一、OTC區域市場規劃區隔 　　 　　（一）規劃公司的區域市場 　　 　　將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基于消費者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。 　　 　　當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。 （二）規劃各個OTC代表的責任轄區 　　 　　在公司的某個區域市場，預計有７位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至７位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。７位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。 　　 　　企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪６家經銷商，每月拜訪１３０家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。 　　 　　除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如３０公里是半天的配送范圍，那么６０公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長１００公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。 　　（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線 　　一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。 　　所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。 　　采取“銷售路線”做法，具有以下功能： 　　（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。 　　 　　（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。 　　 　　（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。 　　 　　（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 　　二、OTC區域市場的經營　　 　　公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。 　　（一）繪制“行銷地圖” 　　 　　OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。 　　（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略 　　OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動： 　　（1）經銷商的分布情況，是否適當？ 　　（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？ 　　（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？ 　　（4）今后可以預測發展的是哪些地區？ 　　（5）有否增加經銷商的必要性？ 　　（6）地域的占有率的推斷與作戰。 　　（7）擔任地區OTC代表的業績總結。 　　（8）配送貨物路徑的總結。 　　（9）如何降低物流成本。 　　（三）責任轄區的行動順序 　　OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。 　　（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。 　　（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。 　　（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。 　　（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。 　　（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。 　　（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。 　　（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。