經(jīng)銷商在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中起著承上啟下的作用。企業(yè)與經(jīng)銷商展開(kāi)的營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上屬于關(guān)系營(yíng)銷的范圍，目標(biāo)是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的伙伴式雙贏關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。 　　現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷已進(jìn)入“渠道為王”的時(shí)代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產(chǎn)品順利地到達(dá)消費(fèi)者面前。 　　醫(yī)藥行業(yè)的銷售渠道大體有３種：一種是企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行前期策劃，然后是招商，中間商以最低的價(jià)格從廠家拿貨，并負(fù)責(zé)銷售、宣傳、推廣等工作；一種是企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)、策劃、推動(dòng)渠道運(yùn)行，組建辦事處負(fù)責(zé)廣告宣傳、促銷工作，中間商負(fù)責(zé)產(chǎn)品調(diào)撥、鋪貨、構(gòu)建下線網(wǎng)絡(luò)等工作；還有一種是企業(yè)既負(fù)責(zé)生產(chǎn)、策劃，又負(fù)責(zé)廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。 　　企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)象通常有兩種：一種是末端購(gòu)買(mǎi)者，即最終消費(fèi)者；另一種是中間購(gòu)買(mǎi)者，即經(jīng)銷商或代理商。經(jīng)銷商在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中起著承上啟下的作用。企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者在產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面的雙向溝通。企業(yè)與經(jīng)銷商展開(kāi)的營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上屬于關(guān)系營(yíng)銷的范圍，目標(biāo)是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的伙伴式雙贏關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。企業(yè)的銷售人員、招商人員一定要明白經(jīng)銷商營(yíng)銷的實(shí)際意義，轉(zhuǎn)變觀念。招商的目的是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏，幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)，銷售人員、招商人員負(fù)責(zé)的不是單純的產(chǎn)品交易，而應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商的營(yíng)銷顧問(wèn)、培訓(xùn)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)。經(jīng)銷商代理產(chǎn)品前最關(guān)心的問(wèn)題主要有：產(chǎn)品力、樣板市場(chǎng)、品牌、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)、價(jià)差體系、營(yíng)銷模式、市場(chǎng)支持力度、企業(yè)信譽(yù)等，他們也想少投入、高產(chǎn)出、低風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要以“己”度“人”，針對(duì)經(jīng)銷商的心理開(kāi)展銷售、招商工作。　　　　進(jìn)行經(jīng)銷商的營(yíng)銷，一定要認(rèn)真研究經(jīng)銷商的需求，明確其需求的合理性。這就需要進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)研，研究經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、人員構(gòu)成、營(yíng)銷理念、營(yíng)銷能力等，建立起經(jīng)銷商信息系統(tǒng)，為經(jīng)銷商營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。 　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)還需要整合渠道和終端，以渠道推動(dòng)終端建設(shè)，以終端刺激渠道。合理的分銷渠道建設(shè)能夠增加終端的廣度和密度。渠道是腰，終端是頭，腰腹發(fā)力，頭部才有力度。營(yíng)銷傳播工作要從醫(yī)藥公司等一級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)始，規(guī)范一級(jí)、強(qiáng)化二級(jí)、決勝終端、爭(zhēng)奪消費(fèi)者。基本策略可以考慮如下方面—— 　　　　統(tǒng)一的價(jià)格體系 全國(guó)一致，多少一致，嚴(yán)格管控。特別注意要有科學(xué)合理的返利政策，返利金額不能大于正常的銷量利潤(rùn)；少用銷量返利，多用過(guò)程返利，比如鋪貨獎(jiǎng)、專銷獎(jiǎng)、回款及時(shí)獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、信息反饋獎(jiǎng)等，注意獎(jiǎng)品要多采用物品，不用本公司產(chǎn)品。　　　　對(duì)醫(yī)藥公司的包裝 主要包裝的地方為開(kāi)票處、入口處、提貨處、收款臺(tái)、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫(huà)、不干膠、條幅、展板等。　　　　中間商策略 對(duì)中間商的相關(guān)人員進(jìn)行激勵(lì)，包括感情互動(dòng)、積分有獎(jiǎng)、贈(zèng)送小禮品等；在中間商批發(fā)處設(shè)立促銷臺(tái)，派駐促銷人員，把產(chǎn)品系列和獎(jiǎng)品系列陳列出來(lái)，見(jiàn)到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結(jié)合的模式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)；向中間商發(fā)放企業(yè)報(bào)刊、在專業(yè)醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品廣告，提高中間商對(duì)品牌的認(rèn)知度。　　　　團(tuán)隊(duì)策略 加強(qiáng)ＯＴＣ代表隊(duì)伍的招聘、管理、培訓(xùn)和激勵(lì)工作，經(jīng)常開(kāi)展鋪貨、陳列、店員工作等方面的教育。