開局戰略規劃倍受關注

   新年伊始，面對“十二五“開局年和深化醫療體制改革，作為醫藥企業決策者、高管或職業經理人，擺在面前的任務任重道遠。他們的正確定位應該是企業管理者，先是企業戰略的第一責任人，用戰略管理統領管理工作，凝聚人才，提升產品力、品牌力和營銷力，而做好新一年的戰略規劃，統領企業全局則顯得尤其重要。

企業發展是企業基于長遠和全局考慮的行動計劃，是企業經營活動的綱領，也是企業的生命，企業沒有戰略猶如沒有羅盤的航船。通過分析我們會發現優秀企業的成功，都是依賴戰略方向明確，戰略路徑清晰，戰略執行強大。他們的成功方法源自于戰略和精細管理以及執行保障到位。成功藥企的主要經驗在于：戰略統領與層級管控、組合營銷與整體競爭、單兵提升與團隊制勝，做到三個滿意：客戶滿意；員工滿意、董事會滿意，也就是實現客戶、員工、股東三方共贏。

利好環境中格局悄然改變

新醫改形勢下，醫藥企業對大環境必須有清醒的認識，積極應對，在機遇與挑戰并存的前提下謀求有利局面。隨著基層醫療市場投入的大幅度增加，以及基本藥物制度的實施，可能會使普藥市場需求激增，市場容量擴大。新醫改方案實施后，藥品購銷模式將被優化。基本藥物的招標采購，將有可能實現生產企業與醫療機構的直接交易，促進醫藥流通領域的規范化建設，保證購銷雙方的合理利益。同時，醫藥市場也將向多元化發展，基層藥品市場得以興起。原來以城市醫院為主要市場的格局將發生變化，市場重心將加快速度向基層社區衛生機構、農村市場擴散。這將使市場更分散，網絡覆蓋更加多元化。在這一過程中，縣級、鄉級基層醫療單位的市場地位將得到提升，變得更加重要。

另外，資源配置也將集中。基本藥物目錄將改變藥品生產布局，基本藥物的生產將逐步集中于為數不多的大型藥品生產基地，擁有核心競爭力的優勢企業將在對市場增量的爭奪中受益。而缺乏競爭優勢，依賴低成本競爭的中小企業，則可能陷入被動局面。在這樣的局勢下，醫藥行業將發生重組與整合。

新形勢下藥企規劃把握重點

1、年度醫藥規劃的制定要重事實依據，科學嚴謹，對企業當前績效產生的原因進行了深入的分析，為提升企業未來績效提供信心。了解影響當前績效的關鍵要素，才能防患于未然。

2、充分汲取企業的歷史經驗，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產生最佳的管控效果，能夠為未來的管理實踐提供清晰的、具體的行為指導方案。

3、較好地解決團隊成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團隊中的一份子，每個環節的行動都會對結果和績效產生直接的影響。因為只有目標一致才能齊心協力！　

4、做好一個實用的醫藥規劃沒有一個系統的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對醫藥規劃起到了至關重要的作用。如SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數據分析模型、苷特圖、定性認知圖、勝任力模型等。

一、平穩有序梳理六大要素

面對目前形勢和十二五即將開局之際，藥企業想要在新一年再次掘金，必須要做好企業管理。而這其中的戰略管理則更為關鍵。而此時的藥企職業經理人們則首要任務是根據企業發展戰略制定出我們所熟知的領先的五個關鍵要素管理：人力、資金、產品、信息和關系。

資源：包括內部資源、外部資源、社會及網絡資源的整合，可以給醫藥企業帶來市場終端的快速覆蓋及形象口碑的進一步確立。 

人力：人力資源是企業的核心資源，用人在于御心，除了業務培訓，藥企老總的職責就是在公司利益、員工利益兩方面尋求最佳平衡點，還要具備疏導員工工作情緒的專業技能，通過現代公司治理的高效運營，為客戶創造價值，同時實現企業價值。

資金：資金是企業的血液，現代企業發展必須依賴有效的預算管理，企業的投入產出管理是非常重要的環節，降低產品的生產成本也是非常關鍵的資金流管理。

產品：了解企業的產品適合在什么樣的渠道和什么樣的終端進行銷售。普藥產品適合于渠道分銷覆蓋市場，半普藥產品適合臨終端推廣，新特藥適合自建隊伍推廣或招商代理。

信息：及時了解市場信息、客戶信息、競爭信息、政策信息、招標信息，有助于及時把握機會，先一步，勝百步。

關系：不僅僅是內部關系，還是外部關系，同樣的客戶，關系到位者勝。相關機構的的建立，可以產生新的增長。

二、戰略下移價格分割“醫療蛋糕“

在新醫改大背景下，醫藥企業過去單純依靠炒作、專柜、藥店促銷等方式已經越來越被醫藥主管部門和渠道所不認可。而社區醫院和農村市場則成為許多制藥企業眼中的下一個“蛋糕”，也正因此，眾多國內眾多藥企以及跨國藥企一改往日只重視三甲醫院的營銷，轉向基層拓展。

　　中國有6000多家制藥廠，其所生產的藥品品種95%以上都屬于無任何專利權的仿制藥。這些藥企們生存下去正是靠價格優勢和營銷能力。包括諾華在內的跨國藥企“轉戰”非專利藥，希望能獲得價格上的優勢，以躋身中國醫療改革盛宴。但擺在它們面前的現實難題是：在供給上，中國非專利市場的競爭激烈，本土藥企具有一定的價格優勢，

　　盡管山德士全球CEO喬杰夫一再強調產品的性價比不同，但不可否認的事實是，外資藥企生產的非專利藥品產品并不具備價格優勢。價格高企必然妨礙其與本土企業的競爭。未來要占據更大的市場份額，必須通過本地化生產降低成本，并與終端建立更加緊密的聯系。這對于目前新醫改醫藥形勢下的藥企職業經理人而言，在做全年戰略時也是不是也應該考慮到這塊“蛋糕”的重要性。