幾乎所有的企業都有兩怕：一怕產品賣不出去，二怕賣出去了，收不回來錢----“人在江湖漂，哪有不挨刀”，害怕呆壞帳和上當受騙，幾乎到了談帳色變的地步。但是，我們也不能因噎廢食而不去開發新的市場、新的客戶。我們能做的，只能是如何強化銷售過程的管理，來達到控制貨款回收的風險，這是每位營銷經理人必須面對和解決的問題。 　　形成貨款回收的風險與許多因素有關： 　　一、經銷商的選擇。在多大地區鋪貨，鋪貨率達到多少，在事前沒有研究清楚，對市場及經銷商缺乏詳細周密的調查分析。常常導致一個地區有幾個經銷商在銷售，相互殺價、相互拆臺，毀掉經銷商的信心，也最終毀掉了市場。 　　二、合同的談判和簽訂。廠商雙方在談判時，產品的質量和市場的需求是產品能否順利進入市場和啟動市場的關鍵問題，雙方能不能就此達成共識。同時經銷商是否認同制造廠家的經營理念和價值觀，也是日后能否長遠健康合作的重要因素。如果不能達到這一點，經銷商始終對制造商的銷售政策懷疑，對其讓利及幅度也心存疑慮、猜疑、提防，如果這樣，你能及時將貨款收回來嗎？ 　　三、產品質量的問題。這是制造商最基本的責任，但也常常見到銷售商因產品質量而拒付貨款的。產品質量很好，假設比同類產品價格還略低一些，通常其商務處理要容易些，其貨款回收則相對有保障一些。 　　四、企業的銷售政策。如果在年度營銷計劃中未能將一些具體的政策要素闡述清楚明白，未能將營銷戰術分解成具體的業務員的行為動作，換句話說，也就是業務員執行力的問題，一旦在實際操作中發生了很大的偏差，則會影響銷售及貨款的回收。 　　五、廣告宣傳。很多經銷商非常在意制造商的廣告支持力度是否到位、是否及時。如果經銷商拿貨以后，制造商承諾的廣告宣傳不到位或不完全到位，經銷商便有了許多的擔憂和害怕，于是便“理直氣壯”地不回款。 　　六、終端管理。不是產品生產出來，把廣告傳播出去，就能達到目的的。終端業務員、營銷員的終端維護能力和推廣能力對產品迅速有效的銷售出去至關重要。如果產品只是發生了庫存轉移，堆在經銷商的倉庫里而未能與消費者相見，其結果也是可想而知的。 　　七、返利政策的執行。適度的返利是剌激經銷商的老辦法。但有的企業卻常常做一些令人匪夷所思的錯誤行為來，最常見的是，無故拖欠或延遲支付經銷商應得的返利部份，根據我這些年的觀察、了解，大多數呆壞帳的產生都與這個因素有關。返利政策一旦處理不好，經銷商自然而然地心生疑云，于是便會扣壓貨款，以保護自己。 　　八、發貨速率的問題。呆壞帳多或者說應收帳款多的企業，大都有一個共性。那就是終端管理混亂。給客戶發貨都是憑感覺，根本沒有考慮市場的接收能力與經銷商的能力是否相匹配，也不去管客戶的庫存及出貨速率。更有甚者，發給客戶的貨連貨架都上不了。其實，最直接、最有效的控制貨款回籠的手段就是控制發貨的速率。這一點許多企業的做法恰恰與此相反。那么，如何利用發貨速率來控制、提高回款率呢？ 　　首先，選擇經銷商一定要慎重，在多大的地區鋪貨一定要事先想清楚。一個經銷商能夠覆蓋的范圍以不會彼此有規模的串貨為原則，但這一點，在銷售初期往往又是比較難于判斷的。于是，產品的試銷工作則變得非常重要了。設計一個產品試銷期的目的，是對于產品銷售初期經銷商表現出來的能力、品行進行謹慎的、有意識的考察，以便于得出一個清晰的基本概念。一般來說，有能力的經銷商基本上是負責任的。 　　即便經過考察和試銷，在實際操作中，對待每個經銷商我們仍然要以謹慎為原則。合同簽訂后，一般來說，第一批貨的發出量應該是雙方期望的月度銷售量的一半。同時應讓銷售人員在一定的時間清點經銷商的貨物庫存數，計算出本產品的出貨量及出貨速率。優秀的銷售人員同時還會用心留意對方同類產品的庫存數，以及競爭對手的供貨能力。 　　第一批貨發出后，終端維護人員應盡快按計劃進行終端宣傳推廣工作。許多企業出現剛上市時熱銷，但一段時間后卻銷聲匿跡的奇怪景象，這與企業銷售環節的不夠緊密有關系，與計劃好了的、承諾過了的仍發生意外而又未妥善處理有關。一般情況下，終端管理人員盯得比較緊的話，在第二批貨物發出以前，第一批貨的回款應該回來了。如果出現了問題，經銷商的誠意及真實意圖則值得懷疑，是否緊急剎車，一切都還來得及處理。 　　如果一切正常，第二批貨的發出自然應該多一些，但是不能超過一個月的總銷量。最理想的狀況是按月度銷量發貨。當然這得兼顧與運費的關系。通過連續兩次的合作與碰撞，經銷商貨物的消化速率基本上可以估計清楚了。當然，為了應付旺季熱銷的問題，或許有可能要提供２—３個月的貨物量周轉，但這只能偶然而為之，決不能成為常例。 　　控制發貨的速率是一項有高度技巧型的工作，許多銷售經理雖十分嫻熟于這項工作，但并不習慣于記錄每筆發貨、回款情況。作為終端管理者一定要養成一個好習慣，記錄銷售過程，即建立客戶檔案，將銷售的報告系統建立起來。 　　許多企業的應收款最終都成了問題，為什么呢？其實很多時候，我們自己就是肇事者。企業只要明白了這一點，我想解決起來也就不難了----“只要工夫高，漂也不挨刀”！