——記玫琳•凱化妝品公司董事長玫琳•凱•艾許 　　玫琳•凱•艾許喜歡把自己比作一只大黃峰,因?yàn)樗龢O看重大黃蜂的象征意義，正如她所說的：“空氣力學(xué)證明大黃蜂不能飛，因?yàn)樗纳眢w太重、翅膀太弱。但是大黃蜂不知道這些事，它拍著拍著超脫就飛起來了。” 玫琳•凱就是一只振翅高飛的大黃蜂。 一、立志創(chuàng)業(yè) 　　玫琳•凱生于1918年,父母在得克薩斯州熱泉市開了一家小客棧。因?yàn)槟赣H工作之故,玫琳•凱在孩童時(shí)期即已明白,婦女可以是生產(chǎn)主力。1920年,當(dāng)父親染患肺結(jié)核臥病在床時(shí),母親在離家25英里的休斯頓找到餐廳經(jīng)理的工作。玫琳•凱說:“那些年,母親是家中惟一的支柱。”年幼的她擔(dān)負(fù)起了照顧父親和照顧家務(wù)的責(zé)任。雖然那些工作對(duì)于幼小的玫琳•凱實(shí)在太繁重,但也給了她獨(dú)立的機(jī)會(huì)。她回憶說:“例如,當(dāng)我需要新衣服時(shí),就獨(dú)立去休斯頓市中心。星期六,我自己搭車去,因?yàn)橥g的好朋友不準(zhǔn)在沒有成人陪伴下搭公車。畢竟,那時(shí)我們只有7歲。” 　　玫琳•凱只花了3年時(shí)間就以全優(yōu)的成績念完中學(xué),但她卻沒有錢進(jìn)大學(xué)。她17歲就結(jié)了婚并有了3個(gè)小孩:班、玫琳蓮及理查。玫琳•凱以母親為榜樣,想賺錢貼補(bǔ)家用,但是在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期的得克薩斯州,一個(gè)中學(xué)程序的年輕媽媽,工作機(jī)會(huì)很難求。她說:“我要一個(gè)待遇好又有彈性的工作。彈性最重要,因?yàn)槲乙诤⒆幼钚枰业臅r(shí)候,多陪伴在他們身旁。” 　　機(jī)會(huì)終于來了。20世紀(jì)年代中期的一天,一位婦女上門推銷兒童書籍,她告訴玫琳•凱,如果能賣出10套,就可以免費(fèi)得到一套。玫琳•凱向朋友推銷,結(jié)果兩天不到就出售了10套。她說:“我沒有書可以展示,有的只是熱忱”。隨后九個(gè)月當(dāng)中,她共售出價(jià)值2.5萬美元的書。 　　玫琳•凱發(fā)現(xiàn)自己具有銷售才能后,便做了斯坦利家用品公司的直銷員。她喜歡到朋友家展示產(chǎn)品、賺取傭金,但最主要的是,直銷工作適合她好強(qiáng)的個(gè)性。她說:“沒有什么比‘競爭’這件事更令我興奮的了,我有好勝的天性”1937年,玫琳•凱參加斯坦利公司在達(dá)拉斯的集會(huì),會(huì)上公司總裁頒獎(jiǎng)給銷售皇后,會(huì)后,玫琳•凱鼓起勇氣向總裁自我介紹,并宣稱自己將會(huì)是明年的銷售皇后。她沒有食言。 　　第二次世界大戰(zhàn)后，玫琳•凱的丈夫與她離了婚,因而她必須獨(dú)養(yǎng)3個(gè)孩子。接下來的17年,她一邊照顧孩子,一邊吸引并管理數(shù)十位直銷員。她先是為斯坦利公司工作。但自1959年開始,則轉(zhuǎn)到世界禮品公司,次子理查經(jīng)常在星期六替她包裝貨品。孩子長大后各自發(fā)展,長子班結(jié)婚后遷居休斯郭,在焊接公司工作；玫琳蓮結(jié)婚生子；理查替保險(xiǎn)公司推銷壽險(xiǎn)。玫琳•凱也在1960年與達(dá)拉斯商人霍倫貝克結(jié)婚。 　　玫琳•凱后來晉升為世界禮品公司的訓(xùn)練主管,但她在1963年因受到公司的性別歧視而一怒辭職。辭掉工作以后的玫琳•凱時(shí)年45歲,沒工作,又沒小孩可照顧,她一下子失去了已扮演近27年的兩種角色,漸漸地陷入了極度沮喪之中。 　　玫琳•凱為克服情緒低落，開始逐項(xiàng)羅列她的工作成就，以及她曾克服過的困難。她突然興起寫書的念頭，計(jì)劃以她25年的直銷經(jīng)驗(yàn)，寫一本有關(guān)管理的書。她拿起筆，記下一家“夢(mèng)想中的公司”該有的特質(zhì)，這時(shí)，靈光一閃，“為什么要在紙上描繪一家夢(mèng)想的公司？”她自問：“何不就創(chuàng)立一家這樣的公司呢？” 　　玫琳•凱設(shè)想自己的直銷公司讓職員有充分的彈性，讓婦女在不影響家庭的情況下賺錢貼補(bǔ)家用。雖然想賺錢，但她有更遠(yuǎn)大的志向。玫琳•凱回憶說：“當(dāng)時(shí)，錢并不昌我最感興趣的，我想要的是為婦女提供別處沒有的機(jī)會(huì)。” 　　玫琳•凱在勾勒好理想公司的藍(lán)圖后，又不費(fèi)力氣地找到了可以經(jīng)營的商品。1950年當(dāng)她還為斯坦利工作時(shí)，有地次她在達(dá)拉斯郊區(qū)一戶人家舉行產(chǎn)品展示會(huì)。她注意到參加展示會(huì)的婦女皮膚都很好，原來女主人把自家生產(chǎn)的面霜賣給朋友使用。這位女士的父親是位皮革工人，他用處理動(dòng)物皮革的經(jīng)驗(yàn)研制面霜，使婦女的皮膚柔軟。玫琳•凱在試用之后，成為該面霜的忠實(shí)客戶。1963年玫琳•凱買下面霜配方。 　　玫琳•凱和丈夫籌措了5000美元，制造了少量存貨，并在達(dá)拉斯租下500平方英尺的小店面。玫琳•凱開始招募直銷員，丈夫管財(cái)務(wù)。但就在公司開張前一個(gè)月，她丈夫因心臟病發(fā)作而去世，這打亂了玫琳•凱的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。不過玫琳•凱沒有被挫折嚇倒，又一次站了起來。在長子班的支持下玫琳凱化妝品公司終于在1963年9月13日開業(yè)了。 二、營銷創(chuàng)新 　　玫琳•凱認(rèn)為雅芳挨家挨戶的推銷方式已經(jīng)過時(shí)，因此她創(chuàng)造了新的直銷方式。玫琳凱公司的銷售員稱為“美容顧問”，以小組展示的方法推銷產(chǎn)品，稱為“玫琳凱美容秀”，每次參加人數(shù)不超過5至6位。玫琳•凱說：“這種方式讓我們的顧問方便指導(dǎo)婦女如何保養(yǎng)皮膚。”為配合婦女銷售員身兼數(shù)職的需求，她并不規(guī)定每周舉行展示會(huì)的次數(shù)。她認(rèn)為，只要銷售員了解產(chǎn)品，而且產(chǎn)品夠好，東西自然會(huì)銷得出去。由于玫琳•凱借鑒其他直銷公司的經(jīng)驗(yàn)，她不出售加盟權(quán)，也不劃分地盤，銷售員必須從自己認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中招攬新人。她在斯坦利工作時(shí)，公司把她從休斯敦調(diào)往達(dá)拉斯去開拓市場，使她因此必須放棄在休斯敦的下線，不能再從他們的銷售中得到傭金。“我認(rèn)為那非常不公平，”她說，她絕對(duì)不會(huì)讓自己的員工承受那種遭遇。 　　為了減少資金占用，玫琳•凱采用付款才能提貨的政策。她先招募了9位直銷員，她們付零售價(jià)的50%購買整套產(chǎn)品，包括清潔霜、面膜、調(diào)理水、晚霜及日霜。她要她們一手交錢、一手交貨。這項(xiàng)政策使公司免去壞賬的負(fù)擔(dān)。根據(jù)她在直銷業(yè)工作25年的經(jīng)驗(yàn)，她知道直銷員的壞賬常導(dǎo)致直銷公司倒閉。 　　產(chǎn)品在達(dá)拉斯還是漸漸地打開了市場。玫琳•凱寫了一份5頁的直銷顧問導(dǎo)讀，印制簡訊，鼓勵(lì)直銷員替公司宣傳。理查管出貨，在店面和倉庫間奔波。班有時(shí)請(qǐng)假來幫忙。他們一天工作16到18小時(shí)。 　　玫琳凱公司第一年的銷售額是19.8萬美元。1964年9月13日，玫琳•凱公司開幕一周年舉辦了慶祝會(huì)。200名員工聚集在達(dá)拉斯新辦公室的倉庫中，玫琳•凱準(zhǔn)備了足夠多的雞肉和沙拉招待她們，并頒獎(jiǎng)給業(yè)績最好的直銷員。慶祝會(huì)顯示出玫琳•凱的政策：提倡鼓勵(lì)、熱忱、物質(zhì)報(bào)酬，激勵(lì)她的婦女員工賣更多的商品。“婦女通常缺乏自信，”她說：“當(dāng)有新人加入公司，我們立刻努力為她建立信心。”主要的方法就是獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)可，即使是很小的成就，“即時(shí)稱贊，是玫琳凱公司的工作哲學(xué)。 　　隨著公司成長，每年年會(huì)也從自制的雞肉和沙拉，變得愈來愈豪華。每年有數(shù)百名（后來變成數(shù)千）婦女在達(dá)拉斯集會(huì)、聽演講、參加頒獎(jiǎng)晚會(huì)。晚會(huì)高潮是表揚(yáng)達(dá)到公司預(yù)定銷售水準(zhǔn)、在“成功階梯”中更上一級(jí)的人員。每一級(jí)都有不同的標(biāo)志，開始是緞帶，然后是肩帶、徽章、領(lǐng)針、鉆石手鐲、大黃蜂別針、最高榮譽(yù)是粉紅色卡迪拉克汽車。 　　除了金錢獎(jiǎng)勵(lì)，玫琳凱公司也給予婦女情感上的支持。玫琳•凱像母親一般，寄生日卡給數(shù)千位直銷員，打電話問候家人生病的工作人員。她相信這些舉動(dòng)非常重要，就如同她相信玫琳凱的產(chǎn)品永遠(yuǎn)能吸引各階層的婦女一樣。 　　玫琳•凱體貼入微的工作作風(fēng)吸引了愈來愈多的直銷員，婦女樂意賣玫琳凱產(chǎn)品，一方面也因?yàn)榻疱X誘因。玫琳凱公司提供高達(dá)50%的傭金，比一般直銷公司提供30%到40%要來得優(yōu)惠。而且，玫琳凱直銷員也可以從她們所網(wǎng)羅的下線人員的業(yè)績中賺得傭金。公司獎(jiǎng)勵(lì)工作績效佳的人員，能招攬愈多下線直銷員的人，可晉升為銷售經(jīng)理，再一級(jí)一級(jí)往上攀升，最后升為全國銷售經(jīng)理。第一位玫琳凱直銷員懷特就升到我國銷售經(jīng)理，并且是最早的“玫琳凱百萬富婆之一”，賺到100萬美元的傭金。 三、實(shí)現(xiàn)輝煌 　　1966年玫琳•凱同商人艾許結(jié)婚。此時(shí)，玫琳凱公司已經(jīng)成長到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，年銷售額達(dá)到130萬美元，玫琳•凱和理查開始把業(yè)務(wù)擴(kuò)張到其他地區(qū)。 　　1968年，玫琳凱公司出售19.5萬股股份，獲得234萬美元，用于控制產(chǎn)品的生產(chǎn)過程。玫琳凱公司在達(dá)拉斯興建27.5萬平方英尺的廠房，幾乎所有的產(chǎn)品都可以自行生產(chǎn)。通過口耳相傳，玫琳凱業(yè)務(wù)已遍及得克薩斯州，并進(jìn)入鄰近的路易斯安納、俄克拉荷馬、阿肯色，以及新墨西哥州。1970年，以上五州的銷售量占公司總銷售量的90%。由于初步擴(kuò)張順利，玫琳凱進(jìn)行更大規(guī)模的擴(kuò)張行動(dòng)，在加州、佐治亞、新澤西及伊利諾斯州設(shè)立經(jīng)銷中心，并兼作訓(xùn)練場所，讓該地區(qū)的銷售經(jīng)理訓(xùn)練新人。 　　1972年，擁有數(shù)千位員工及1800萬美元營業(yè)額的玫琳凱公司，成為全國雇傭婦女最多的私人企業(yè)之一。玫琳凱的宣傳方法是：用粉紅色的貨車載運(yùn)產(chǎn)品在州際公路上奔馳，由達(dá)拉斯工廠送往各經(jīng)銷中心；以粉紅色卡迪拉克犒賞頂尖直銷員；購買一棟豪華的新辦公樓。1977年，該公司以現(xiàn)金700萬美元，在達(dá)拉斯買下一棟8層樓的玻璃辦公大樓，以容納日漸成長的管理中心。該中心由理查管理，他配置了先進(jìn)的電腦系統(tǒng)，記錄所有直銷人員的業(yè)績。 　　1963到1978年，玫琳凱公司收入的年平均成長率為28%，1978年已擁有4.6萬名直銷員，5000萬美元營業(yè)額。但是公司的政策不變，依然是先付款再取貨。理查說：“我們沒有應(yīng)付賬款，也沒有應(yīng)收賬款。”在公司成立16年后，5種皮膚保養(yǎng)品仍占總收入的一半。 　　1976年，當(dāng)公司股票在紐約證交所交易時(shí)，玫琳•凱成為紐約證交所上市公司中的第一位女董事長，也依然是公司的核心和領(lǐng)導(dǎo)者。她的第三位丈夫艾許在1980年去世后，玫琳•凱大部分的時(shí)間用于會(huì)晤和訓(xùn)練直銷員。她邀請(qǐng)新直銷人員到她家里，邊吃家常點(diǎn)心，邊聽她說動(dòng)人的故事。她后來把這些故事寫下來，成為1981年出版的自傳《玫琳•凱》。她盡可能與更多的員工接觸，還帶頂尖銷售員赴倫敦、加勒比海及美國各地旅游。 　　然而，到了20世紀(jì)80年代，這家為婦女創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)的公司，反被自己的成功所害。自1963年玫琳凱公司開始營業(yè)以來，婦女勞動(dòng)