新興藥房董事長郭生榮

　　七樂康副總經(jīng)理林瞰

　　神威藥業(yè)集團(tuán)電子商務(wù)總經(jīng)理孫文錄

　　壹藥網(wǎng)CEO陳華

　　醫(yī)藥電商自2006年起步以來一直載浮載沉，很多企業(yè)沒能摸索出清晰的盈利路徑，而面對(duì)更大規(guī)模的處方藥市場(chǎng)，如何在格局未定的情況下占一席之地？南都記者邀業(yè)內(nèi)人士探討。

　　瞄準(zhǔn)年輕群體

　　南都：網(wǎng)售處方藥即使放開，也是有限制地放開，預(yù)計(jì)哪些品類會(huì)最先打開市場(chǎng)？結(jié)合電商平臺(tái)的定位，在投入方向上有哪些規(guī)劃？

　　林瞰：網(wǎng)上銷售的話更多是搶占慢性病藥這塊市場(chǎng)，七樂康會(huì)優(yōu)先選擇一些跟年輕群體相關(guān)的品類，比如皮膚科、男科、婦科、兒科等，在網(wǎng)上的需求 量會(huì)比較大，其次像腫瘤、肝病、心腦血管疾病的藥品也會(huì)有。我們之前賣的多是跟大健康相關(guān)的商品，用戶主要在35歲之前，但購買處方藥的慢性病群體年齡層 是偏高的，考慮到這點(diǎn)我們特意更換了七樂康的品牌色調(diào)，將原來明快、活潑的綠色改成沉穩(wěn)、專業(yè)的紫色，這對(duì)于宣揚(yáng)健康理念很重要。相應(yīng)地，七樂康的發(fā)展也 由原來的“健康前”市場(chǎng)移向“健康后”市場(chǎng)，相信那些已經(jīng)對(duì)我們建立起信任的用戶，隨著年齡的增長會(huì)愿意在七樂康為自己或者家人買藥。

　　孫文錄：政策放開以后，神威藥業(yè)的網(wǎng)銷售處方藥主要面向年輕人，針對(duì)中老年的藥品只占一小部分。對(duì)于后者，網(wǎng)購的教育成本高，還不如讓他們直 接到藥店去買。我一直有一個(gè)觀點(diǎn)，網(wǎng)售處方藥沒必要求大求全，關(guān)鍵是適合自己的電商定位，如果不符合，再高的市場(chǎng)占有率也不會(huì)去碰。神威藥業(yè)在電商領(lǐng)域起 步較晚，去年11月才正式成立電子商務(wù)板塊，健康白領(lǐng)和90后時(shí)尚人群的定位不會(huì)因?yàn)樾抡雠_(tái)而改變，要根據(jù)各家的優(yōu)勢(shì)和資源來運(yùn)營。

　　陳華：目前壹藥網(wǎng)的SK U超過40000個(gè)，其中6000多個(gè)銷售的是藥品。放開網(wǎng)售處方藥以后，我們的想法是讓售賣的藥品品類更齊全，面向的用戶群也更廣，這樣預(yù)計(jì)銷量會(huì)有可 觀的增長。為了迎接這一政策，我們做了多方準(zhǔn)備，目前已經(jīng)招了近百人的執(zhí)業(yè)藥師團(tuán)隊(duì)，在藥學(xué)服務(wù)上投入會(huì)更大，希望給用戶更好的體驗(yàn)和服務(wù)。另外，我們?cè)?營銷方面可以展開全面的處方藥的宣傳推廣，為平臺(tái)帶來更大的流量，再經(jīng)由專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，提高轉(zhuǎn)化率，提高品牌知名度。此外，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)農(nóng)村因?yàn)楹芏嗨?品不全，蘊(yùn)藏著很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，處方藥政策如果放開，可能這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

　　盟友發(fā)財(cái)規(guī)則

　　南都：在網(wǎng)售藥品的產(chǎn)業(yè)鏈條上，涉及藥企、醫(yī)藥電商、第三方平臺(tái)等多個(gè)角色，相互之間有哪些合作模式，使得優(yōu)勢(shì)最大化？

　　林瞰：對(duì)于上游供應(yīng)商，七樂康以廠家為主，也有一部分是經(jīng)銷商，我們的要求是必須具備資質(zhì)，每次來貨有單據(jù)可依，確保質(zhì)量。這些藥廠原來跟醫(yī) 院、醫(yī)生走得近，隨著網(wǎng)售處方藥開閘，他們感覺到互聯(lián)網(wǎng)的潛力，越來越重視醫(yī)藥電商了。我們想的是，既然他們有醫(yī)生資源，那如果用戶在服藥過程中遇到問 題，是不是可以通過他們找專家咨詢。這樣一來，用戶在七樂康既能得到專業(yè)化的咨詢，又能馬上買藥。

　　郭榮生：新興藥房的處方藥本來就占了50%，在

　　孫文錄：神威藥業(yè)本身就有制藥工業(yè)的資源，生產(chǎn)的處方藥有五六十種，接下來會(huì)借助電商把線上和線下的資源整合到一起。對(duì)于第三方平臺(tái)，之前神 威作為制藥工業(yè)品牌和連鎖藥房被邀約入駐，模式上大同小異，像天貓醫(yī)藥館就是保證金+返點(diǎn)，成本不算高，而我們借助了對(duì)方成熟的技術(shù)平臺(tái)和流量?jī)?yōu)勢(shì)，迅速 提升電商品牌知名度。

　　陳華：不同于其他第三方平臺(tái)入駐大量商家，壹藥網(wǎng)是自營的模式。開放平臺(tái)可以很快拓展品類，但由于產(chǎn)品是由不同商家提供的，品質(zhì)難免良莠不 齊，比較難控制商品或者服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。有些客單價(jià)不高、需求量大、安全性比較好產(chǎn)品，比較適合開放模式，但對(duì)于一類商品，比如藥品對(duì)安全性特別敏感，對(duì)于 用戶來講，藥品品質(zhì)真比價(jià)格便宜要優(yōu)先考慮，并且服務(wù)也需要專業(yè)性。

　　網(wǎng)售處方藥放開以后，壹藥網(wǎng)可能會(huì)引入戰(zhàn)略合作伙伴，按照我們的目標(biāo)，核心品類一定是自營。對(duì)于供應(yīng)商，我們非常注重甄選，一方面會(huì)評(píng)估對(duì)方 能提供給我們的資源，比如價(jià)格、賬期、附加流量、專家資源等，這些會(huì)促使我們選擇國內(nèi)外知名的品牌，進(jìn)行全面深入的合作；另一方面我們看重服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)品 的質(zhì)量、配送速度及頻次、解決售后糾紛的能力等，這些影響客戶體驗(yàn)的指標(biāo)會(huì)嚴(yán)格把關(guān)。我們有完善的公司及產(chǎn)品資質(zhì)審查流程，這些基礎(chǔ)要求是所有供應(yīng)商都要 滿足的，同時(shí)優(yōu)先考慮國際國內(nèi)的知名名牌。

　　O2O落地籌備中

　　南都：網(wǎng)售處方藥靠O 2O落地，這塊有哪些具體籌備？

　　孫文錄：現(xiàn)在政策還沒有明晰，到底是用電子處方、紙質(zhì)版的處方，還是需要執(zhí)業(yè)藥師在線，誰也不知道。我們就做好多手準(zhǔn)備，最起碼也能做到在線 下展示處方、完成交易。其實(shí)以前網(wǎng)上藥店就是這么賣處方藥的，網(wǎng)站留一個(gè)藥師咨詢電話，線上導(dǎo)流、線下購買，這是最笨的一種辦法。神威藥業(yè)在線下不僅有藥 店，還有工業(yè)制藥的一級(jí)商、二級(jí)商以及終端服務(wù)商，這些資源都可以整合，為從線上到線下的O2O銷售服務(wù)。未來我覺得網(wǎng)售處方藥的口子會(huì)越開越大，不會(huì)只 局限某一種處方形式，最終會(huì)做到跟線下去藥房買處方藥一樣方便。

　　陳華：醫(yī)藥電商的特殊性和目前的政策環(huán)境決定了其對(duì)于實(shí)體藥房的依存關(guān)系，比如醫(yī)保卡網(wǎng)上支付和處方藥網(wǎng)售的限制等等，這些問題在線下藥房都 能很好地解決，這是O2O的前提，同時(shí)中藥代煎、冷藏制劑、大型器械等依托實(shí)體店O2O更為適宜。而且網(wǎng)站最大的優(yōu)勢(shì)是能有效記錄和識(shí)別用戶行為，并根據(jù) 數(shù)據(jù)的分析實(shí)行個(gè)性化的活動(dòng)傳播和推廣，基于對(duì)用戶行為的跟蹤提供適時(shí)適度的貼心服務(wù)，彌補(bǔ)實(shí)體店用戶管理的盲區(qū)。其實(shí)我們已經(jīng)開始嘗試O 2O了，今年我們跟康林仁和達(dá)成戰(zhàn)略合作，將它們的醫(yī)療器械在我們網(wǎng)上售賣，客戶下單，門店配送OR自取，目前已經(jīng)在上海十幾個(gè)門店試點(diǎn)，今年打算將這個(gè) 模式復(fù)制到全國范圍內(nèi)。

　　融資收購頻出現(xiàn)

　　南都：網(wǎng)售處方藥很快就要解禁，但醫(yī)藥行業(yè)向來屬于慢熱的行業(yè)，接下來醫(yī)藥電商會(huì)呈現(xiàn)怎樣的格局？如何去應(yīng)對(duì)？

　　郭生榮：醫(yī)藥電商原來的藥品占比很小，名不副實(shí)，現(xiàn)在政策放開是好事，但我覺得只要處方外流沒解決、醫(yī)保支付沒打通，市場(chǎng)在一段時(shí)期內(nèi)還是很難打開。也就是說，盡管網(wǎng)上可以賣處方藥，但大家可能還是維持老樣子，醫(yī)藥電商的規(guī)模、藥品的占比都不見得有很大幅度的提升。

　　林瞰：雖然網(wǎng)售處方藥面對(duì)很多問題，但只要國家支持推行，最終處方流出的問題會(huì)得到解決，至于醫(yī)保支付，我想醫(yī)保局最擔(dān)心的是騙保問題，但哪 怕前期沒打通沒太大關(guān)系，因?yàn)獒t(yī)保的覆蓋范圍其實(shí)有限，很多慢性病藥醫(yī)保本來就不能報(bào)銷，我們可以先做這塊市場(chǎng)。七樂康現(xiàn)在的態(tài)度是任何試點(diǎn)都配合，提前 去做各種布局，包括物流，爭(zhēng)取盡快探索出一條路，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)就搶那么半步。

　　陳華：受限于政策門檻，我們看到醫(yī)藥電商的發(fā)展滯后于其他的B2C電商。在今年，我們也看到醫(yī)藥電商領(lǐng)域投融資、收購、轉(zhuǎn)讓、兼并現(xiàn)象頻繁出 現(xiàn)，相信在今年，這種現(xiàn)象會(huì)更加頻繁。撐得下去的企業(yè)繼續(xù)前進(jìn)，撐不下去的企業(yè)在找靠山、搬救兵。而隨著處方藥網(wǎng)售政策的開放，這種競(jìng)爭(zhēng)廝殺相信會(huì)愈演愈 烈，各家醫(yī)藥電商會(huì)用之前的套路去燒錢搶占處方藥市場(chǎng)，大家的損耗會(huì)更加大，直接加速了勝負(fù)之分，二八現(xiàn)象在醫(yī)藥電商行業(yè)也不例外，預(yù)計(jì)在2015年，會(huì) 出現(xiàn)1-2家年銷售額至百億級(jí)的醫(yī)藥電商。

　　采寫：南都記者　梁卓慧　魯浩

　　現(xiàn)場(chǎng)連線

　　壹藥網(wǎng)陳華：持續(xù)燒錢不宜行業(yè)發(fā)展

　　壹藥網(wǎng)掛牌成立四年有余。在壹藥網(wǎng)CE O陳華看來，未來醫(yī)藥電商核心競(jìng)爭(zhēng)力將體現(xiàn)在為用戶提供健康解決方案。網(wǎng)售處方藥開禁臨近，3000億元處方藥市場(chǎng)將成為醫(yī)藥電商爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，而處方藥 將成為醫(yī)藥電商經(jīng)營的核心品類。陳華認(rèn)為，“藥學(xué)服務(wù)”+“醫(yī)療服務(wù)”才是處方藥下電商平臺(tái)新的商業(yè)模式。

　　針對(duì)其他綜合電商的價(jià)格戰(zhàn)，陳華對(duì)南都記者說：“價(jià)格戰(zhàn)能引入流量，卻不能粘住客戶，便宜的東西一旦不再便宜，便失去了對(duì)用戶的吸引力。而持 續(xù)的燒錢模式不適合這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。最終醫(yī)藥電商的專業(yè)服務(wù)不僅限于藥學(xué)服務(wù)，比拼的更是醫(yī)療服務(wù)。”在陳華看來，醫(yī)療服務(wù)，包括在線醫(yī)生、用藥指導(dǎo)以及 長期的健康管理等等。

　　按照這樣的思路，其目標(biāo)是“左手打造中國最大醫(yī)藥電商，右手建立中國最大的移動(dòng)醫(yī)療門戶”。

　　在醫(yī)學(xué)服務(wù)上，去年8月，壹藥網(wǎng)在PC端上線了“易診”頻道，同時(shí)在移動(dòng)端發(fā)布了“易診”A PP，其主要功能包括健康診療、健康教育、藥品查詢、病友圈等。在健康診療這塊，與其他移動(dòng)醫(yī)療A PP不同，“易診”主打“永久免費(fèi)”牌，用戶通過文字、圖片的方式發(fā)布問題，在線醫(yī)生在15分鐘內(nèi)免費(fèi)診療。而藥品查詢功能將醫(yī)、藥連接，自此完成診斷到 用藥的一條龍服務(wù)。

　　事實(shí)上，目前輕問診的軟件眾多，為何不選擇跟其他平臺(tái)進(jìn)行合作？

　　陳華對(duì)南都記者說：“嘗試過跟不同的公司和產(chǎn)品進(jìn)行整合，但最終發(fā)現(xiàn)彼此僅僅成為合作方之一，很難在個(gè)性化和細(xì)節(jié)化上得到支持。這也跟目前行業(yè)發(fā)展比較初期有關(guān)系。我們提供這種服務(wù)，盡可能多是免費(fèi)的服務(wù)。不奢望這塊去做商業(yè)化。”

　　同時(shí)，在藥品方面，圍繞處方藥網(wǎng)售，壹藥網(wǎng)在早些時(shí)候就開始了“藥學(xué)服務(wù)”的布局。招聘執(zhí)業(yè)藥師，并向傳統(tǒng)線下醫(yī)院和藥店學(xué)習(xí)，開辟藥師服務(wù)專區(qū)，按科目提供專業(yè)服務(wù)，并已提早完成相關(guān)處方藥商品的錄入工作，只等新政開閘。

　　壹藥網(wǎng)方面的數(shù)據(jù)顯示，其累計(jì)注冊(cè)用戶達(dá)1200萬，日新增用戶量達(dá)1.3萬，移動(dòng)端銷售額占比已超過30%。

　　采寫：南都記者　魯浩

　　七樂康石振洋：摸索B 2C物流新標(biāo)準(zhǔn)

　　網(wǎng)售處方藥解禁臨近，首張醫(yī)藥B 2C物流牌照花落七樂康。有人佩服其欲做“醫(yī)藥界京東”的勇氣，也有人質(zhì)疑自建物流成本太高、劃不來。

　　七樂康的辦公地就藏身在廣州海珠區(qū)石榴崗一偏僻的倉庫樓里，金牛座的七樂康董事長石振洋為人低調(diào)，但對(duì)于行業(yè)風(fēng)向的判斷他從不含糊，無論是四 年前從計(jì)生用品、隱形眼鏡、醫(yī)療器械等大健康類商品切入醫(yī)藥電商，還是如今對(duì)即將放開網(wǎng)售處方藥的機(jī)會(huì)提前布局物流。“處方藥是七樂康今年優(yōu)先做的一件大 事，想想看，處方藥有萬億的市場(chǎng)規(guī)模，我們哪怕只占幾個(gè)百分點(diǎn)，也是很大的想象空間了。”他對(duì)南都記者分析道。

　　據(jù)介紹，七樂康的自建物流將嚴(yán)格按照G SP標(biāo)準(zhǔn)，全程進(jìn)行溫濕度監(jiān)控，配備專業(yè)配送車輛和配送人員，建立醫(yī)藥電商物流服務(wù)體系。此外，七樂康還會(huì)做到藥品跟蹤，消費(fèi)者關(guān)注其微信以后，配送路上 藥品位置一目了然。“其實(shí)對(duì)于B2C醫(yī)藥物流是怎樣的標(biāo)準(zhǔn)，有關(guān)部門仍在摸索，但也正因?yàn)槿绱耍麄兪窒Ｍ衅髽I(yè)做出可供參考的樣板來，而七樂康就是想 爭(zhēng)得這個(gè)機(jī)會(huì)。”七樂康副總經(jīng)理林瞰對(duì)南都記者說。他認(rèn)為，一旦網(wǎng)售處方藥開放，必定對(duì)物流要求很高，屆時(shí)醫(yī)藥電商對(duì)專業(yè)物流的需求就會(huì)釋放出來。截至目 前，拿到B 2C醫(yī)藥物流牌照的企業(yè)仍只有七樂康一家。

　　而對(duì)于其網(wǎng)上藥店的發(fā)展規(guī)劃，石振洋表示，一方面繼續(xù)穩(wěn)定原有大健康類商品的市場(chǎng)，另一方面憑借網(wǎng)售處方藥解禁的政策春風(fēng)，增加 藥品品類。在他看來，當(dāng)初“避重就輕”只是暫時(shí)的策略，他始終看好的是藥品的市場(chǎng)，站在用戶的角度分析，隨著80后年齡增長，消費(fèi)藥品的比例也會(huì)逐漸增 加。在銷售渠道方面，七樂康主打自己的官網(wǎng)，同時(shí)也入駐其他第三方平臺(tái)，不過石振洋坦言，導(dǎo)流是其次的，最重要的是消費(fèi)者認(rèn)可其品牌，這樣才會(huì)有源源不斷 的回頭客。

　　采寫：南都記者　梁卓慧