藥品零售與快速消費品、日用品零售，從銷售本質上講，其核心市場存在與表現是一致的，但藥品作為特殊商品，又有其不同的購買心理的表現面，快速消費品、日用品的銷售從消費者消費行為來看是一種購買者的習慣性利益驅動，而藥品直接的表現是治病，消費者對用藥安全性及自身健康的關注，使其自我藥療的意識得以控制其購買的隨意性，但國內的消費者，由于中國傳統藥食同源的傳統文化的熏陶以及久病成醫的心理支配，對自身疾病的自我診斷上有著強烈的自主欲望，因此，當進入藥店選購藥品時，一般都把曾經吃過、曾在醫院開過、聽親朋說過、在腦子中由于商品廣告有記憶的商品，作為自己的購買對象，當零售門店由于某種原因無貨時，一般選擇馬上離開；如遇門店銷售人員介紹推薦其它同類藥品時，不信任感大部分油然而起。這就為藥品零售企業品類選擇帶來難題。 　　作為零售企業，必然在實際的經營活動過程中追求經營成本的最小化以及企業利益的最大化。在此經營戰略下，提高所有商品的周轉率，加大經營品種中每一個藥品的銷售數量，成為實現經營目的的最終選擇。在此過程中，藥品的進銷差價、銷售政策直接影響到企業的核心利益，因此，醫藥零售企業的藥品品類選擇管理，成為企業可持續發展的動力所在。門店通過影響消費者的購買選擇，在未滿足其消費意愿的同時運用藥店專業化的市場影響力以及藥店銷售人員的醫學知識和藥理知識，使得顧客能得到良好的藥學服務，得以引導其轉購其它同類產品，成為藥店經營行為的必然。 　　其實，按照銷售的規律，銷售就是滿足需求，但現實的問題是不同人群的需求層次和需求特點是不一樣的，按照二八理論原則，每家零售藥店80%的銷售額來自于20%的經營品種，實際情況也的確如此，上下浮動不會超過5%，有數據表明：目前國內通過品GMP認證的成藥種在1萬種左右，而號稱品種最全的藥店，其成藥的品種數在4000種左右，按此計算，只有800種藥品，是藥店成藥商品中的高周轉率商品，其它3200種商品要同樣背負運營成本、資金占壓等運營風險，這里不是說其不重要，應該消滅掉，而是說為藥品品類選擇管理提供了市場操作空間，提供了藥店獲取更大利潤空間的來源。 　　醫藥零售企業的藥品品類有機的選擇管理，隨之要帶來門店銷售的觀念轉變，由消費者“買什么賣什么”轉變為“有什么賣什么”，并且還要成交，這是企業整個商品運營體系要根本轉變的核心問題，否則將帶來不良后果——消費者的流失，營業額的下降，利潤率的減少。藥品品類的有機選擇關鍵在于要有對每一個體系內運營商品負責到底的管理理念，要追求動態商品的運營結果，即實現商品的高周轉率、差價率以及營業外收入。同時要實現既要滿足現實消費需求，又要創造和引導潛在需求。 對于市場存有的商品一般可分為五類： 　　第一類為敏感商品或稱之為市場份額占主導地位的商品，此類商品往往是消費者指明要求購買，能帶動客流量，但作為常用藥，其同類品種中一般存在3-5個品種，經過慎重的選擇可保留2-3個品種，選擇留下的前提是要帶來附加的價值，或政策支持，或進銷差價率相對可觀，或商業推廣支持力度大，同時對企業的核心競爭力即商品高周轉率以及資金的使用率帶來直接的效率反應； 　　第二類為主銷商品或稱之為二線商品，此類商品往往是具有比第一類商品較高的進銷差價，而且其市場運作較靈活，提高商品銷量的欲望非常強烈，對終端的要求一般都能滿足，是比較好的銷售戰略合作伙伴，但其同類品種往往存在10個左右，經過慎重的比較選擇后可保留3-6個品種，對選擇保留或主動引進的此類商品的供應商，要加大銷售配合力度，實現雙贏，雙方的銷售戰略合作伙伴關系會更加牢固，市場回報以及附加的價值回報將得以充分體現； 　　第三類為輔助商品或稱之為展示商品，此類商品往往是銷量很小，市場占有率很低，該類商品的引入主要是為了增加品種結構，同時增加非營業內收入； 　　第四類為新奇、獨特、具有特質的商品，此類商品往往價格較高，但可吸引一小部分消費群體，主要用于提升公司形象，形成差異化經營，同時給消費者造成藥品品種齊全的錯覺； 　　第五類為廣告商品，即在報紙、電視、電臺等媒體上投入了大量廣告的商品，此類品種大多是炒作品種，同時直接的反應是消費者進店詢問較多，屬沖動性購買商品，可增加進店人數，同時提高售額，屬不可或缺商品。 　　在零售企業整體利潤下降的市場狀態下，對藥品品類有機的選擇管理，成為必然。但這是一個系統工程，從商品供應鏈的各個環節要嚴格控制，要保證企業的一體化運營。