導讀：去年7月GSK在華“行賄門”以后，中國的醫藥代表們的作業環境越來越“惡劣”，各地衛計部門、醫院各種嚴防死守，想盡辦法阻止醫 藥代表與醫生的接觸。一些醫藥代表被藥企改革成為“醫學聯絡員”，另一些醫藥代表離開了這個行業。他們都覺得，自己是醫患關系死結的“代罪羔羊”。

　　謝白已經很久沒有背著自己的雙肩包，出現在醫院里了。

　　“現在連到醫院跟醫生Say Hello的機會都沒有。” 這位在廣州從業近8年的醫藥代表這樣自嘲。過去，在醫院跟醫生們見面、熟悉以及業務往來，一直是醫藥代表的基本工作。拓展業務時，他們往往需要帶著藥物、價目表、產品資料，雙肩包成為了這個行業的一個特征。

　　但現在，醫院的保安們睜大了眼睛，熱切期望逮住一位謝白這樣的“雙肩包人士”，以換取不菲的獎金。

　　自從去年7月，葛蘭素史克(以下簡稱GSK)在華“行賄門”以后，中國的醫藥代表(即醫藥企業以及代理商的銷售推廣者)們的作業環境越來越“惡劣”。 各地衛計部門、各地醫院各種嚴防死守、規條注意，想盡辦法阻止醫藥代表與醫生的接觸，過往藥企與醫療界互動的各種學術會議，也被監管者緊密監視。

　　近幾個月，持續的壓力制造了戲劇性的場面。11月底，在上級部門對廣東醫院明察暗訪的巨大壓力之下，廣州的醫院內外流言四起，類似保安追捕醫藥代表乃至迫使后者跳樓，醫生被暗訪拍錄像并公開批評的各種傳聞，乃至報道不絕于坊間。

　　從商業角度，醫藥代表有著銷售人員的特點，譬如積極經營人際關系，熟諳江湖事，“客戶(醫生、醫院)虐我千百遍”視若等閑，有的還是尋租覓利的能手。 不過，在公共衛生這個特殊的領域，醫藥銷售在一年多以來也受到了前所未有的反腐掃蕩，藥企們紛紛轉型銷售模式，醫院們也逐漸把公開的渠道關死，

　　年底了，很多醫藥代表離開了這個行業，有的選擇嘗試轉型，有的等待未來機會。很多醫藥代表覺得自己是醫患關系死結的“代罪羔羊”。他們說，把醫藥代表趕到絕路，并不能改變醫藥銷售、醫療制度的死結。

　　醫院里的嚴防死守

　　在廣州，衛計委對醫院的巡查暗訪已經明確推進到第三輪。多位本地公立醫院的醫生對騰訊財經《棱鏡》表示，科室已經得到自衛計委下達的通知，通知描述，上級對醫院們的巡查暗訪仍會繼續，“特殊情況下醫生要接觸醫藥代表，必須備案。”

　　與《棱鏡》接觸的其他醫藥代表們類似，謝白說，最近去醫院很容易被盯梢。“醫院里以前也有關于不準醫生接觸醫藥代表的告示，但這次是動真格了。”謝白說，“見到熟悉的醫生，你也得裝不認識。”

　　廣東衛計委上一輪巡查暗訪是從7月11日到11月6日。這輪暗訪的結果通報早前被曝光，讓醫療圈議論紛紛——暗訪員通過錄音、錄像等手段捕捉醫生和醫 藥代表接觸的證據，包括“迅速關門”、“打印單據”、“提著禮品”等細節，甚至點名復述了個別醫生與“疑似”醫藥代表的對話內容，令藥售界嘩然。

　　包括謝白在內的多位醫藥代表，都說醫院保安是目前最反感的“敵人”，后者對“雙肩包人士”(醫藥代表的傳統穿戴)很敏感，院長辦公室、藥事委、藥劑部 門、科室主任等辦公室，則是醫藥代表們的禁區。未經證實的消息還描述，保安們“捕獲”醫藥代表，會得到四位數的獎金獎勵。

　　《棱鏡》了解到，作為醫療系統上半年被紀委巡視較多的省份，廣東衛計委在年初已曾發文杜絕醫藥代表；在全國各地，尤其在7月開始，各地醫管部門也相繼指示醫院們禁止接觸醫藥代表，上海等地時而有醫藥代表在醫院被帶走的新聞。

　　“過去，科室門口總是有背雙肩包的銷售員，早上8點給醫生送早餐，中午等醫生吃飯，有時夜晚還得去探望夜班醫生，這樣才有慢慢的有些單子。”謝白說，“先別說尊嚴了，現在這樣進醫院，立刻要被搜包。”

　　一些跨國公司醫藥銷售人士還描述，公司過去為他們的手機安裝定點追蹤，拜訪醫生的時候還得拍照加以證明。現在監管甚緊，見醫生，開拓新客戶的難度增大，這些用以保證前線人員工作強度的監控，反而成了業務開展的累贅。

　　多位醫藥代表都認同，他們的工作本質上跟商業前線銷售人員并無太大區別，譬如都需要經營客戶關系、與競爭對手周旋等。“過去，人情練達，公關能力強的 往往業績更好，”謝白說，“有些技巧是需要在實踐里得到的，譬如醫生跟你說你的藥太貴時，他的意思其實可能是：你得多花點時間。”

　　肖逸是成都醫藥銷售界的一名地區高管。他對《棱鏡》如是簡單的分析醫藥代表和醫生、醫院之間的關系：“如果醫生面前有5種可以治感冒的藥，他的選擇要點估計是這幾個：1，跟醫藥代表的關系，2，臨床費的多少，3，有沒有領導打過招呼，4，患者對藥價的接受程度。”

　　肖逸所說的“臨床費”實際上相當于回扣。醫藥回扣專項治理是今年各地衛計部門一大整治重點。肖說，醫藥代表一般在其中只是轉手的角色。“從這個角度來說，其實醫藥代表只是打工仔，他們更多是靠公司和產品銷售提成來存活。”

　　不再高調的會議

　　對于廣州醫院里發生的事情，喆曼覺得有點不可思議。這個在外資醫藥公司工作了四年的年輕人說，從醫院驅逐醫藥代表的事情，看起來在上海并不多見。“在上海，更多的是公司被查。”喆對《棱鏡》說。

　　醫藥代表們說，以前做醫藥推廣，通常是兩個途徑，除了拜訪以外還有開會——去年6月，GSK的上海中國總部被查，“賄賂門”事發的源頭就是因為開會。公司人員通過組織醫療系統人士外地開會，然后以旅行費的名義套取金錢，同時行賄客戶。

　　過去，學術會議、安排考察等是醫藥界面對醫療系統，尤其科主任、學術帶頭人維持關系的重要途徑。“外企醫藥代表，都是高底薪低提成；外企藥多數有知識產權，臨床費支出也不會太多。”肖逸說，“有的人要增加收入怎么辦？那就在公司政策范圍內套錢。”

　　按照喆曼，以及其他《棱鏡》接觸的跨國藥企醫藥代表們的描述，一年以來，為了從制度上避免像GSK虛假旅游報賬的事情，公司們投入了大量的資源，合規 部門比起過去明顯壯大、強勢，一些公司還聘請第三方公司，對員工組織的會議活動進行“突擊”，違規的后果包括扣獎金、警告和解雇等。

　　這些抽查大約是在9月份開始增多，包括GSK、輝瑞、禮來、賽諾菲等企業都被提及。有些醫藥代表開始時很不適應，極端的例子，就是第三方機構突然在會前數小時打電話通知檢查，嚇得相關銷售部門不得不“請群眾演員”，將原本為了報賬而虛設的會議在短時間內“變成現實”。

　　一名跨國藥企的前地區銷售高管解釋，合規包含很多標準，譬如被贊助的客戶需要出示規范的招商材料，還有醫院簽署相關的合同等等。涉及旅行社的話，還必須使費用透明化，在網站上公布相關數字，報銷時還要提供照片、發票。

　　這位前高管坦言，銷售人員和醫生們都經歷了一個轉變過程。除了嚴格按照合規制度辦事，醫藥代表們還得參加至少一季度一次的合規培訓，每年還要參加考試。另外，“以前請醫生來開會，只要給到費用就行，現在要求客戶必須在合同上簽字。”

　　另外，學術會議、營銷活動的數量也在減少。已經有媒體報道，過去醫療界的學術活動都公開招徠藥企贊助，其中最典型的是曾一年內召開160個學術會議，收取贊助8.2億元的中華醫學會。現在，不少會議網站上的招商手冊都“悄然消失”。

　　既有的會議，規模也在縮水。“實際上，(像過去那樣)在五星級開會也不是不合規，但現在成本控制得比過去嚴多了。”喆曼說，“醫院畢竟是國家機構的一部分，他們也會要求節儉辦會。像過去那樣，五星級酒店動不動一二十桌的晚宴、開幕宴會，現在是看不到了。

　　實際上，過于張揚的公開活動有著潛在的風險。11月初，在上海嘉定舉行的一場血液年會，開到一半便忽然終止，400余名來自全國各地的醫生連夜退房走人，原因是會議合規問題踩到紅線，上海衛計委監察處即時到場帶走會務負責人、領導問話，之后又有贊助商被約談。

　　醫藥代表們說，現在流行的是在醫院內部舉行學術會議。“一方面是為了避免敏感，另一方面也要維持人情關系。”喆曼說，“當然很多醫生確實也有學術交流和培訓的需要。”

　　出路還是末路？

　　又到年底，在往年這正是醫藥代表們最忙的時候，各種年會要進行，新產品也要熱身，跟其它銷售行業一樣，醫藥代表們也需要在月末、季末和年末應對銷售指標的壓力。

　　謝白說，會還是要開的，只不過不能像過去那樣開了，“各種合規的會議和考核，送禮、組織考察、跟客戶吃飯當然還是要做，只不過跟往年不大一樣了。”不過，對于那些久經沙場的老藥代來說，這并非無法解決的事情。

　　部分醫藥代表對《棱鏡》解釋了一種現象：在高壓之下，醫藥代表們的流失率比往年要高，尤其是那些入行不久的新人，或者需要開拓新藥、新市場的項目組更 甚。對比之下，本身已有客戶積累的資深醫藥代表并不會受到很大沖擊，因為他們已經在圈內建立了資源和關系，不需要在前線冒險。

　　“只要是做臨床銷售，就不可能完全合規。抓得嚴，只能說將一部分與醫院不熟的人給踢出局了。”肖逸說，“對于藥企高層來說，藥代在前線的處境他們不會管，你說監管嚴了生意少了，他們只會認為代表和醫生的關系沒達到一定的高度。”

　　有數據認為，北京的醫藥代表行業人員流失率為25%左右，在各地的醫藥企業的招聘里，醫藥代表的字眼也日趨地下化。GSK事件后，“醫學聯絡員”、“學術專員”、 “醫藥營銷(非醫藥代表)”等新崗位，成為了醫藥銷售招聘的新詞匯。

　　對于這個新名銜，肖逸說部分的聯絡員是“掛羊頭仍然賣狗肉”，但喆曼則說，她的部門就經歷著角色的適應和轉變：在她所在公司，給醫藥代表的營銷費用越 來越少，給醫學聯絡員的費用則不斷增加，后者沒有銷售指標。“過去是代表們跟醫生直接談產品，現在要求代表們聊臨床研究。”

　　“在外企，因為原研藥、專利藥，醫學聯絡員能派上用場，但國內企業做的都是仿制藥，競爭激勵，而很多人入行都是為了有好的收入，所以行內都是能請客吃飯、有市場開拓和公關能力的人。”謝白說。

　　與醫藥代表隸屬與銷售部門不同，醫學聯絡員則隸屬于醫學部。有數據顯示，近年在華外企的醫學部員工數量年增長率為20%，有的公司超過一半，亞洲市場 設有醫學聯絡的公司比例從7%提高到了21%，而這樣的變化正為補充流失的醫藥代表。《棱鏡》也接觸了一些已離開醫藥代表職業的人士，他們有的離職，有的 選擇做OTC藥物(非處方藥)的銷售，不一而等。

　　另外，醫藥代表們說，高壓監管對這個行業的最大影響，是新藥推入醫院藥劑房的周期比過去更長。有銷售高管估計，過去一個產品成功進入醫院，實現系統銷售的周期是兩年左右，在醫生被“隔離”，推廣活動受監管的新環境下，這個周期將會拉長一半到一倍。

　　沒有受訪者敢對《棱鏡》給出這個行業的拐點的準確時間表，也沒有人可以預計中國數以百萬計的醫學代表的最后出路。有受訪者提醒《棱鏡》，早在1980 年代，還沒有醫藥代表的時候，中國的藥物銷售界就有過“學術代表”這樣的職業，其性質與醫藥聯絡員相仿，“不知道為什么，這個市場慢慢地就變成這樣了。”

　　至少，醫藥代表還有一些抱怨可以被一線醫生們所認同。一位廣州三甲醫院胃腸科醫生的私下抱怨，就代表了這樣的態度：醫生和醫藥代表一樣，都是醫藥體制 下藥品買賣的末端角色，都在替這個體制背黑鍋——“醫療投入，藥價審批，藥物定價這些不見有大動靜，現在卻動不動就在醫院里面抓人，這確實有點過分。” (應受訪者要求，文中受訪者稱謂為化名。) 騰訊財經 炫風 發自廣州 丨編輯：劉中盛