生意社5月28日訊　 　　進行“匹配度”分析 　　并不是所有的產品都適合做學術推廣；同樣的道理，并不是所有的企業都適合做學術推廣。與產品本身相比，筆者認為企業的支持和決心才是其能否真正實現專業化之路的關鍵所在，是判斷企業能否做學術推廣的根本核心。這種支持分為物質和精神兩方面：物質方面很容易理解，因為市場部的所有學術推廣活動都是要花錢的；而在精神方面，企業高層要在思想上認可學術推廣，要對學術推廣本身有基本了解。 　　精準的產品定位 　　一個清晰的產品定位異常重要。在開展一切學術推廣活動之前，務必先弄清楚自己的產品是什么，有什么突出點，臨床價值的核心是什么，這樣才能有目的、有步驟地制定產品的學術推廣方案。 　　通常，產品定位可以按以下幾個步驟進行。以治療缺血性腦卒中的中藥產品為例，首先要明確產品可以用在哪個領域，具體哪個病癥（病種）可以使用；其次，明白產品的主要銷售情況，包括神經科總體市場容量有多少、（缺血性）腦卒中的市場份額有多少、該產品份額多大，在這個用藥領域中排名前20的是哪些產品、該產品和其中的哪幾個形成了競爭關系、競爭點在哪里等等。 　　另外，要篩選出該產品的主要競爭產品進行市場調研，匯總市場意見，鎖定主要競爭產品；同時，對同類產品展開調查，包括生產企業、產品相關資質、功能主治、主要競爭點、主要宣傳點等，與自己的產品列表對比分析，總結出同類化的地方，也要總結出差異化的部分。 　　最后，要對產品對比的結果進行詳細分析，征求市場人員的意見和用藥醫生的意見，結合產品的優勢，確定該產品的差異化優點；對產品進行定位，指定產品的主要宣傳要點，并針對產品的宣傳要點制定相關的產品課件、宣傳彩頁、易拉寶等；收尾的一步，是要把前期的所有工作成果反饋給市場，再次征集市場人員和用藥醫生的意見，確定產品的宣傳要點和定位。 　　制定合適的推廣方案 　　學術推廣方案一定要注重可操作性，這樣才能實現真正的效益，才能體現出學術推廣在公司的價值，不然就會出現學術推廣效果預期和現實出入太大、或者難以執行的現象。 　　筆者認為，制定學術推廣方案前必須要重點考慮公司現有隊伍的狀況。如果隊伍不太專業，那么所制定的學術推廣方案就一定要有時效性，簡單易操作，如科室說明會、院內學術推廣會議、臨床研究等市場部能夠把控的學術推廣項目；而如果隊伍比較有執行力，那么可以放寬學術推廣項目的范圍，適度開展專家網絡建設、大規模權威臨床驗證、區域學術推廣會議等。 　　除此之外，學術推廣方案還需要注重以下幾點：第一，公司的態度。公司給你多少支持，你就做多少事情。同時也要計算好公司的流程和制度是否會對方案產生負面影響，如費用審批的時效性、部門之間的銜接性等；第二，自身學術推廣隊伍實力。學術推廣隊伍是整個學術推廣活動的核心，要根據人員定工作計劃；第三，自身產品的狀況。這個因素很重要，產品的臨床優勢在學術推廣前就要考慮好。 　　專業化的推廣隊伍 　　專業化的學術推廣隊伍分為兩部分，一部分是公司的學術推廣隊伍，另外一部分就是專家網絡隊伍。自身的學術推廣隊伍一定要對產品和產品的治療領域有較好的認識，在沒有參考資料的前提下，每個學術推廣人員都必須能夠清楚地闡述產品的優勢和應用情況。 　　專家隊伍（行業內的KOL隊伍）必須有產品的臨床實踐經驗，能夠很好地協助企業總結產品的臨床用藥情況。這個專家隊伍的建設，可以通過建檔收集專家信息-篩選目標專家-合理的專家維護和臨床項目構建-合理利用加日常維護來實現。 　　合理的后勤保障 　　后勤保障主要分為人力和物力兩大部分。在人力方面，除了市場部的學術推廣隊伍外，其他部門的配合程度、公司總體人員的配合程度特別是市場人員的配合情況也相當重要；在物力方面，費用一定要跟得上相關的學術推廣發展需求，同時，學術推廣物資也是必須的。