高端運作模式在新醫改中碰到了難以逾越的鴻溝——底價與銷售價價差過大。過去，Y企業憑借領先的產品一方面在重點城市建立自己的營銷隊伍，一方面用底價招商代理模式在二級市場全面開花。但是2012年1月1日實施的《藥品差比價規則》和國家發改委發布的《藥品流通環節價格管理暫行辦法》，結合過去藥品價格“三控”政策，通過對藥品批發環節和醫療機構銷售環節差價率實行上限控制的價格管理，從根本上抑制了藥品從出廠價到零售價間價差過大等流通環節的價格虛高問題，重點整治、嚴厲打擊藥品批發企業存在的走票、掛靠等違法行為。這些都給Y企業的運作模式帶來風險，Y企業也意識到了這一風險，對外停止底價招商，把代理隊伍劃歸到自營隊伍中，但這還不夠，營銷模式如果不做徹底改變，終歸還是一顆“定時炸彈”。

主動應變破僵局

M企業是一家規劃宏大、歷史漫長的老國有制藥企業，過去利用國企身份得到不少壟斷資源，日子過得悠哉游哉。可隨著醫藥市場化的加速，企業越來越感到力不從心，其優勢是生產能力強，產品多，產量大，質量穩定，有高素質的干部職工隊伍，劣勢也相當明顯，機制不靈活，產品結構老化。

面對醫改，M企業按照傳統，憑借國企的身份游說當地政府，保證普遍用藥的足夠供給以換取特殊政策。在過去，這一招頻頻奏效，也換來了不少市場份額。但隨著醫改的深入，這種辦法已逐漸失去效力，尤其在以前以低價取勝的招標政策下，一些小企業以出人意料的低價擠得M企業連失城池，大有根據地不保的態勢。

于是，M企業一方面聯合大型醫藥企業向有關部門痛陳利害，以期挽救當前的醫藥招標敗局。這種措施起到了一定效果，如迫使發改委醫改辦重新思考“唯低價是取”的做法，在新一輪招標中綜合考慮規模、質量等因素。雖然緩解了一些燃眉之急，但M企業高層清醒地意識到，這只是權宜之計，要從根本上解決問題，必須提高自身的競爭力，開始引進先進的戰略思想和措施。另一方面，通過引進外腦對企業進行診斷，找出適合自身發展的道路，發揮國有企業的規模優勢，進行技術創新和生產工藝改革，降低生產成本，在招標中掌握先機。

為從根本上改變國有企業產品結構落后的現狀，企業加快了產品的更新換代速度，借國際上許多專利藥到期的機會，抓緊強仿。幾年的時間，企業已有3個仿制藥在手，其中一個產品的個別指標甚至優于被仿制品。為了實現由傳統藥企向現代藥企的轉變，M企業在上級部門支持下，申報了山東省重點扶持項目，得到政策和資金扶持，老態的國有企業煥發出新的生機。但是這一發展過程也并非一帆風順，如為了應對山東省越來越高的環境要求和沿海省區的勞動力成本上漲，去年企業痛下決心將重點品種的原料生產線外遷到內地欠發達省區。

點評：堅韌生存，斷臂求生。

如果能正視歷史和現在，發揮好國有企業的優勢，開放式吸收現代企業的管理機制，企業將會在未來的醫藥市場上鳳凰涅槃而自由翱翔，畢竟對中國醫改有正確理解并能不折不扣執行的、讓國家最放心的、有著雄厚技術人員規模、政策等底蘊的還是國有藥企。

給政策捧場不吃虧

上個世紀90年代，一位從事其他行業的老板投資很少的資金購買了一家國有藥廠，經過十幾年的奮斗，憑借私有企業的靈活機制和“船小好調頭”的優勢，東奔西突，把R企業做得風生水起。

老板曾發自肺腑地說：“R企業之所以能由小到大、由弱到強，沒有什么秘密武器，只有一條就是緊跟黨的政策。”這句話道出了醫藥界成功的不二法門。時至今日，中國醫改也在時時重復演繹著這句令國人刻骨銘心的至理名言。R企業在平時的企業決策中練就并充分發揮著這種本能，能提前嗅到政策提前量。早在第一輪招標中，許多企業還在嚷嚷“招標價已低于成本價跳樓賣血”時，R企業就以令業界瞠目的超低價格幾乎全部中標，利用基藥擴容的優勢，迅速收購原料藥生產企業，擴大產能，產品囊括了基藥的大部分產品，成了醫改中的最先得利者，短短幾年賺得豐厚的利潤。事后，用老板的話說：“這叫給國家政策捧場。你想，最先為國家捧場的企業，國家能讓他吃虧嗎？”正是秉承這種先天基因，R企業每次都踏在醫改的節奏上。

再如當衛生部《2012年衛生工作要點》明確提出要“進一步完善新型農村合作醫療制度，推進基層醫療衛生機構綜合改革”和“完成適用于各級醫療衛生機構的國家基本藥物目錄的制定工作，規范地方增補非目錄藥品”時，R企業又深刻認識到，這是對我國“十二五”期間醫療衛生體制改革“全民醫保”主流方向的繼續深入和強化，從廣度和深度上會進一步激活和釋放我國基層醫療市場的消費需求。同時，這也預示著2013年的“基藥招標”需要未雨綢繆。趁其他企業還在猶豫觀望時，馬上成立基層營銷隊伍，大張旗鼓做第三終端營銷，觸角很快深入到鄉村。果不其然，半年后，其他企業醞釀進軍基層市場時，R企業已經有了相當的基層市場份額，而且在不少地區樹立了先入為主的品牌形象，以最小的成本取得了廣大的市場。

點評：應該說，緊跟政策辦企業是市場經濟的悖論，但卻是硬幣的另一面，畢竟我們是社會主義的市場經濟。這也是一些民營企業在生死攸關的決策面前所具備的與生俱來的本領，但如果過于依賴這種本領就有可能舍本逐末。因為市場競爭歸根結底還是實力的角逐，應該在提升企業競爭力上下苦功夫。

隨著越來越多的有實力的企業注重政策層面的變化，R企業將遇到更激烈的競爭。國家層面也鼓勵真正有實力的企業，如新《藥品差比價規則》的實施必然會在陸續展開的各地非基藥招標中得以體現，使很多制藥企業鉆政策空子在劑型、品規上的所謂“獨家”競爭優勢不復存在，導致市場占有受挫，市場份額萎縮，產品市場洗牌在所難免，這也將促使整個行業逐漸返軌到品牌優勢和研發實力的大競爭格局中來。

[結語]

當然，山東的醫藥工業遠非這3家企業所能代表。縱觀歷史，過去計劃經濟時代，幾乎每個地市都有三四家藥廠，一般按序號分，第一藥廠為化學合成制藥企業，第二為抗生素發酵企業，第三為制劑生產企業，還有一大類就是中藥企業。經過改革開放和市場經濟的洗禮，現在大多已打亂原先的布局，要么一枝獨大，要么被兼并重組，要么改頭換面另尋他圖。

考察山東的醫藥企業，無論最后的歸宿是哪里，還多多少少地隱含著過去的影子，只不過是用另一種方式呈現出來。只是在人們快要忘卻時，某個似曾相識的藥名偶爾喚起了塵封已久的記憶，在當今的醫藥之林中默默地隱現著山東醫藥的前世今生。