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“2012年的業績表現超過了我們的預期，我們在中國市場的增長率遠超過全球的增長率，也比整個新興市場的平均增長率高。”葛蘭素史克（GSK）中國投資有限公司總裁馬克銳對于葛蘭素史克過去一年的表現如是介紹。

來自GSK網站的數據顯示，2012年前三季度，GSK全球實現收入196.3億英鎊，成熟市場利潤貢獻有所衰減，中國區則保持了18%的業績增長。

作為在華最大的外商投資藥企之一，GSK在過去的25年里對中國市場累計投資超過了5億美元。為了實現更快的發展，GSK制定了中國市場的新戰略。馬克銳表示：“GSK在中國的發展戰略最關鍵的就是不斷在中國引進更多的創新性產品，而且還要加快引進創新性產品的速度。中國業務的不斷拓展，體現在擁有更多的產品線、治療領域的多元化，以及在區域覆蓋方面的擴大。”

聯手本土企業加快產品上市

對于跨國企業來說，很多在華銷售產品上市都比國外晚，為了盡快完善產品線，推進新產品上市，選擇并購本土企業成為很多跨國企業的選擇。

馬克銳指出：“為了進入新的治療領域，我們會采取收購戰略，使我們在進入新領域時有很好的基礎設施和發展平臺。”

為了進軍泌尿領域，GSK宣布斥資約7000萬美元收購南京美瑞制藥公司，目前GSK已經成功上市了用于治療中重度良性前列腺增生的新藥——安福達。

對于GSK來說，隨著新版GMP的實施，很多本土企業面臨發展的困境，跨國企業收購中國本土企業的時機已經成熟。

“我們也看到本土性生產企業在國家要求提高藥品生產質量的過程中可能會面臨一些困難，對于怎樣進行企業整改來達到國家新的生產質量水平，我們會跟一些合作伙伴合作，幫助他們提升藥品生產質量，在這個過程中我們也會考慮并購，目前已經發現了一些潛在的并購對象。”馬克銳表示。

對于未來與本土企業合作的方式，GSK并未設置更多的限制。“我們希望能夠拓展新的治療領域，對于合作方式，我們的態度非常開放，可以收購，也可以做共同的商業促銷模式，或是建立合資企業。”

對于選擇合作伙伴，GSK的期望十分明確，首先產品必須要有良好的品質，其次產品本身是要有一些創新。此外，馬克銳特別強調：“這個企業在整個市場營銷和銷售都必須有良好的合規性，看是否愿意采取我們這種基于對醫療工作者進行培訓和教育的模式開展業務。”

合資公司助力進軍基層市場

作為葛蘭素和史克合并之前的產物、GSK中國旗下的健康消費事業部，中美史克在基層市場取得了一些成功，已經拓展到了3線和4線城市。為了加快進軍基層，GSK中國的藥品部正在充分利用健康消費品部已經建立好的優勢進行更深度的區域拓展。

通過和健康消費品部的合作，很多原本只在醫院銷售的產品也在消費品渠道取得了不錯的業績。

據記者了解，GSK藥品部的產品輔舒良，用于治療過敏性鼻炎。這個可以作為OTC產品來銷售的產品，一直都是在處方藥產品部門管理，在過去這么多年一直沒有很好地利用其可作為OTC產品的潛質，只是在醫院附近的很少數幾家藥店銷售。為了推進這個產品在OTC渠道銷售，公司計劃與健康消費事業部合作，探索更好的推廣手段。

“健康消費事業部擅長消費保健品的營銷手段，比如推出更多的廣告來增強產品的品牌價值，可能一開始是醫生給他們推薦的產品，感覺療效不錯，以后可能直接就到藥店購買。”馬克銳十分看好這種模式。

此外，在歐美市場知名度極高的施泰福系列產品，也將被納入這種合作模式。作為藥妝產品，其在治療干性皮膚以及一些過敏性皮膚方面有特殊的療效。未來，公司將把該產品往消費品的方向運作，進行消費化的推廣，通過和健康消費品事業部進行緊密合作，擴大產品銷售渠道。

不過，對于GSK來說，最大的收益還來自于進軍基層市場。“我們希望在中國市場有更大的區域覆蓋，使我們的業務能夠下沉，能夠覆蓋更多的社區醫院和農村市場。”

事實上，中美史克早就闖出一條路子來，新康泰克、芬必達等產品在區域市場、農村市場，覆蓋率和品牌知名度都已相當高。

馬克銳認為，在進軍基層市場時，可以借鑒中美史克的經驗。“我們甚至可以共同用一個供應商，可以借鑒如何架購業務組織、設立業務目標。在做投資和并購時，也可以借鑒他們已經成功的經驗。”