地處客流大的鬧市區的藥店，位置得天獨厚。如何占盡“地利”的優勢，關鍵就在于：如何將客流轉變為有效客流？如何提高有效客流的產出效能使之成為高效客流？如何將鬧市區的機會客流轉變成固定客流？ 　　從硬件上考慮，即在經營手段上，增加門店對顧客的吸引力，例如門店銷售氛圍的提升，門店促銷活動的有序開展，敏感藥品價格優惠、折讓等。 　　從軟件上考慮，即在藥店店員銷售技巧上，提高店員的服務水平，提高店員合理推薦產品的技能，提高真正意義上的服務意識等等。 　　推薦三步走 　　如果店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購藥心理，完整體現服務于消費者的服務意識，顧客購買行為可能會完全不同。服務于顧客，僅有熱情和良好的態度是遠遠不夠的。由于藥品不同于其他消費品，店員必須具備專業的藥品知識，并能在實際工作中靈活運用，能夠成為顧客用藥選擇的參謀和醫藥咨詢的老師。 　　在了解顧客需求的前提下，首先推薦對癥的產品是我們推薦工作的第一步，這需要店員具備醫學和藥學的相關專業知識。在顧客對推薦產品表示疑問時，店員可以通過介紹幾種藥品的優缺點給顧客充分的解釋和引導，例如，不同產品的成分分析，療效比較，產品生產質量，副作用的比較等。 　　例如，店員完全可以將顧客計劃購買的產品和自己準備推薦的產品進行比較，在療效上兩者都差不多，但推薦的產品副作用較小，尤其是沒有顧客準備購買的產品的那么強的肝毒性和腎毒性。如果患者肝臟患有脂肪肝，為了避免治療疾病時誘發肝臟的損傷，應該購買店員推薦的產品，推薦言語合情合理，顧客很容易接受。同時突出推薦產品的優點所在，自然可以消除顧客對藥品零售價格的敏感性。當然，這一切都必須建立在店員對各種藥品的藥學性能有充分的了解的基礎上。 　　其次，如果患者仍然對店員首推的產品不認可，店員還可以推薦其他一些產品，即準備二推、三推產品作為后備。同類幾種產品候選，不僅可以體現藥店經營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己做主決定購藥的心理需求。 　　如果顧客依然堅持要他準備購買的產品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對藥品品種療效提供反饋信息，以便我們更好地服務其他患者。讓顧客在購藥過程中獲得愉悅的心情，為顧客創造一個良好的溝通環境，消除顧客自選與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎。 　　專業來自培訓 　　藥店店員產品專業知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質和專業水平的重要手段。一方面，連鎖公司可以根據企業自身實際情況，由企業自己組織內部培訓和外部培訓，另一方面，連鎖公司還可以充分利用生產企業的營銷資源，讓產品的生產企業協助連鎖公司進行店員的定期培訓。楊森、史克、天士力等企業在OTC營銷方面均有針對零售藥店的店員培訓，零售企業可以根據自身需求，聯合生產企業進行店員專業知識和銷售技巧的培訓，既增進了與上游企業的聯系和溝通，又讓企業自身獲得了利益。 　　而從生產企業來說，能夠與連鎖公司通過培訓等手段，得到零售藥店的支持和理解，增進客情關系，并有效傳達公司產品信息，是求之不得的好事。對藥店來說，品牌產品的企業往往在店員培訓上會給連鎖藥店更多的支持，品牌產品又具有強勢的市場基礎，更能吸引和留住顧客，增加有效客流。 　　所以，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高毛利產品那么簡單，還必須有效提高門店店員的基本素質和專業知識水平，并在合理推薦藥品技巧上下工夫，這些與連鎖藥店對店員的長期培訓是分不開的。