生意社2月11日訊 當銷售不來找你，不問你，甚至不甩你的時候，也等于說產品經理對銷售缺乏或沒有價值，既然每名產品經理都希望自己在銷售心中有地位，那么對價值的探詢，就是一個不得不談的話題。
一次，我在微博上說“營銷，就是讓銷售干起來輕松點”時，一名外企的產品經理在評論中表示，這也是他一直遵循的原則，一個市場計劃是否有效，就看這份計劃能否讓銷售干起來輕松點。
輕松就容易被替代
尋求對銷售的價值，總是在與銷售溝通時，與銷售一起工作時，或者作為一個旁觀者，銷售在哪里遇到困難，干起來費勁，遇到阻礙，哪里就可能有我們的價值。產品經理的銷售價值，也是消除市場與銷售矛盾的一條途徑。
想想，我們做的哪件事，不是讓銷售干起來輕松點，順暢些？銷售見客戶，要介紹自己的產品，DA就是一份輔助銷售工具，上面的內容，從藥物作用機理到有效性和安全性的理由和證據，是在幫助銷售讓醫生更容易接納這個產品。
產品經理協同銷售拜訪醫生，去解決一個與產品相關的醫學或藥學問題，就是在幫助銷售掃清路上的障礙，讓處方得以持續。
一次學術會議，一個功能就是為銷售創造一個與客戶溝通的環境和氛圍，這可與在門診和病房不同，銷售是在一個更舒適的環境與更輕松的氛圍中與客戶溝通。
中小型內資
企業的市場部，往往處于支持或輔助銷售階段；國內一些大的藥企或事業部制公司，往往處于與銷售合作的階段；一些大的外企，市場部在指導銷售部。以上是市場部要經歷的三個階段，每個市場部都處在其中一個階段。無論處在哪個階段，市場部都是在做營銷，全員在營銷，讓銷售干起來輕松些，從支持到合作到指導，銷售干起來會越來越輕松。
德魯克說，市場的目的是消滅銷售，這是個終極目標。然而，在極其漫長的一段歲月里，市場將與銷售并存，隨著階段的遞增，市場的話語權在增加，銷售干起來越來越順暢，但還不會退出，同時這也是一個警醒：當一個人干起來輕輕松松的時候，容易被替代的時候，他也就沒有什么價值了。
我的資源，你的業績
6年前，我聽到一些內資企業的產品經理把自己與寶潔產品總經理比較，陳述自己的角色是救火員、消防員和打雜的，因為干的不是應該干的活兒而郁悶。后來還聽到一些產品經理說，自己整天忙忙碌碌，卻不知道在干什么，應該干什么，迷茫和彷徨伴隨自己。我說，這是兩個病，而營銷，就是一劑藥，一治抱怨，二治迷茫。
當自己知道，不管市場部處于哪個階段，自己在市場部是什么位置時，自己都在做營銷，抱怨也會像煙霧被風吹散。當自己知道自己應該做營銷的時候，方向就會逐漸明朗。
營銷如此常見，意識卻如此缺乏。我們在實際的工作中能做多少營銷？一名畢業后在市場部干了兩年的產品經理，深表遺憾地說，自己沒機會做營銷，不能像喬布斯那樣，自己平時就是組織沙龍、市場調研、開些科室會。我說：“科室會不是營銷嗎？”
為什么要開一個科室會，這里面就有客戶的興趣點。而對應的資源則是幻燈片的內容，兩點之間的線是：幻燈片內容的順序，我們在何時何地怎樣去講這套幻燈片。
問雞和蛋哪個在先，就會有人站起來說：“這扯不清，別問了。”那我就問：“資源和業績，哪個在先，哪個在后？”答案毫不意外地一致：“當然是資源在前，業績在后，沒有資源，哪來業績呢？”
資源，只是結束一段業績，而非開始。當投入資源后，以此為理由，要求客戶產出時，會得到什么樣的反應？當我們假設一份資源是開始一段業績時，什么證實了這段假設？
第一份業績，總是在資源之前。當我們投入一份資源時，我們會覺得，在這份資源之后，會有相應的產出。而客戶覺得：“這份資源是我應得的，我已經產出了。”下一個產出，不是因為已經得到的資源，而是因為那份還沒有得到的資源。已經得到的資源，唯一的作用是讓客戶產生一個新的行為假設。
在得到之后，也就不怎么付出了，再次付出，只是因為一個新的假設。