當(dāng)你要吸引一個新的潛在顧客光顧你的生意的時候，有一個極為重要的問題你必須做出回答: “為什么顧客要選擇你的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)而不是其他競爭對手的?” 你要利用這個問題來幫助自己“設(shè)計”，USP，并且用它來啟發(fā)產(chǎn)生更多想法，充分挖掘出一個好的USP。如果你不能回答這個問題，你就不會得到一個USP，另外還有一個更大的問題:你原來的顧客也許是因?yàn)槟愕膬r格便宜、地點(diǎn)方便、你的個人魅力、或者你幸運(yùn)地成為惟一的供應(yīng)商而獲得的，而這些條件在面對其他新的竟?fàn)幷叩臅r候會變得非常脆弱。你需要給顧客一個為什么選擇你的理由。 要吸引客戶及潛在客戶來光顧你的生意，你必須提供他們一種其他競爭者無法提供的特別好處或福利，這即是“獨(dú)特賣點(diǎn)”，(USP)的要義。 我選擇麥當(dāng)勞是因?yàn)樗碾u翅比華堡之家香、脆得令我回味無窮。我選擇星吧達(dá)咖啡是因?yàn)槲也幌肴?shù)放入咖啡壺里的咖啡有幾勺。我選擇迷你特潤滑油是因?yàn)槲也幌朐谟湍仭Ⅲa臟的加油站的等候區(qū)游蕩。我為什么選擇我經(jīng)常去的那個按摩醫(yī)生?為什么選擇我經(jīng)常去的那家餐館?為什么選擇我買車的那家經(jīng)銷商?在大多數(shù)情況下，都是因?yàn)樗麄冇形业腢SP。你想過了嗎? 你必須先決定，你可能提供給所有客戶最有力的福利或好處，一定要使他們產(chǎn)生一種想法:不和你或貴公司做生意是一件讓人難以置信的事。你可以這樣做:你先確認(rèn)客戶最需要的好處或結(jié)果，也毋須改變產(chǎn)品或服務(wù)，但必須定位你的產(chǎn)品及服務(wù)，讓它們具有競爭對手無可比擬的獨(dú)特優(yōu)勢。但你并不是借此特點(diǎn)大做生意，而是讓這個獨(dú)特的競爭優(yōu)勢或好處，融人你的一言一行當(dāng)中。如果你能夠做到此點(diǎn)，就可以清楚地教導(dǎo)客戶，讓他們注意、感激，并且希望能夠掌握住這個優(yōu)勢。 運(yùn)用“獨(dú)特賣點(diǎn)”來確定你的推銷特色 每一項業(yè)務(wù)、每一個產(chǎn)品或服務(wù)都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)。而作為專業(yè)推銷人士，你必須花時間確定你產(chǎn)品的特色在哪里，知道它們是什么以及如何運(yùn)用它們，這當(dāng)然會幫助你在激烈的競爭中燕得更多的業(yè)務(wù)。 你可以圍繞三個關(guān)鍵領(lǐng)域來確定你獨(dú)特的推銷特色。 (1)產(chǎn)品或服務(wù) (2)你的公司 (3)你自己 讓我們以汽車業(yè)為例。 競爭中，推銷代理們出售同樣的汽車，因此只能更多地使用價格戰(zhàn)，而這樣就減少了自己的利潤，賣點(diǎn)就變成了是低廉的價格。就車本身而言，它們可能沒有特色，但他們的特色可能是服務(wù)，是他們對售后服務(wù)的關(guān)注，是他們更換零件的方法，是他們營業(yè)場所的地理位置，甚至是他們的營銷專長以及對客戶的興趣。 確定你產(chǎn)品的獨(dú)到之處是否能激起潛在的客戶的興趣之后，你應(yīng)如何使用它們?nèi)サ椎脛倮?你不妨通過巧妙的提問將你的客戶引導(dǎo)到你產(chǎn)品的特色上去。 “xxx先生，為你清潔地毯的人提供了全面的保證一如果你不滿意你可以不用付錢。這一點(diǎn)對你來說是否十分童要?” “購買之后，如果出現(xiàn)問題，與一個總能及時處理的人打交道，這對你而言是否很重要?” “與一個離你家很近，便于接觸的代理人打交道，這對你而言是否很重要?” 這些問題都可以引向你的獨(dú)到之處。如果答案是肯定的，那么，把它記錄下來，但不要急著去推銷。我們進(jìn)人到完全的推銷階段時，你會認(rèn)識到需要時間作調(diào)查，需要時間去詢問并消化信息，還花點(diǎn)時間去推銷就夠了。而你懂得花時間來創(chuàng)造獨(dú)特的推銷特色，那將令你在眾多競爭者中脫穎而出，這遠(yuǎn)比直接推銷來得重要