——談銷售中的服務 美著名的藥品銷售CV副主席邁克、費爾德南蒂說：“我們全部工作就是服務客戶，我相信在一個以人為本的企業文化將會帶領我們走向成功！在市場經濟開發，競爭日趨激烈的今天，由于市場商品業競爭導致價格戰和供貨渠道之間的柔盾層出不窮，對此，銷售人員的服務在銷售工作中起了重要作用，如何提升我們的服務品質，就本人的一點心得同大家分享以下幾點： 一、配合公司經營戰略引入醫藥代表銷售理念，真正做好誠信服務和傳播知識營銷方法 專業化的藥品營銷人員意味著在產品知識和銷售技巧兩方面都具備專業化能力，應該是擅長應用產品知識和銷售技巧讓客戶接受產品，通過主動學習相關產品知識如通過查閱醫藥相關網站和相關醫學書籍，了解冠心病相關醫學論斷和治療進展和臨床藥物治療情況，至少把自已培養成冠心病或是關于頭暈頭痛方面的專才，以優異的產品知識指導客戶合理使用公司產品，樹立起天士力形象大使的代言人，以此取得客戶的信任和支持。同時大力開展誠信服務，誠信致勝，讓客戶認識你的人品，真正做到了讓客戶感受到天士力的代表是真誠服務的，以此取得客戶的支持。 二、主動聯系醫藥公司業業員，走“商業聯合”的路子，以公司產品經營為核心，進行了系列的買贈活動，從而達到提高銷售額的目的。 醫藥公司業務員是本市場銷售工作中的中堅力量，具備人數多，市場熟悉，分布細等特點，同醫藥公司合作，讓其在跑市場時幫助推廣公司產品，同時通過訂丹參滴丸贈送花胃康的方法鼓歷零售商品多訂貨，多銷售，關由醫藥公司業務員將相關公司政策落實到每個終端并及時跟進，建立終端銷售網絡，讓此分布在縣市各個角落的星星之火來提高我們整個產品的銷量。 三、建立客戶檔案，組織老客戶及大客戶進行回訪并予以贈送禮品等活動，抓住客源。 對客戶有目的性的回訪建立本市場終端客戶銷售檔案，對各個客戶的銷量采取相應的措施，如對銷量較少的客戶鼓歷他們多向顧客推薦公司產品，對銷量大的客戶提高回訪次數，可采用節日祝福和電話回訪，拉進關系，適當的可贈送一定的禮品，這樣人性化的服務對防止客戶離去，保證銷量持續增長是大有幫助的 四、建立完善的客戶服務措施 在天士力企業訓導有這樣一句話：我們要服務顧客，誠信至勝。作為天士力產品推廣者，我們應該清楚的意識到醫藥行業發展已從“價格時代”進入到“服務時代”，不僅僅是銷售我們的產品，更要為客戶提供完善的服務。只有我們充分認識到這一點，才可能用服務顧客的標準來要求自己，逐步樹立服務觀點，而要做到這一點，我們就要身體力行，以下就幾點提高銷售工作服務客戶意識談談本人的看法： 1、樹立以客戶為中心的服務觀念，用不同方式滿足顧客的需求 在《醫藥代表實戰寶典》這本書里講到，每個醫藥代表應把自已所負責的市場看成自已所管轄的一個企業。作為銷售代表的我們，就應該對自已所在市場的客戶較為了解，樹立以客戶為中心的服務觀念，用真誠服務來感動著自已的客戶，不僅是銷售產品，而重要的是對其提供周到的服務，如送貨上門，售后跟進的方式來提高服務品質。 2、向客戶傳播公司企業理念和文化，樹立品牌營銷，在客戶中形成著名品牌 銷售代表在銷售公司產品的同時還肩負著傳導公司企業文化與理念的責任，本身我們天士力公司在本國醫藥行業就處于一個領先地位，而大部分客戶只知道主導產品——復方丹參滴丸是個好藥而不了解其產品背后的文化，那么作為公司銷售代表我們就應該向客戶傳達天士力公司現代中藥理念，如天士力集團至立于推進中藥現代化，創造大健康理念及為我國醫藥事業所做出的巨大代獻，及其復方丹參滴丸以藥品的身份率先通過美國FDA-IND成為我國國藥的曲范等等使我們的客戶通過復方丹參滴丸而認可的天士力的創造健康，人類共享的理念，真正形成天士力的著名品牌。 3、幫助客戶樹立利潤雙贏的意識 西安楊森公司信條中有這樣一句話：我們要對全體股東負責，企業經營必須獲取可靠的利潤。作為公司的銷售代表，我們也應讓客戶樹立起利潤意識，因為沒為利潤，即便是一流的產品一流的文化，都是空話。我們應通過產品銷售，讓客戶看到信心和希望，讓其認為使用我們的產品能夠贏得利潤的，在互利互惠上實現合作的雙贏。 總之，客戶服務是一個多方位的內容，需要我們不斷去探詢，不斷實踐和總結。相信在我們的誠信服務為讓我們在銷售中致勝，在銷售工作中取得成功。