這十二種條件是交錯混合而相互重疊的。如果你只改進其中一種，無法整個改進；你不能忽視任何一種要素，它們對潛能的發揮是缺一不可。 一、冠軍一走進門，你就會認出他來，不論他們穿著保守或是流行，還是前衛怪異，從他們的外貌一看就知道他們有強烈的一副萬事都計劃好、不會出錯的樣子。 魄力 光看他們的外表，你就可以感覺到他們的魄力，他們反應在無人可比的個性及自信中，遠比好看的外表更給人留下印象，無論是天生或是經過時間的催化，他們已經把自己塑造成一個令人難以忘記的形像。 二、我們訓練過的冠軍，在銷售這一行或是本身做為一個人的雙方面，都有著非常的驕傲資本。他們嚴肅的驕傲奠基于他們能負起的責任及利用潛能。他們不因為這些而覺得該看不起那些比他們效率低的人，沒有驕人業績就不算是冠軍。 驕傲 三、冠軍散發出自信的光芒，如果你是銷售的新手，你可能會問：當我不知道該做什么的時候，我怎能獲得自信心？我同意你該在對自己將做什么還沒有一個清楚想法的情況時，注意到自信的感覺。過分自信會讓你每次都有順流而下或順勢而上之境。 光芒 一些小逆境加上你所擁有的知識，會很快的把你導回正軌，而且它沒有傷害性，你也正好利用這機會發揮你的幽默感。持恒的信心不足則是一種危機。每天當你獲得技術時，你必須不斷的練習更自信。預期買主是以你對你的產品或服務的展銷能力來判斷你的。 這些你接觸的人，被你銷售時的說服力與自信力而感動。當你受訓結束，你將學會每一項技巧來幫助你銷售成功。你對你自身價值有所信賴，你的自信心將發出亮光。 四、格特魯德是學會我所教授的所有技巧之一最好的例子。她熱情并和藹可親地領導著人們。我是在說她如此的熱情及具有親和力，而無法與人完成交易嗎？當然不是的，一流的銷售員是衷心地完成交易的。 你可能很困惑，特別當你有這種傾向－－將銷售視為一種專門不公平地將金錢與無購買意識的人分開的行業的時候。讓我們來說說這個說法，因為它的確存在，而且幾百萬以上的人真有這種認識。 它的發生是由于有一小部份的銷售員相信，銷售一事純為一種進攻策略，其實最終之時，這種貪婪的銷售員一定會被一批有知識的文明新銷售員所取代。他們給新客戶保證以品質保證，關心客戶，并確定客戶都能從購買當中得利。這種改變已經在產生中。 受過訓練的銷售員，不需要也不想屈服于不公平的銷售，他們逐漸取代了那群把他們釣上手為理念的銷售員，我們必須承認這個過程是緩慢的，而且我們需要等待一段頗長的時間才知道這個過程是否完成，不過它已經在發生了。我要召募你是為了銷售的公平、正直一起來打一場好仗。 我們曾聽過人們說：我以前做過銷售，但卻不夠拼命。那些這么說的前任銷售員其實不了解，他們未曾學過如何專業的去找新客戶、交際、接觸以及加強自己的本事。事實上，他們甚至多數是未學過要銷售就要有合格的能力。 所以在絕望中他們盡力去拉新客戶，而他心中明知道這些人是不應該向他們推銷這些產品和服務的。這些作為讓這些前任銷售員感覺很不安，因為他們基本上是誠實的人，他們為了逃離犯罪感，不但沒有接受訓練，反而離開了銷售這行。 冠軍銷售就沒有這些問題了，他們從不會拉攏一個明知不該與之交易的客戶。一個冠軍銷售不會用他的熱情去給人施壓，他們的技巧太棒了，他們很平穩的帶領著客戶成交，使他們因而得利，他們所投入的是真心的關注與熱情。 關注與熱情 五、大部分冠軍只寄望一個人做為自我保障，而這人就是他們自己。他們了解到許多人并不在乎這個世界，也沒有那么多的參與。人們冷淡的甚至對自己的福利只要有起碼的滿足，其他一切都不在乎，所以他們在生命中沉浮著，而不被他們自己所無法解決的困難壓倒。 自我 他們在其他方面也是活躍的，但是他們對各項活動總是很小心，他們只是把工夫用于他們知道是有意義的活動上。他們所做的每一件事都有自信而且有保證。 六、冠軍們渴望富有，是的，富有!他們想獲取高收入，從而用于投資而因此獨立。致富并沒有錯，只要你銷售的對象因你而得利。冠軍們調整他的價值觀及規劃他的生活模式以達到他的目標--富有。 富有 七、一種我無法測知的品質，但我知道他總是呈現在冠軍身上，是一種達成任務的熱烈渴望。 渴望成功 多年來，銷售經理認為：如果我們能測知每個人有多少欲望，我們就能把選擇銷售員的問題解決。我們能預知誰在失望中還能繼續工作，而誰會坐下來輕言放棄。我們不需要下工夫尋找那些看起來能干但卻沒有欲望沖勁的人，他們最終總是退出所做的事情，無疾而終。 銷售經理認為如果他們能預知就太棒了，但沒有任何方法可以測試其他的人有多少欲望。以下是教你如何記得問你自己這些問題：在我停止前，我能忍受多少痛苦？如果你有潛能成為頂尖的冠軍，你的答案是無論多痛苦或多少問題你都不會停止你所參與的，因為這些都無法和你的欲望相提并論。 八、我們之前曾討論過這點，我們現在再討論一次，因為它是成功的每一滴血。 克服 冠軍學習面對他們所害怕的事，這常不太容易，因為我們都喜歡把害怕隱藏起來。但是冠軍對此十分堅決，他們知道自己怕什么，然后打擊它、對付它，最后將之克服。一旦他們這么做，他們的自信心油然而生，只因為他們克服了害怕。 九、很多的銷售員只有在萬事俱備時才能來推銷，他們的熱誠取決于其他人的動向及外在事件。你也如此嗎？如果你也是這樣的，那么我想問問你，為什么你允許自己被這多變的命運擺布而這么走你的人生呢？為什么把你的人生航向想成只有你自己一個人呢？你可以為你想去的任何地方掌舵啊! 掌舵 為什么你只有在事情平順時才覺得人生美好。那是因為當你決定留在平庸之境才做的事罷!那就是為什么推銷員總覺得等有客戶來和想買的時候才叫做銷售。 當你和冠軍在一起時，你無法看出那些人在前幾小時、前幾天、前幾星期或前幾個月的事情做的順不順利，他們是怎么隱藏他們的感情的？ 其實他們并沒有隱藏感情。他們對生命充滿興奮，他們很有信心，他們知道他們也會有困難--這個禮拜沒有，下個禮拜還會有。他們知道在五年計劃的一個時段之內，一些日子會比其它好。他們活在今日，但他們也不忘明天在時間表上即將來臨。 他們知道，不論今天是好運或惡運都會有所改變--但是不變的是他們對環境置之不理而持續的卓越表現。 他們是歡欣鼓舞的，他們為自己帶來燦爛的陽光，他們不會讓小事情困擾自己。如果他們有個有希望的客戶，他們一定好好掌握。他們解決問題，然后把它丟在腦后，因為發生過的已經發生完畢。 冠軍們知道不論他們獲利多好，他們仍會在成功之余有所挫敗；所以當他們挫敗之時，他們不隱藏真實的感覺，因為他們依然充滿熱忱。 十、我們訓練頂尖的人用真情融入推銷。冠軍真誠關心他們的客戶，而且這真實的感情大聲又清晰表達給他們銷售的對象，這就是為什么冠軍得到那么多的客戶推薦，我不認為銷售員可以在一個沒有非常多的客戶推薦市場中賺到大錢。我們將告訴你如何得到客戶推薦的技巧。 真誠 因為大部份人不這么想，但技巧的秘密是關心。當你所服務的顧客看到你的眼睛后面隱藏著當你聽到他答應購買時的肯定時，收銀機一響就要增加你的收入，他會自動與你爭辯。 你不但沒有給他一個情感上強有力的理由來與你做生意(因為他看得出你的確關心他的利益得失)，反而是給了他一個強有力情感上的理由來回避與你有生意上的往來。 我碰過一些房屋銷售員，這些人討厭其他的人，超過一百萬的銷售員中，有好幾千人不能忍受他們的同僚，其中有些人甚至賺非常優厚的錢。但我知道如果一個人常常更換工作是因為討厭別人，那么他獲得敵人的速度會比賺錢的速度快。 此外，冠軍們不會一天到晚更換工作，他們在一個工作上停留得很久，而且他們利用部分賺到的錢，去建立他們的客戶，那全是因為他們不但在銷售上是專家，而在關心客戶上也是。 十一、你認為客戶的拒絕與自己密切相關嗎？也許有個你正在努力的客戶，你已向他做了產品全盤的展示，他卻跟你說，他決定去跟你的對手談談，下星期再打電話給你。后來不僅是他沒打電話給你，他還換了他的電話號碼和公司名稱。當你下星期找到他的時候，他已經向你的對手買了產品。 向前 或是你遇到某人時，他說：我真得很有興趣。當你一星期后和他約好見面，他們平靜的通知你，自從那天和你會面后，他們已經采用別的廠牌。你有類似的經驗發生嗎？如果還沒有發生，繼續看著吧!它會發生的!這就是推銷，這就是商業的世界。 你無法避免那種情況，但你可以訓練自己向前跨一大步。冠軍不把客戶的拒絕看成自我的失敗。 十二、最后一個頂尖銷售員的特征，也是他們真正成為冠軍的理由，他們全都堅信持續不斷的教育。他們學習技巧，他們學習新技術，公司的經理鼓勵他們的銷售員去增訓班聽錄音帶、看錄影帶及讀書。 學習 你絕不用去推動一個冠軍去投資他的內在，他們知道，如果你把好點子放進腦里，就會有好的表現。冠軍知道開始改進一個人的環境是要從腦內開始。 投資多一點時間、金錢和努力在你的內心，美好的事會被你自然吸引而來。你將可以休更多的假享受旅游，有更多可學習的旅程，居住在更舒適的家，以及用金錢買更多的好東西。 我并非給予你新點子，班哲明·佛蘭克林說：用錢袋里的銅板去填滿你的內心，你的內心會把你的錢袋注滿黃金。