在藥店的日常拜訪中，偶爾會遭遇碰釘子、遭白眼、吃“閉門羹”等現(xiàn)象，尤其是一些剛剛踏入門檻的新手，更是家常便飯，假如個人的性格比較內(nèi)向、心理承受能力又較差的話，就會感到每天“跑街”是一件痛苦不堪的事情，天天度日如年，也許就此萌生退意， “金盆洗手”，發(fā)誓從此對銷售行業(yè)再不踏入半步。可能你就是那個剛剛上路的新手，也遇到了這些問題，那么我告訴你一些小秘笈，也許對你會有些啟發(fā)。 　　 　　1．腿要勤 　　藥店代表不同于醫(yī)院代表，最大的差異之處就是醫(yī)藥代表做的是“點”的工作，而OTC代表是“面”上的工作。一個藥店代表一般要負責80——120家藥店，根據(jù)拜訪頻率，每天至少要跑十幾家店，談判、鋪貨、送貨、做陳列、回款等等，精神和體力消耗較大。假如有些藥店維護不到位，鋪貨率和銷量就無法提高。因此，就需要“腿勤”。在這個基礎之上，把自己所管轄區(qū)域內(nèi)的藥店資源進行研究、整合，提高自己做事的計劃性、條理性以及統(tǒng)籌能力。 　　2．嘴要甜 　　做銷售工作，是靠嘴巴吃飯的，溝通能力尤為重要。許多藥店代表都是剛剛跨出校門的“天之驕子”，心高氣傲、不諳世事，進到藥店，恰好遇上一個今天心情不爽的店經(jīng)理，碰了一鼻子灰，那真是“十冬臘月吃冰棍兒——透心兒涼”呀，夾起尾巴灰溜溜地走出藥店，咬牙切齒，發(fā)誓今后絕不再進藥店，一轉(zhuǎn)身又進了另一家藥店，唉，寫到此處，仿佛自己又回到了昨天……所以，作為一個OTC代表，一定提高自己的溝通和應變能力，迅速拉近與客戶之間的距離。進店前先調(diào)整好精神狀態(tài)，以昂揚的斗志、充足的自信心投入到工作中去，與店員、店經(jīng)理交談時，適當?shù)馁澝缹Ψ剑热缢ㄋ┑囊抡摺⑷菝病⒌陜?nèi)的環(huán)境、店經(jīng)理的經(jīng)營之道等等等等，不一而足。總之，記住中國人的一句老話——“逢人減歲、見物添錢”，這是一個幾乎屢試不爽的好方法。另外，要建立自己的人脈關系，為今后有更好的發(fā)展空間打下良好的基礎，因此，見到其他廠家的代表時互相交換一下名片，互通一些信息，要多問：轄區(qū)內(nèi)那些藥店的生意好、日銷售額多少、有幾個廠家促銷、那些產(chǎn)品賣得好、店經(jīng)理有那些嗜好、除了店經(jīng)理以外還有誰可以進品種、報貨等等，掌握了以上的信息，相信你自己也知道下一步該做什么了吧。 　　3．要有“眼力見兒” 　　有一個代表曾經(jīng)給我講過他的親身經(jīng)歷：那次他是到藥店要求店方補貨的，恰好店長不在，就找到了負責報貨的店員，請她趕快向總部請貨，因代表剛接手這個區(qū)域不久，客情關系還未建立起來，因此，店員的態(tài)度冷若冰霜，偏巧今天代表出來時忘帶小禮品了（有些比較精明的代表會隨身帶些口香糖之類等女孩子喜歡的小食品，以便于溝通客情），正在這時，該店配送的藥品到了，代表急中生智，馬上過去幫店里搬運貨物，清點數(shù)量，忙碌了個把小時，然后，那個店員非常熱情地主動問代表需要補那幾個品種，及時報給了配送中心。代表又向她簡單介紹了公司產(chǎn)品的功能、主治，請她幫忙向顧客推薦，店員愉快的答應了。這些事情想必你也遇到過，只是熟視無睹，“事不關己，高高掛起”,碰“釘子”自然在所難免了。進藥店后，幫他們做一些事情，遇到買藥的顧客當一下“槍手”，碰到“找麻煩”的顧客，站在店方的立場上幫忙排解一下，那么，你吃“閉門羹”的幾率會減少許多。 　　看到此處，你可能會說原來不過如此。且慢，假如你能夠腳踏實地的走完上述“三步”的話，那么你離成功的日子已經(jīng)不遠了！美女、帥哥們，勝利的號角已經(jīng)吹響，背起你的行裝上路吧！OTC尖兵！