我是一個國有醫(yī)藥銷售公司的銷售管理人員，兩年的工作體驗使我深切的感受到了我們與醫(yī)院關系很不好處理。比如說回款難的問題。醫(yī)院對我們經銷商回款不好，你還不能得罪它，醫(yī)院對我們的滾動回款一般在半年左右，而我們對廠家的合同承諾一般是三個月，因此我們的銷售員每月做的銷售其回款額所承擔的銀行利息少則幾百，多則幾千，所以非常影響商業(yè)資金流轉。還有其它方面的關系處理更是復雜，不說想必你也想得到。象我們這樣的醫(yī)藥銷售公司該怎么辦？怎樣恰當?shù)奶幚砼c醫(yī)藥的關系呢？ 　　 　　回答： 　　 　　醫(yī)藥銷售公司與醫(yī)院的關系真的非常難處理，這過程中也有很多尷尬與無奈，這與中國醫(yī)藥市場的行業(yè)環(huán)境有很大的關聯(lián)。但同時也給我們提出一個問題：如何有效的掌控商家？ 　　 　　針對上面這位銷售同行的苦惱，比如在回款的帳齡方面雙方不和諧以致造成銷售公司背負少則幾百，多則幾千的銀行利息，甚至于影響公司商業(yè)資金流轉。對這些問題的解決關聯(lián)到以下幾個方面： 　　 　　1、醫(yī)院通道在醫(yī)藥銷售公司所經營品類的銷售渠道中處于怎樣的位置？ 　　 　　(1)、如果醫(yī)院是唯一的銷售通道，那就要搞清楚銷售回款的帳齡是醫(yī)院統(tǒng)一規(guī)定的做法還是雙方可以協(xié)商確定。如果是醫(yī)院明文統(tǒng)一規(guī)定的做法，那只有銷售公司向生產廠家申請?zhí)厥庹吡耍駝t如果可以選擇那就尋找合適的醫(yī)院進入。如果不是醫(yī)院的統(tǒng)一規(guī)定，那問題只能在我們銷售人員這個方面了，這個可能只有靠個人的勤奮以及與醫(yī)院關鍵人員的客情關系了，只是這方面工作不要太私人化，可以從產品宣傳和講座以及促銷活動來入手強化這方面。 　　 　　(2)、如果醫(yī)院不是唯一的銷售通道，可以在銷售款項方面的比例調整少些，把更多的銷售回款放在連鎖藥房里。這樣對公司的影響也不是很大。可以考慮從強化品牌宣傳來做形象工作爭取在商談帳齡時主動。 　　 　　2、醫(yī)藥銷售公司怎樣處理醫(yī)院的客情關系？ 　　 　　這點每個銷售人員都有自己的做法，也有些方面很復雜。我們銷售人員只要在醫(yī)院做足品牌形象宣傳工作同時加強日常的客情拜訪，日常多注意竟品的政策變化，及時調整自身銷售政策來應對。其他方面就是從藥理角度來加強醫(yī)院專家和主管參加廠家或銷售公司研討會，提高大家對這個品類的客觀認識，聯(lián)合廠家從用戶和醫(yī)院多做一些售后服務宣傳工作，爭取讓醫(yī)院在用藥的同時毫無后顧之憂就可以了。 　　 　　3、醫(yī)藥銷售回款關聯(lián)幾個方面？ 　　 　　醫(yī)藥的銷售回款管理方面更多，主要有藥品銷量，主治醫(yī)生，采購部門，財務部門和醫(yī)院上級主管領導等五個方面。這就要求銷售人員隨時注意這幾個方面的及時變化，日常工作也要保持與這幾個方面建立良好的客情關系。因為銷售回款不僅僅是醫(yī)院結算部門的事情，它關聯(lián)其他部門的意見和好評，只要這幾個方面的人員全力配合才可以保證穩(wěn)定銷量，如果有銷量保證銷售人員向醫(yī)院相關人員說起回款自然也主動和有信心些。 　　 　　如果上面這幾個問題都解決了，我認為至少找到了醫(yī)藥銷售公司目前回款苦惱的根本原因，這樣問題解決就好取之有道了。只是希望銷售人員要時刻清新的認識到在醫(yī)藥行業(yè)有些問題根本無法解決，那這些問題就是這個行業(yè)游戲規(guī)則了，我們要遵守。