［案例］遭遇廣州“滑鐵盧” 　　王業啟于２００５年初應聘到實德公司擔任長沙市的銷售經理。由于此前他在長沙已經做了３年的處方藥推廣業務，對商業和醫院的情況都非常了解，因此，他對該年度４３０萬元的銷售指標并沒有太多擔憂。 　　王業啟開始起早貪黑，一心撲在工作上，業務員不懂該怎么做的事情，只要他有時間，就自己承擔下來。他還詳細地告訴業務員各單位客戶的情況，將自己３年來在長沙的各種關系都毫不保留地介紹給業務員。業務員一下子得到了這么多客戶關系，都非常尊重他，團隊氣氛變得十分融洽、和諧，當年長沙的銷售業績就取得了４８０萬元的豐碩成果。 　　２００６年初，實德公司廣州辦的銷售經理因業績不佳辭職了，公司決定讓王業啟到廣州管理整個隊伍，并希望他能完成７００萬元的銷售指標。 　　王業啟來到廣州后，也同樣勤奮地投入到工作中。他先是用１個月時間跑遍了廣州所有的醫院，然后針對醫院的問題列出清單，希望自己能一一解決。 　　然而，他清楚地認識到自己對這一市場的熟悉靠１個月時間是遠遠不夠的，他必須依靠自己的業務員來完成這次任務。但是，在他試圖宣布隊伍的管理制度和今后半年內要開展的活動時，卻未能得到業務員的配合。業務員們認為王業啟來公司才一年多，資歷不如自己，對廣州市場的熟悉程度也不如自己，這些活動不會有太大效果，根本就是在浪費錢。 　　遇到這些阻力后，王業啟認為自己對廣州市場的了解確實有限，像在長沙那樣做肯定不行，必須依靠管理來推動業績。但自己畢竟只做了１年的地區經理，經驗有限。怎么辦？王業啟向在某外資制藥公司做主管的同學請教，該同學建議他要強化團隊管理。 　　于是，王業啟買回２本團隊管理方面的書籍，利用周末的２天時間，關起門來認真研讀。他根據６名業務員的工作時間比較長的特點和團隊有些老化的狀況，決定采用教練的方式提升業務員的自我思考和獨立工作能力。于是，他將教練技巧研習了數天后，便付諸實踐了。 　　但是，業務員卻將王業啟對待他們的行為歸結為逃避職責和心虛的表現。“所有的問題都讓業務員自己提出解決意見，還要經理干什么？” 　　２００６年上半年，廣州辦事處的銷售業績只完成了２６０萬元。王業啟深感挫折和茫然。 　　［分析］十大問題 　　王業啟工作努力、敬職敬業，是一位有很大發展潛力的管理者。他目前存在的問題是不會“對癥下藥”。 　　地區銷售管理一直強調地區經理的執行能力。在執行上級指派任務的過程中，除了業務能力外，所涉及的管理技能通常體現在１０個方面。地區經理只有先準確判斷問題的關鍵所在，然后將解決該問題的方法與之相匹配，最后按照該方法的要求展開工作，才能保障執行到位。以下我們就簡短闡述地區經理經常出現的１０個方面的問題。 　　１．怎樣在作為上級的下屬和作為下屬的上級時正確地做事和做正確的事情？如果得不到他們的認同，地區經理工作再努力也是白費。 　　２．怎樣理解公司發展和區域業務發展的方向，并千方百計將自己的發展與區域市場的發展匹配起來，在確保公司成功的同時，自己也獲得成功？ 　　３．地區事務繁雜，怎樣才能提高個人做事的效率，避免不知不覺擔當高級業務員的角色，忘記自己最主要的任務是什么？ 　　４．擔任地區市場管理者時，經理有７０％的時間是花在上下級信息的傳遞和交流上的。如果說團隊出現問題，７０％的原因也是由于交流上雙方的理解誤差所致。那么，怎樣減少這方面的問題？ 　　５．地區經理掌握不了增加下屬工資、提高獎金提成比例、提高福利待遇和改善工作條件的權力，那么怎樣讓業務員有繼續把工作做好的愿望呢？ 　　６．團隊怎樣在整個公司幾十個辦事處中脫穎而出，得到公司領導的認同，從而讓業務員有成就感，并積極配合地區經理的工作？ 　　７．地區經理如何提高自身的影響力，讓下屬心甘情愿地追隨自己，將他們的利益關注點與自己的利益關注點一致化？ 　　８．俗話說，強將手下無弱兵，下屬能力的７０％來自于上級的培養。怎樣更快地讓下屬成長起來，完成不斷增長的業務指標呢？ 　　９．地區經理如何在業績增長的過程中不斷提升自己和下屬的能力，最終實現自己職位的提升，也滿足下屬升職的愿望？ 　　１０．實際工作中，許多任務都沒有辦法事先規定誰做、何時完成的，而需要當事人相互協助、靈活處理。這樣的過程該依靠什么方法完成？ 　　［對策］先得到下屬認同 　　地區銷售管理的過程中，雖然會出現方方面面的問題，但仔細分析，幾乎都可以歸納到上面所列出的這些問題中。所以，每一位地區銷售經理都需要認真觀察團隊中所發生的各種現象，找出現象背后的關鍵問題，再“對癥下藥”。事實上，每個問題都有相應的解決手段。 　　對于王業啟來說，在沒有讓下屬接受自己的觀念并認同自己的能力之前，貿然采用教練式的手段來解決問題肯定只能得到不好的結果。所以，筆者認為王業啟此時最需要做的事情可能會涉及到以下３個方面： 　　第一，盡快讓自己的業務能力得到下屬的認同。地區經理依靠管理來推動業績的前提是自己的業務能力已經到達了一個高度。所以，地區經理到一個新市場后，一定不要急于出臺新的管理制度，而是要將精力集中在熟悉市場、了解客戶、與關鍵客戶建立良好關系上。其目標是解決市場上存在已久的某些問題，顯示出自己的業務能力。 　　第二，幫助下屬正確理解公司的發展目標和每位業務員在此過程中能夠取得的成就，并按照目標管理的原則和方法制定團隊的具體項目和活動。個人目標如果能夠與團隊目標相匹配，就可以實現雙贏的良好結局。 　　第三，在工作和日常生活中，王業啟要多與下屬溝通交流，不僅僅了解他們的業務能力，也要花時間了解其家庭情況和個人愛好，盡可能多組織一些團隊活動讓自己也被大家了解和接受。當個人影響力擴大到一定程度時，安排團隊成員一道參與內部管理制度的出臺，再順勢提出教練方式的意義和價值，就能夠更多地得到下屬的支持。