目前，不少企業在實施終端攔截時，使用了一些惡性手段。在筆者看來，這些手段不應是營銷人的常規制勝法寶，我們需要的是正常的市場競爭，在合乎規范的游戲規則下，才能讓對手輸得心服口服。筆者更贊同為一些企業促銷員進行培訓，以幫助受訓方“健康”地運用終端攔截方法，以下我們將要談到的產品“比較法則”就是一個值得倡導的攔截手法，因為它是建立在產品力基礎之上的。 　　從哪兒比起 　　在運用“比較法則”時，最重要的一點就是，在讓自身產品優勢更加突出的同時，讓顧客感受到其他產品的更多劣勢，也就是拿自己產品的優勢和其他產品的劣勢進行比較。 　　１． 從成分上比較 　　比如，組方中含有以下成分的中藥，如當歸、阿膠、紅花等，在服藥時會出現某些共同特點：熱氣、療程長、口感差。當然，在進行產品功能比較時，促銷員要注意自身立場，不能自相矛盾。 　　其次，還可以對產品成分中的微量元素進行比較： 　　 Ａ．成分中含有鐵的補血產品，要從吸收利用率、穩定性、服用效果等方面進行比較。 　　比如，卟啉鐵類的特點是：吸收率高、見效快，但穩定性差、易反彈、療程長、成分單一，身體虛弱的患者容易上火。乳酸亞鐵類（葡萄糖酸亞鐵、硫酸亞鐵）的特點是：人體難吸收僅為１％～３％，易氧化，刺激腸胃，會出現惡心嘔吐等癥狀。某著名產品“血××”通過添加ＶＣ和采用分子微囊包埋工藝，就很好地解決了這些問題，惡心嘔吐等現象有所緩解。但是，絡合鐵進入人體后發生了絡合反應（化學反應），反而會吸收一些營養，會出現口渴、抽搐、精神恍惚等癥狀，長期服用會出現高鈉血癥，產生的化合物很難分解，所以在服用時要多喝水。 　　Ｂ．成分中含有鈣的產品，可以從鈣源、鈣含量、人體吸收率等方面進行比較。 　　碳酸鈣類的特點是：無機鹽，以石頭、貝殼為原料，人體吸收率約為３９％，鈣含量約為４０％，易刺激腸胃，不溶于水； 　　磷酸氫鈣的特點是：以動物骨骼為原料，無機鹽，重金屬含量高，有果味，對胃腸道刺激較大； 　　葡萄糖酸鈣的特點是：有機鹽，鈣含量低，約為９％，人體吸收率約為２７％，有臭味，多為水劑，療程較長； 　　Ｃ．成分中含有鋅的產品，可以從鋅與鐵的關系上說服客戶，單純對鋅的補充會導致身體內鐵的流失，從而導致貧血癥狀； 　　Ｄ．成分中含有微量元素或者中藥成分的，可以從客戶的主要需求層面進行說服，如果客戶想補充微量元素，則可以重點從中國營養協會的推薦量及推薦產品的角度進行推薦。 　　２．從服用方法和禁忌上比較 　　藥品大都會有某些禁忌，而且一般都會在產品說明書上有所注明，利用這一點對客戶進行說服會非常有效。比如，月經量多的人要禁用烏雞白鳳丸；有咳嗽、痰多、納食不消者忌服阿膠膏；濕熱癥患者要禁用×××烏雞口服液等。 　　３．從產品功效上比較 　　一般情況下，保健品的功能是可以延伸的，但也只能有保健作用。藥品的功效往往寫得很詳細，但也有主治方向，所以在說服客戶購買時，可以采用明褒暗貶的方式進行對比：如果顧客需要治病，只買藥品，我們可以搭配相關的保健品賣給他們，可以告訴患者這樣做是為了幫助他們盡快恢復體質，縮短服藥時間；如果客戶并不需要治病，只是買保健品，我們就可以搭配相關的藥品賣給他們，說明這樣服用的效果更佳；如果顧客需要保健，卻要買藥品，那么我們就可以告訴顧客，如果是為了達到保健的目的，應該吃保健品才對。 　　４．從產品療程、價格上比較 　　每個產品的療程都不相同，價格也不一樣，在說服客戶時就要準確了解客戶的喜好，如果客戶喜歡買貴的，就不用比較了；如果需要便宜的產品，我們就可以用埋伏筆的方法說明產品便宜的緣由，這樣顧客就不會顧慮到產品的質量，比如說“××婦炎”，就可以先告訴顧客，因為婦科用藥有國家財政支持，所以藥品的出廠價很低，然后告訴顧客，“××婦炎”就是這樣的好產品，這樣顧客就更容易接受產品。 　　５．從產地上比較 　　中藥原材料品質的優劣和出產地有很大關系，我們可以充分利用這一點做文章，如云南白藥的材料來自云南珍貴品種，再比如東阿阿膠來自東阿縣的優質材料，調經養顏膠囊中的三七來自云南的三七之鄉——文山縣等等，這就是藥材地道出好藥。 　　６．從產品規格上比較 　　這就要將產品每粒或每支中主要成分的含量告訴顧客。 　　７．從產品劑型上比較 　　一般來說，口服液的特點是服用方便，但是含量低；膠囊的特點是含量高，服用方便；片劑的特點是含量僅次于膠囊，服用比較方便；沖劑的特點是含量高，服用不太方便。 　　比較也要有度 　　１．必須了解顧客所需，有針對性地進行推薦，不要將自己的產品說成靈丹妙藥。 　　２．不要正面攻擊同類產品，以免引起顧客反感，要在顧客肯定其他產品功能時，再巧妙地暗示同類產品的不足之處，做到明褒暗貶。如：面對一個購買阿膠的年輕女性時，你可以這么說：“阿膠對于婦女產后的保健效果不錯，但是年輕女性最好還是使用另一類別的產品。” 　　３．注意保護好我們的客戶資源，不要給競爭對手一線搶奪的機會。促銷員要有良好的人緣，不能怯場，這是一個基本條件。