觀念上適應營銷環(huán)境 　　對于現(xiàn)在正緊鑼密鼓開展的反商業(yè)賄賂，很多營銷人士認為只是一個運動，過一段時間就會沒事了。其實，鑒于我國商業(yè)領(lǐng)域長期沉積下來的不良風氣和商業(yè)賄賂現(xiàn)象，反商業(yè)賄賂必將是一個長期的、絲毫也不會放松的政府行為。退一萬步講，現(xiàn)在有點像搞運動，這個“運動”帶來的影響也將是深遠的。首先，在目前的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)應主動參與，而不是被動應戰(zhàn)。也就是說，首先應在觀念上適應這一環(huán)境。這種針對醫(yī)藥行業(yè)及醫(yī)藥行業(yè)管理機構(gòu)的“運動”的最后結(jié)果，也必定是藥品營銷環(huán)境的變化。因此，我們要在環(huán)境上適應它，對其應該有一個正確的認識。不妨在自己的營銷隊伍中探討這樣一個課題：藥品營銷環(huán)境將有哪些方面的變化？也可以請營銷方面的專家來講解他們的觀點，使企業(yè)的全體營銷人員都能充分地認識到這次反商業(yè)賄賂將導致的營銷變革，從而及早適應變化著的營銷環(huán)境。 　　制度上改變營銷模式 　　新的營銷環(huán)境使藥品銷售工作更加富有挑戰(zhàn)性。在工作方式上要求更加專業(yè)，在推廣策略上要求更加合理、合法和有創(chuàng)造性，對銷售代理人的實力和銷售管理能力的要求也更高，銷售人員應能夠與專業(yè)醫(yī)師進行溝通。同時，還要求企業(yè)更加注重產(chǎn)品品牌的建設(shè)和管理，對企業(yè)的綜合實力及企業(yè)對產(chǎn)品的推廣戰(zhàn)略有更高的要求，企業(yè)選擇產(chǎn)品時應更多地考慮長線操作策略。 　　因此，在營銷方式上，可以考慮作如下調(diào)整：對不能按時完成公司下達任務的區(qū)域市場或代理商，應限期開發(fā)空白區(qū)域或直接縮小其代理區(qū)域；在運用招商開發(fā)時，特別是在引進新的有實力的代理人時，應加強考查與評估，通過考查后給予優(yōu)惠的市場啟動政策，同時通過制度進行跟進管理；要逐步實施市場代理人引進、退出機制，根據(jù)新的營銷環(huán)境完善相應的管理制度；對第一、二季度均未完成任務的市場，及時調(diào)整代理區(qū)域或考慮引進新的代理商；第一季度完成了任務，而第二季度尚未完成任務的市場，應考慮縮小其代理區(qū)域及權(quán)限；公司應及時對調(diào)整后的空白區(qū)域進行招商，要注意總結(jié)現(xiàn)有招商政策的優(yōu)勢及不足。 　　我們可以做到“換湯不換藥”，即銷售實質(zhì)是不變的。只要有合法的銷售方式，為什么不讓營銷人員多學習和使用合法的銷售方式呢？雖然有些不合法的方式可能更容易讓人接受，但不僅政策、法律不允許，而且，現(xiàn)在做產(chǎn)品，更重要的是做企業(yè)品牌了，急功近利的銷售方式肯定對企業(yè)品牌會有損害。真正的品牌營銷是需要從一點一滴開始積累的，盡管見效慢一點，但應該將其看作是企業(yè)在品牌建設(shè)方面的時間投入。 　　行動上加大市場服務與指導 　　我們的服務在哪里？我們的服務在市場？這是試圖通過服務來提升營銷效率的企業(yè)經(jīng)常自問的兩個問題。市場的問題千變?nèi)f化，營銷服務的落腳點應放在對市場問題處理的及時和有效性上，通過營銷服務，加強公司與市場、與消費者的雙向溝通。 　　營銷服務和市場指導更多地要考慮經(jīng)銷商與公司的雙重利潤，如果只考慮公司的利益，經(jīng)銷商勢必難以接受。為市場提供的服務應更多地站在經(jīng)銷商的角度思考，要切實轉(zhuǎn)變單純?yōu)闋I銷而營銷的觀念；同時也要從公司的角度出發(fā)，加強市場管理，從宏觀上指導市場，形成公司與經(jīng)銷商的緊密聯(lián)合體。 　　戰(zhàn)略上通過產(chǎn)品品牌建立企業(yè)品牌 　　在新的形式下，ＯＴＣ產(chǎn)品的推廣也將受到更加嚴格的監(jiān)管，如廣告的內(nèi)容、促銷的方式等都會面臨與醫(yī)院推廣類似的問題。公司可以通過對具備投資價值的ＯＴＣ產(chǎn)品的品牌投入，建立一定的企業(yè)品牌，從而帶動公司處方產(chǎn)品的銷售。具體方式可以是由公司投入廣告建立品牌，以區(qū)域市場為單位進行招商運作。其中要特別注意的是，首先要進行詳細、周密的產(chǎn)品招商調(diào)研及廣告調(diào)研，要制定好整體的招商政策，并進行預算及試點，然后再具體實施。