?。对拢玻慈眨芍袊嗣翊髮W培訓中心組織的“中國社區醫療與第三終端藥品市場深度開發與模式創新研討會”在京召開。與以往一些關于第三終端的討論活動相異，此次出現了一些不同的聲音。 　　發展潛力不容忽視 　　記者了解到，此前網絡上曾出現批判企業開拓第三終端的文章，其中提到了開拓第三終端市場的幾大誤區，這些觀點也引起了業界的廣泛關注。 　　按照會議主持人的觀點，雖然該文作者反對第三終端，但其涉及的內容絕大多數都在討論如何開發第三終端，以及第三終端的市場細分等，并就如何選擇重點地區和市場進行定點開拓做出探討。因此，作者并不像最初大家所看到的那樣是在完全否定第三終端。 　　文章觀點認為，企業的有限資源必須配置在效率最高的地方，經濟發展前１００位的城市在未來１０年內仍將是最重要的選擇。而培育縱深市場的消費者是行業巨頭和跨國公司的工作，中小醫藥企業的選擇只能是謹慎跟隨，中小企業開拓第三終端市場是極具風險的。文章作者認為，在第三終端市場的整體背景下，農村“兩網”建設和“新農合”僅僅是國家的政治目標，從經濟發展的規律以及專家預測來看，我國醫藥市場的主體結構不會變化，高端市場的放大速度要遠高于中低端市場。 　　而一位參會代表在接受記者采訪時明確表示，如果完全站在經濟學的角度分析中國醫藥市場，這樣的方式也并不科學。不可否認，我國前百位城市的確擁有巨大的市場潛能，但是，所有企業特別是跨國和國內大型制藥企業都將這些地區作為自己布局的重點，在這樣的情況下，中小企業在這些地區就缺少競爭優勢，這也是中小企業開始選擇在第三終端市場開拓的主要原因之一。 　　其次，各企業在開拓的過程中也并不盲目。正如業內很多人提到的，“對于第三終端市場的開發，一味懼怕和盲目跟進均不可取”。企業在開拓中，也在選擇經濟發展水平相對較高的地區，并從整體上分析這些地區是否適合企業自身的發展。 　　從政策層面講，農村“兩網”建設和“新農合”并不僅僅是一個政治目標，目前，很多企業已經看到了這一市場的擴大發展潛力。與會代表康恩貝制藥集團股份有限公司首席顧問?？锷平榻B說，以浙江為例，省內８７個縣全部參加了“新農合”，參合人次已達到２４００余萬，這超過了全省農業人口的７０％。而在一些發達的農村地區，農民個人繳納的費用最高達２９０多元，“新農合”政策所產生的影響在當地充分地體現出來?！捌髽I在選擇開拓第三終端中的農村市場時，也在選擇經濟發展水平較高的地區。”?？锷普劦健? 　　市場開拓的難點之辯 　　開拓第三終端市場有其自身的特點和難度，但是難點在哪里？對于這一問題，業內意見并不統一。 　　石家莊神威藥業營銷中心總經理王偉在會議上提出了自己的看法。一方面，廣大農村市場的成熟度不高且農民購買力有限，這是企業進入首先要考慮的。如果企業在目前市場購買力不足的前提下，不能增加社會的總需求，光靠方法、形勢及策略創新，是解決不了根本問題的。另一方面，配送成本過高也是企業開拓第三終端的難點。他認為，農村“兩網”試點以來，醫藥物流配送只在珠三角、長三角地區初見雛形，１％～２％的高額配送成本，使得微利渠道不堪重負。 　　而葵花藥業商務總監程繼忠介紹說，開發第三終端確實有難度，但這并不代表第三終端市場沒有開拓價值?！耙钥ㄋ帢I這些年的開拓經驗來看，選準二、三級醫藥公司，并與之達成戰略合作意向，通過與他們的聯合來開拓第三終端市場，是比較可行的做法。完全依靠自己的力量，或不加區分地與醫藥公司合作，都是不可取的?！? 　　此外，關于配送成本問題，參會代表也各抒己見。 　　一位參會代表認為，目前國藥控股的配送成本達到成本支出的０．８％。而據記者了解，以浙江地區為例，浙江三江醫藥有限公司通過郵政渠道做配送，其配送成本僅為０．３％。通過自己組建配送隊伍的浙江華通醫藥有限公司，其配送成本還要低于這一比例。當然，由于各地醫藥商業發展規模、水平不同，其配送成本也有所變化，這也是醫藥企業在選擇開拓地區時所要考慮的。 　　在目前競爭日趨殘酷的時期，醫藥行業洗牌速度加快，企業紛紛選擇適合自己發展的新領域。在這樣的情況下，企業轉向開拓第三終端，也必然有其道理。雖然各企業做法不同，但最終的目標都是要充分發揮企業銷售的核心競爭力，這也是各企業不可回避的問題。