不可否認(rèn)，醫(yī)藥代表為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)，但國內(nèi)藥企對其“為企業(yè)利益服務(wù)”的職業(yè)定位使得醫(yī)藥代表亂象叢生。醫(yī)藥代表正規(guī)化發(fā)展是未來的趨勢，這便需要對醫(yī)藥代表從銷售行為、專業(yè)能力、業(yè)務(wù)知識、組織體系、管控機(jī)制等方面加強(qiáng)管理來實(shí)現(xiàn)。
利益至上導(dǎo)致亂象叢生
醫(yī)藥代表這個(gè)詞源自西方，是個(gè)舶來品。具體來說，醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)派出的從事藥品臨床推廣的人員，實(shí)際職責(zé)包括：開發(fā)醫(yī)院市場；負(fù)責(zé)藥品在醫(yī)院的銷售上量；負(fù)責(zé)醫(yī)院的進(jìn)貨工作、回款工作和客情維護(hù)工作；負(fù)責(zé)藥企品牌在醫(yī)院的宣傳；搜集藥品不良反應(yīng)資料，促進(jìn)臨床合理用藥；負(fù)責(zé)藥品針對醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作等。專業(yè)的醫(yī)藥代表能推動許多特效藥和自主創(chuàng)新藥在臨床的使用，也使醫(yī)院與制藥企業(yè)之間產(chǎn)生良性互動。
但在國內(nèi)，藥企對醫(yī)藥代表的職責(zé)定位一直存在爭議，很多藥企對其定位名不副實(shí)，大多數(shù)藥企在考核醫(yī)藥代表的時(shí)候，經(jīng)常會把開發(fā)醫(yī)院、醫(yī)院藥品銷售、回款和客情維護(hù)作為重點(diǎn)，其他的甚至忽略不計(jì)。這種考核也導(dǎo)致醫(yī)藥代表在實(shí)際工作中必須以銷售為重心。由于考核的目標(biāo)性和利益驅(qū)動，醫(yī)藥代表從業(yè)的性質(zhì)發(fā)生了嚴(yán)重扭曲，使得醫(yī)藥代表在從業(yè)中出現(xiàn)了很多問題。比如，為提高開發(fā)醫(yī)院數(shù)量、提高銷量、做好客情維護(hù)，一些醫(yī)藥代表采取利誘、色誘、拉攏醫(yī)生甚至威脅等各種“非正當(dāng)”手段。從另一個(gè)角度來說，藥企的考核壓力決定著醫(yī)藥代表的生存。很多剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表為了生存，或者為了生存得更有“質(zhì)量”，不得不去做一些自己并不愿意做的事情。
久而久之，這種似乎無法調(diào)和的矛盾便滋生了更加深層次的問題：醫(yī)院藥價(jià)高漲，大處方、高價(jià)藥在醫(yī)院泛濫；激化醫(yī)患矛盾；干擾藥品的正常流通；影響藥品招標(biāo)采購和藥品的定價(jià)，誘發(fā)臨床不合理用藥的發(fā)生。而很多醫(yī)院為了防止擾亂醫(yī)院秩序、減少負(fù)面丑聞，豎起“醫(yī)藥代表不得入內(nèi)”的牌子，對醫(yī)藥代表的生存環(huán)境造成了一定的影響，也影響了正常的藥品供銷關(guān)系。
多層面促進(jìn)正規(guī)化發(fā)展
為解決由此產(chǎn)生的醫(yī)藥推銷亂象，近年來，隨著國家對于藥品價(jià)格把控漸嚴(yán)以及“醫(yī)藥分開”等政策的施行，醫(yī)藥代表的生存狀態(tài)開始發(fā)生變化。但作為對藥企和醫(yī)院用藥起到關(guān)鍵作用的一個(gè)群體，醫(yī)藥代表的生存空間并不會消失，而是會隨著行業(yè)的發(fā)展走向規(guī)范。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥代表隊(duì)伍素質(zhì)已經(jīng)在提高，目前很多研究生畢業(yè)后爭相應(yīng)聘醫(yī)藥代表崗位，并且很多醫(yī)藥代表想將這個(gè)工作作為自己的終身事業(yè)。可以說，未來醫(yī)藥代表的發(fā)展必然走向正規(guī)化。
很多人將醫(yī)藥代表分成具有醫(yī)藥專業(yè)知識和不具備醫(yī)藥專業(yè)知識兩類，并將市場亂象的責(zé)任全部歸咎于第二類醫(yī)藥代表，筆者認(rèn)為這并不正確。目前從事醫(yī)藥代表工作的，無論具不具備醫(yī)藥專業(yè)知識，其銷售手段都是一樣的。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)的非專業(yè)類醫(yī)藥代表不足10%，出乎不少人意料的是，這類醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績實(shí)際上更好，他們清楚自己專業(yè)背景的缺陷，反而會更主動地去學(xué)習(xí)和提升。這些人可能存在專業(yè)缺陷，但是在營銷和心理學(xué)方面卻更勝一籌。
在現(xiàn)實(shí)中，不少藥企的醫(yī)藥代表不會脫離其本身的工作——營銷。醫(yī)藥代表的正規(guī)化從人才角度講應(yīng)該具備多種專業(yè)的組合優(yōu)勢。醫(yī)藥代表應(yīng)該是代表藥企的復(fù)合型人才——不僅要通曉產(chǎn)品，還要通曉消費(fèi)者、市場、競品、營銷知識、人情世故等。
可以說，醫(yī)藥代表正規(guī)化要向五個(gè)方面努力：銷售行為、專業(yè)能力、業(yè)務(wù)知識、組織體系和管控機(jī)制。學(xué)術(shù)推廣并不是醫(yī)藥代表發(fā)展的唯一方向，之所以大家始終推崇學(xué)術(shù)推廣為未來醫(yī)藥代表的發(fā)展方向，主要原因是還沒跳出“舶來品”自帶的范疇。醫(yī)藥代表要想在未來獲得更好的發(fā)展，要從多角度、多層面改進(jìn)。
除此之外，醫(yī)藥代表的正規(guī)化還需要健康的醫(yī)療環(huán)境，一個(gè)健康的工作環(huán)境，一個(gè)不是用開發(fā)醫(yī)院、銷售上量和回款為主導(dǎo)的考核機(jī)制。如果還是目前這種狀況，醫(yī)藥代表將很難正規(guī)化。而這種狀態(tài)的改善則需要解決醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥機(jī)制問題，因?yàn)閺纳顚哟畏治觯袠I(yè)內(nèi)的眾多亂象并非醫(yī)藥代表所造成的，是這個(gè)社會中很多不完善的機(jī)制，藥品的產(chǎn)能過剩、醫(yī)院市場化等多種因素造成的。如此看來，醫(yī)藥代表正規(guī)化需要一個(gè)過程，這個(gè)過程將伴隨著國家醫(yī)改步伐協(xié)同前行。