目前，各地針對新農合的推進，都相應推出了地方性的《新農合用藥目錄》，一些企業也看準了這一點，希望自己的產品能盡快進入該目錄。筆者認為，目錄要進，但不能盲進。因為各地的目錄品種有所不同，報銷額度也不盡相同；進入目錄也并不代表就一定能分得蛋糕，沒進入目錄也不代表沒得吃。要保證“增收又增利”，企業最好先對自己的營銷思路進行系統化的梳理。 　　所謂營銷系統化，是指運用科學的方法，有步驟、有策略地開拓市場。要做好系統化工作，筆者認為至少要做到以下五點： 　　市場定位精準化 　　系統化的第一步是選定目標市場。由于市場存在著巨大的區域差異性，在開發時不能一概而論。 　　企業在選擇目標市場時，必須首先衡量以下幾個指標：（１）市場容量大不大；（２）市場消化能力強不強；（３）新農合用藥目錄制訂如何；（４）當地的商業渠道廣不廣；（５）零售終端力量強不強。同時結合企業自身實力、風險承受能力、產品的發展階段等因素加以權衡，從而形成一個完善的市場定位、定級模型。只有這樣，才能保證較好的投入產出比。 　　渠道建設下沉化 　　毫無疑問，要想在第三終端的農村市場中分到蛋糕，渠道必須下沉，必須趕在別人前頭將自己的產品擺在農村市場的終端上。由于這里的渠道異常復雜，要想實現低成本的全面覆蓋確實不易。目前，在渠道突破上的操作方法主要有三種： 　　Ａ、自力更生型 　　企業僅依靠自己的人員隊伍進行渠道建設及市場開拓。這種方式主要適合于實力較強、品種結構齊全，并且已在市場占有一定銷售量的企業。雖然這種方式的優勢顯而易見，但費用成本高、隊伍管理難、建設時間長等“軟肋”也擺在眼前。因此，目前采用這種方式的企業并不多。 　　Ｂ、借力開拓型 　　這種方法主要是與比較大的物流公司或醫藥公司的配送站聯合，以深度分銷會的形式，依靠其網絡優勢，實現快速、全面的鋪貨。而企業自己的隊伍則主要負責協助和服務商業公司，并與商業公司聯合開展第三終端市場開拓工作。如九州通、華源、東盛英華、長沙雙鶴、西部醫藥等都是可以合作的覆蓋能力較強的公司。 　　這種方式主要適合于兩類企業：一類是要“走出去”的企業（即從區域品牌向全國品牌裂變成長），需要在短時期內迅速占據市場，快速實現銷量的提升。另一類是要“再騰飛”的企業（已經是全國性品牌，需要對領先優勢加固，實現品牌升級），急需在其他市場與競爭者拉開差距，繼續領跑。 　　另須注意，如今采用深度分銷會的企業越來越多，在深度分銷會被泛化的情況下，生產企業要特別注意選擇符合農村市場的產品組合、銷售政策的制定以及針對會議的相關策劃。 　　Ｃ、區域滲入型 　　這種方式是指利用大流通公司、快批公司、縣醫院、縣醫藥公司或者個體代理商的網絡、地緣優勢，在區域市場實現低成本鋪貨。 　　這種方式適合于規模較小、無自建隊伍、無力進行全面布局、產品多為普藥品類且以價格取勝的中小藥企。這里要強調一點，實力弱并不代表產品品質就可以放松，“齊二藥”事件已在全國范圍內引發了對藥品質量的又一次強烈關注。 　　終端工作及時、持續化 　　雖然業內有句話叫“分銷到終端等于銷售”，但如果企業真的在渠道分銷后就放任不管，恐怕會“顆粒無收”。 　　對城市社區醫生的培訓和社區居民的健康教育已做得小有成效，但這在農村才剛剛開始。由于信息的相對滯后，致使眾多的第三終端從業人員的業務水平不高。在城市里開厭了的企業培訓會，對于農村里的基層醫生來說是大好的學習機會。如果企業能在第一時間捕捉到這種需求，還怕產品在終端遭冷遇嗎？楊森的“春風行動”、禮來的“旭日工程”、哈藥的社區高血壓防治、阿膠的“店員培訓計劃”活動，都是可供借鑒的終端拉動行動。 　　同時，企業還必須對產品進行系列、持續的宣傳推廣工作，不要“三天打魚、兩天曬網”。除了培訓會、產品推廣會外，定期的客戶拜訪、實用物料配給（比如產品信息的ＰＯＰ、年畫、掛歷、中國結、記事本、油筆等）、不定期的聚會等，可使客戶對企業和產品信息“時時見到、面面看到”。此外，可以考慮在一些比較好的終端設置專柜、店中店和終端攔截人員。 　　這些方法雖老，但只要應用得法，還是會取得意料之外的收獲。有實力的企業應該盡早開始對這個市場的終端工作，迅速“搶占”這塊“思想認同的陣地”。 　　產品選擇組合化 　　在農村市場上，中低價位的藥品較受歡迎，企業想要靠單品撐起整個市場，難度非常大。而選擇核心品種和物美價廉的普藥品種進行組合，將贏利產品與上量產品進行搭配，對企業來說可能是一種更為保險的做法。 　　其次，要充分考慮到季節性和地方性疾病用藥因素，根據季節變化和當地高發病癥，重點推廣一些應時、應地的產品。針對農民看病習慣，在不同層次的終端安排不同的品種。如農民對“感冒、頭痛、肚子疼”這類不嚴重的小病，一般是到本村的個體診所（醫務所、醫務室、醫療站、衛生所）或零售藥店買點藥就解決了，只有當病情較重、在本地鄉（村）無法解決時，才會到鎮衛生院、縣醫院就診。這時，需住院者居多，以輸液為主，吃藥為輔。 　　在這里，筆者還想強調一下質量問題。尤其是中藥產品，不同產地、季節生產的中藥原料價格不一樣，效果也不一樣，而目前對中藥產品的檢驗多為定量而不定性。企業切不可貪一時小利，選用次品甚至替代品，影響療效。 　　成本控制最小化 　　 　　最有效的成本控制方法，就是對從產品原料采購開始，一直到成品銷售給消費者，對整個鏈條中的每一環節都進行控制。 　　筆者曾見過安徽省太和的一家企業，生產的感冒藥光是包裝盒的成本竟然就達到０．６元，而在太和市場上同一成分的感冒藥批價才０．４元。為什么會出現這樣的情況？這里有很多問題值得深挖。 　　首先是在研發上，政府取消“一藥多名” 以及實行對仿制藥報批的限制，這就要求企業在新品的研發投入及立項評估上要特別慎重；其次，在生產環節中，動力物資、藥品原料和產品包裝的采購是否都做到了市場化？生產工藝是否可以再優化？人員是否能再優化組合？是否能通過生產外包、批號出租的方式提升邊際效益？再次，在銷售環節上，除了通過加強銷售隊伍建設和費用管理，提高銷售效率等手段來節約人力、配送費及促銷費等顯性成本外，還必須重視貨款風險、竄貨損失等隱性成本。同時，在廣告宣傳、深銷分銷會、終端工作中，也一定要建立嚴格的監控體系，堅決杜絕浪費、貪污等現象。企業的領導層也要注意防范因產品定位偏差、營銷隊伍中的官僚作風所帶來的市場時機錯過等隱性成本。