看了２００６年世界杯德國對意大利的半決賽，上下半場均以零比零告終，在加時賽末僅僅２分種內，意大利隊就連進兩球，徹底粉碎了德國戰車的世界杯夢。這一球場的風景，給了我們醫藥營銷人一個營銷策略上的啟示：失敗在于細節，成功在于信心。在醫藥保健品的市場營銷中，許多企業又何嘗不是因為細節的失敗而導致銷售份額最終被對手搶走？在銷售隊伍一朝失利的情況下，信心又來自何方？應如何防止自己的陣地被對方摧毀？從“德意大戰”中，我們可以找到答案。 　　企業的銷售在經過市場一線人員的打拼后通常會有一定的成效，這與競爭對手通常是旗鼓相當的。這也有點類似于“德意大戰”上下半場的平局。通常，這時候銷售老總或銷售經理會發現，再多的努力似乎不再起作用。其實，在銷售過程中，決定勝負的往往更多地取決于“加時賽”。在幾年前某辦事處的一次營銷月會中，業務員及業務主管均反應了市場銷量在短期內不明原因萎縮的情況，在分析了相應的環境及存在的問題后，發現競爭對手在銷售服務上不及時，溝通也不很到位。銷售經理當即安排：從這兩個方面入手，制造優勢并進行放大。３個月后業績大幅提升，６個月后對手的市場幾乎被全部擠占。而在另一個辦事處也發生了相似的情況，主管卻找不到真正的原因，問及產品銷售下降的原因，他的回答只有一個：現在反商業賄賂行動的風聲太緊了，業務員都不敢“頂風作案”啊。事實上，國家反商業賄賂行動是打擊不正之風，這對開展正常的業務又有什么影響呢？同是一個市場環境，對手的業績不是也有一路上漲的嗎？因此，在銷售上遇到阻力時，我們有必要跳出市場思考一下：是否我們也在上演一場“德意大戰”呢？如果是，就一定要在細節上一步一步地做好，一定要堅持到取得勝利的最后一刻。 　　成功在于信心，銷售也應是信心第一。通過“德意大戰”加時賽的戰局，我們可以設想：如果在加時賽打平、點球勝負難料的情況下，如果意大利隊聽天由命，認為比賽已經接近尾聲沒有勝利的希望了，他們會去拼嗎？相反，德國隊則以拖到點球大戰的心理，在防守上沒有堅持到最后，在幾近絕望的打擊下，信心已經被摧毀，最終讓對手進一步擴大了戰果，于是導致了致命的失球及失敗。現在看來，這場球賽的意義已超出了比賽本身，同時也折射出了市場經濟中一種普遍的競爭規律：在市場營銷中，信心是基礎，并不是盲目的樂觀；必勝的信心是取得成功的關鍵一步。