浙江善時醫療器械有限公司是2009年100萬人民幣成立的一家銷售型的醫療器械公司，短短五年不到時間，怎樣從很小的經銷公司到大型集團的呢？該集團是以銷售起家的，目前是研、產、銷于一體的集團公司，2010年在杭州投資500萬人民幣成立該集團第一個醫療器械生產公司---浙江善仁醫療設備制造有限公司生產雙腔胃管為主的企業，2012年該集團又在河南商丘投資3.2億人民幣成立浙江善時生物藥械（商丘）有限公司，主要生產無創實時動脈血壓監測系統、大型分子篩制氧機組等，2013年12月份就獲得國家級高新企業，該公司占地107畝，僅辦公大樓就有2萬多個平方（地下有游泳池和十二層帶空中花園），可以說比較奢華，2013年8月22日取得生產批件，2個月就完成20多個省的招商工作，并在北京、上海、廣州、江蘇、新疆、山西、黑龍江等近10個省設立分公司和辦事處，至2013年底基本完成全國銷售布局。2014年5月份確定動用5億人民幣用于并購上游美國公司和海外市場的拓展，而中國的醫療器械公司經營或生產十幾年的企業，80%銷售額還在1000萬以下，善時是怎樣做到的呢？以后全面剖析善時（報銷售、生產、研發、財務等方面），本次在銷售方面分析和分享一下：

 

　　如果某產品滿足了以下三個條件，找分銷商就會很容易。

 

　　1 經銷你們的品種，在技術上要有顛覆性的，在操作上要非顛覆性的，在技術上可以學術推廣，在操作上可以很簡單取代現有的產品。

 

　　2 經銷你們的品種，必須有足夠的空間和長久的利益，經銷商最主要是以“利”為主導的。

 

　　3 經銷你們的品種，經銷商可以獲得各方面提升，經銷商也是要追求“名”的。（備注：經銷商和分銷商，代理商的概念在我國經常是搞混的，所以在這里我把幾個概念統一一下，因為無論分銷和還是經銷還是代理都是和以上三個緯度分不開的）

 

　　先說1，在技術上要有顛覆性的，在操作上要非顛覆性的：

 

　　這是創新和守舊完美的結合，在技術上是更新的，在操作上是保留傳統的，人類很喜歡接觸新鮮的事物，但拒絕改變習慣。即醫護人員永遠想使用技術創新醫療器械，卻不想改變自己原有的使用方法或原來的思維模式，具有創新又很簡單接受的產品很容易使醫護人員接受。所有的經銷商希望他們經銷的產品很容易拓展終端（開發醫院），進醫院后醫護人員容易接受（容易上量），同時希望經銷的產品具有唯一性，投標就中標而不會被醫院質疑或者拒絕，唯有壟斷才能產生大利潤，以上都是因為做這個產品不費力氣就能推廣，所有的經銷商都喜歡錢多事少。

 

　　以無創實時動脈血壓監測系統為例，該技術是無創、實時、連續、動脈血壓監測，相對袖帶血壓計，創新點是實時、連續的測量每博血壓變化，數據正確；相對有創動脈血壓監測，創新點是無創，是醫療發展的必然趨勢，避免了創傷、血栓形成、假性血管瘤及傷口感染、甚至肢端壞死等嚴重的并發癥，這在技術上是顛覆性的，用無創的方法達到了有創的效果；而在操作上和有創動脈血壓監測的動脈穿刺比較要方便很多，即便是非醫務人員經過簡單的培訓就能操作，符合新鮮的事物，沒有改變醫護人員的操作習慣。手術全麻過程中低血壓的發生率高達5%到99%，及時的監控血壓的變化對麻醉風險的控制非常重要，重癥醫學中的血壓實時監護也是必不可缺的，但目前只能通過有創穿刺才能獲得準確的實時血壓，血壓實時監測的重要性和必要性是臨床醫生公認的，而有創又有很多并發癥，還必須掌握高超的穿刺技術才能實現，這些直接影響了實時血壓監測在臨床的普及。而一個好的無創實時動脈血壓監測技術的出現將顛覆歷史，為麻醉和重癥醫學保駕護航。