無論是藥品生產企業還是經銷商、零售企業，獲取最大利潤都是他們的主要目標。一般來說，若想賺取更多利潤，最簡單的方法就是增加業務量。不過，業務量的提升也并不是企業說了算的，市場總容量有限，再加上競爭的加劇，就提高了市場銷售工作的難度。 　　我們換個角度來看看，利潤的反面是成本，無本何生利？無論是什么樣的買賣，都存在成本。不過，無論買賣做得多大，一旦成本超過一定限度，也就無錢可賺了。眾所周知，成本主要來自于２個方面，外部銷售費用和內部管理成本。不過，９９％的企業老板對成本控制都很自信，認為一切都在自己的掌控之下，花多少錢，如何花，都是自己說了算。至于業務量提升方面，老板們就明顯底氣不足了，因為出于種種原因，業務量的提升是很有限的，而且不在企業老板自己的掌控范圍內。 　　提升銷量和壓縮成本都可以產生利潤，那么究竟哪種途徑更有效和具有操作性呢？作為企業老板，這是一個應該仔細思考的問題。 　　增量增利風險較大 　　筆者認為，綜合來看，采用減本增利的模式要優于增量增利，因為若通過增量的方法增加企業利潤，企業就要增加更多的人員、資金和儲運資源，由此也會產生若干問題： 　　１．人員增加，將使得人事管理的難度大大增加，而且隨著人數的增加，單人績效會同步下降，內耗也因此而加大。 　　２． 既然要增加業務量，那么客戶數量及運行系統，乃至市場投入都要同步增加。但絕大多數企業都缺乏對費用使用有效率的監控。 　　３．銷量的擴大，對生產系統的需求必然會同步提升，但是，增加企業的固定資產對許多藥企來說并不見得是好事。 　　４． 無論是人力資源、生產費用，還是市場費用，都是屬于前期投入，這些前期投入不一定會帶來后期收益。從投入到產出的這段時間里，往往也會發生很多意外變故，存在著很大的風險性。 　　５． 增加銷量，在短期內會對業務員帶來一定的壓力，當無法完成來自于高層的要求時，他們難免會采取一些非常規的手段達成目標，如弄虛作假、上下蒙騙、透支市場資源等，這些措施只是短期的應付，但所帶來的后果遲早都要企業來負擔。 　　減本增利更易操作 　　若采取減本增利的方式，情況則完全不同，首先，節約下來的成本能迅速體現出來。更重要的是，減本的過程實際上是培養員工真正進入精細化管理的過程，這使員工用更細致的眼光看待自己手頭的工作，不但能增加企業的利潤，而且能有效提高工作效率。 　　有些藥企老板可能會說，我的企業已經管理得很不錯了，成本還怎么降？這里需要注意的是，在企業經營中有兩句話值得深思：一句是“成本是無限可節約的”；第二句是“員工的工作效率是無限可提升的”。成本能不能降下來，最關鍵的問題還在于成本的降低與員工個人收益之間有什么樣的關聯。現在，很多企業只是鼓勵員工努力降低成本，但不給員工承諾，這無形中打擊了員工降低銷售成本的積極性。在有些企業，員工實現了降低成本的目標就會給一定的獎勵，但兌現的時間太長，有些甚至到年終才發放。這種做法實質上已經超過了員工能夠接受的心理期限（員工對收益的預期值一般為３個月），過長的獎勵兌付實質上起不到刺激作用。還有一些企業，將降低成本完全作為員工的一種責任，采用問責的方式督促員工完成，使員工人人自危，互相扯皮，最終還是達不到自己的預期效果。 　　基于以上理由，筆者認為，減本增利更適合于普通的醫藥企業。不過，若企業選擇了減本增利措施，就有以下幾個問題需要引起重視。一是對環節成本的計算。現在許多企業的成本核算是按總賬核算的，事實上，從原料進廠到儲運到生產再到銷售，是由若干個環節構成的，企業應該在每個環節上把現有成本狀況分析出來，哪些還有降低空間，哪些已不可能再降了，然后再有針對性地采取措施。二是企業成本的降低與員工個人收益要有關聯性，二者應該成正比，而且這種利益體現的時間要盡可能短，最好能在當月體現。