編者按： 　　中國保健品的歷史很短。如果從1985年楊振華教授的851口服液誕生開始算起，到今天只有整整二十年。保健品的出現催生了保健品營銷這個行當。然而這二十年確實不同凡響——保健品營銷“大案”層出不窮。這篇文章所說的，是演繹這些經典大案的始作俑者之一，他是中國醫藥保健品營銷的“始祖”，他“作案”無數，創造了一個又一個保健品營銷的神話！他來自中國內蒙古地區，是“蒙派”的領袖級人物之一。在中國醫藥保健品營銷的歷史舞臺上，“蒙派”始終扮演著極為重要的角色，但講究實戰的他們，幾乎是從中國保健品誕生之后便開始演繹傳奇故事。 　　張偉，生于1953年，祖籍北京，生于內蒙古。1990年開始進入保健品營銷，從月薪300元迅速上漲到5000元，開始了他的保健品營銷傳奇。此后帶來以蒙超公司為首的八大公司的繁榮，自此便一發不可收拾，先后創造了長壽長樂補酒的銷售神話。 尋尋覓覓 漫漫創業路 　　張偉的人生軌跡并非一路平坦，在從事保健品行業之前，曾經當過兵，學過汽車修理，后來在內蒙古安裝公司工作，成為一名管工。這一干就是十幾年。 　　1982年，久在樊籠里的張偉早已經厭倦了工廠的工作，那時候正好趕上改革開放，這場涌動的大潮改變了張偉的命運。開過飯店，做過蔬菜販運，開過五金店等。在做這些行業的時候，事業進展并非一帆風順。 　　血性北方漢子，不忍屈辱，退出餐飲業。張偉與幾個朋友合伙開飯館。內蒙古人屬于典型的北方人，都有豪飲的個性，所以但凡去參觀吃飯的的漢子，幾乎沒有不喝酒的，而酒后鬧事的事情是有發生。一些人在喝完酒之后不僅鬧事，如果感覺服務不好或是沒有什么來由的，就會把飯館搞得亂七八糟——店被砸的情況也會時不時的出現。 　　為了做生意，張偉和他的合伙人總是忍耐著。畢竟身處服務行業，委屈總是要受點的。但是一次兩次三次……忍耐是有限度的，終于有一天，張偉和兄弟們再也忍不住了，那天正趕上一伙人喝多了酒，把他的店給砸了。于是雙方大打出手，最后兩敗俱傷。張偉和他的伙伴們經歷過這件事情以后，索性退出了這個行業。 　　這個行業沒法干。對于這次創業經歷，張偉至今仍然記憶猶新。 　　然而讓張偉永遠無法忘記的，是他在販運蔬菜的時候吃的那些苦。張偉與朋友們一起往湖北販運土豆，一下子就運了六個車皮，但是當他們到了湖北的時候，發現情況并不像他們想象當中的那么樂觀：他們根本沒有銷路，整整六個車皮的土豆，不僅需要出去推銷，而且還得有人看著，于是張偉等人就吃在土豆堆上，睡在土豆堆上，這樣一等就是一個月。因為條件差，他們只能買來大米，用水桶煮著吃，而且根本沒有地方洗澡，渾身上下都生了虱子，也沒有辦法：既沒有衣服換，也沒地方洗澡。 　　想起當年的遭遇，張偉感觸很多，他說直到現在他們當年一起創業的很多人都舍不得花錢，因為他們深深的體會到了創業的艱辛和賺錢的不容易。 　　在那種艱苦的環境下，張偉和他的伙伴們的長途販運并沒有獲得成功，相反，卻給他們帶來了巨大的經濟損失：由于沒有銷路，一些人以能夠幫助銷售土豆為名找到了他們。對于身陷于困境中的張偉來說，這些人的出現就如救星一樣，仿佛 一下子給他們帶來了無限的光明。于是張偉和他的伙伴們十分高興的把其中的四個車皮的土豆交給了這些人，不過讓他們始料未及的是，這些人把土豆拉走之后，就杳如黃鶴，一去不復返了。 　　就這樣，長途販運并沒能改變張偉及其他伙伴們的命運，他們不僅沒能賺到錢，反而虧了不少。因為那些土豆都是從內蒙古老鄉家里賒出來的，雖然生意虧了，但是怎么也不能把老鄉坑了，于是在以后的幾年之中，張偉他們一直再還土豆債。創業之路依舊漫長，熱血男兒并沒有被失敗嚇倒，因為在他們身上，流淌著當年橫掃歐亞大陸蒙古鐵騎將士的鮮血，這是個不屈的民族，不會被任何困難嚇倒。 苦等無時機 打工崛起 　　八十年代末，851口服液在中國掀起了一股旋風，中國保健品營銷也迎來了它的開篇之作。那時內蒙人烏力吉先買了幾百件貨，但是在呼市遇到了困難，因為不知道怎樣才能把產品賣出去。那時候吳思偉在包頭干得不錯，烏力吉找吳思偉把貨賣給他。當時吳思偉覺得很便宜，不用去北京拉貨，還可以占領呼市。其實烏力吉這樣無疑是把呼市的市場拱手相讓。 　　烏力吉把貨賣給吳思偉后，他本想就這樣洗手不干了，后來在靜靜的觀察：吳思偉是怎樣運作市場的？他是如何將產品賣出去的呢？ 　　在中國保健品發展的歷史中，營銷作為一個課題，歷史性的擺在了這群已經覺醒的人群面前，但是，真正懂得銷售保健品的人，鳳毛麟角。但是，市場上早已經傳來了利好的消息：在北京和在全國的一些地方，851保健產品已經取得了不小的成就，甚至某些地方的銷售已經取得了轟動的效果！一些人已經富起來了，他們將大把大把的鈔票裝進了自己的口袋里。 　　然而自己的產品為什么賣不出去的原因是什么呢？包括許彥華、張偉等人百思不得其解，他們只是一個門外的觀者，如何入門都不知道。但是，他們明顯感覺到：機會也許就在眼前！ 　　不久，迷霧當中的烏力吉被《內蒙古廣播電視報》的一篇廣告突然喚醒！原來，這篇廣告正是關于851的產品廣告。在這篇廣告中，出現了渲染力極強的廣告語，題目就特別吸引眼球：一種神奇的紅色液體，并且出現了病例現身說法及百姓搶購的畫面。 密碼在這里！！ 　　很快，操作下，廣告效應顯露出來，呼市便出現了搶購851的熱潮。不久，吳思偉迅速的將呼市的市場牢牢掌握，讓烏力吉等人看呆了：自己沒賣出去的產品，被人家賣的那么好。不過，自此烏力吉、張偉也知道了廣告的巨大作用，通過這種方式，可以迅速的打開局面，將產品賣出去。但是，即使知道了“密碼”，但是怎樣操作呢？張偉自己本身并沒有多少錢。烏力吉在洞悉了個中奧秘之后，開始了自己的創業。他選擇了大同作為創業的第一站，按照從吳思偉那里學到的經驗，不久便收到了效果。很快，烏力吉取得成功的消息在呼和浩特的朋友圈里廣泛的傳播開來。 　　半年后的一天，張偉在火車上遇到了烏力吉，這時張偉發現，現在的烏力吉本已經與原來判若兩人：充滿自信與豪氣，衣著考究，甚至抽起了“555”牌的香煙。兩人聊起了關于851的營銷，烏力吉告訴張偉：只要有1萬元的啟動資金，就能夠開拓市場。但是那時候，張偉根本不可能拿出1萬元。沒有辦法，他只能眼看著別人發財。張偉把情況告訴了與他一起經營五金店的許彥華。許彥華想辦法籌集了一部分資金后也開始做起了851。并且告訴張偉：等我的消息。 　　這一等，就是4個月。4個月過去以后，許彥華在江北市場已經取得了不小的成績。張偉依舊一籌莫展：看著身邊的朋友們都取得了成功，但是自己苦于沒有啟動資金，不得不繼續等待，尋找機會。 　　那時候，中國大部分地區的傳媒業剛剛發展起來，一些城市的創辦了報紙，電視臺相繼開通了，老百姓對于媒體十分信任，加之剛剛開始富裕起來、手里面多少都有些余錢，當他們從那些被認為是“黨的聲音”的報紙上看到了他們前所未見的一種幾乎可以治療百病的“神奇的紅色液體”的時候，他們的熱情被喚醒了，于是他們紛紛的拿著手中的報紙，到一些指定的門市部購買851。 是時代成就了851！是媒體成就了851！ 　　張偉真正進入保健品營銷行列是在烏力吉離開10個月之后，那時候烏力吉已經取得了很了不起的成績，許彥華也已經做了4個月，并且收獲不小。 　　一個偶然的機會，在蘭州做851的一個內蒙人給了張偉一個建議：打工！就是可以到自己的老板那里去打工，同樣是賣保健品，同樣是851，月薪300元錢，并且頓頓飯都能吃上肉。這讓張偉看到了希望，久在樊籠里的他經過認真的考慮后，毅然決定出去打工。張偉到蘭州后開始銷售851，不久隨著公司一起轉戰陜西寶雞，然后又來到了河南。 　　許多從事保健品營銷公司那時候都是打一槍換一個地方，在一個地方取得成功之后，然后向下一個目的地進發，他們比速度、拼速度，因為從市場得到的反饋信息是：只要你知道了營銷的“秘訣”，那么產品絕對就是“皇帝的女兒不愁嫁”。那時全國851口服液都賣得很瘋狂，因為畢竟門檻不高、操作也相對簡單，所以相繼進入這行的人很多，而進入市場之后首先要選擇的就是市場空白點——已經被別人占據的地點是不可能去的，后進入者本身就沒有多少資金，自然無法與已經取得市場優勢的“先輩”們競爭，于是，他們必須搶得先機，進入一些還沒有被開發的市場需找機會。其中，一些進入早的公司選擇的方式是集中精力做某一大區域或某一省，然后再向全國發展，而后進入的公司有的干脆沿著鐵路線走，有的是但凡有地方，不管他什么地方都去，反正人們心中有數：只要有地方，就有錢賺！ 　　那真是中國保健品營銷的第一個黃金時期!而851成就了中國保健品的黃金時代！不僅如此，851同時也成就了一批人，他們就是后來被營銷屆稱作“蒙派”的、一批來自內蒙古的優秀醫藥營銷人。 　　楊振華851口服液是1985年1月楊振華教授研究成功的，為了紀念這個日子，這一發明專利被命名為“851”，這是中國最早利用生物工程技術發明的保健品。1991年開始，振華851先后通過日本厚生省、韓國保健社會部和美國食品與藥品檢驗署(FDA)的食品檢驗。 　　1988年，“851”的代理商成為中國保健品市場的“開山派”，在全國范圍內掀起了中國保健品消費市場的第一次高潮。其中內蒙古的吳柄新、烏力吉和許彥華被業界視為“內蒙軍團”的領軍人物，而他們也在幾年之內就稱雄中國大地，吳柄新后來創辦了三株集團，而烏力吉、許彥華也成為各霸一方的保健品大亨。正是“851”使他們踏上保健品市場。 　　張偉終于也搭上了這班車，但在許多朋友都取得了成功、腰纏萬貫的時候，他只是一名員工，月薪只有300元錢。他怎樣才能在浩浩蕩蕩的營銷大軍中脫穎而出，迅速的崛起呢？ 　　進入保健品營銷行業以后，張偉的優勢很快地顯示出來。張偉雖然文化不高，只有初中畢業，但卻極具悟性，他強調實戰，善于運用媒體的力量，這是張