現在談到開發醫院，不僅新手頭痛，摸不著方向，許多老代表也不得法，常常事倍功半，勞心勞力，為此我覺得應該就醫院開發的技巧做一個專題講解，使大家對醫院開發有更詳細了的解，從而在工作中不至于二丈和尚摸不著頭腦，今天就先給大家講講如何獲得開發醫院的必要信息。 　 醫院開發的快與慢同掌握醫院內的必要信息有著莫大的關系，對醫院的情況越熟悉，人面越熟開發起來就越輕松也省力。所以收集信息是一項非常重要的工作。我們要獲取的信息有哪些呢？ 　 1、醫院進藥的程序（各醫院的情況不同，進藥的程序也不相同，所以首先要了解進藥的程序對我們理清工作的思路非常重要。）有的醫院進藥是要開藥事會的，有些可能只要搞定藥劑科長就OK了，而有些可能要通過醫教科，所以不先了解這些程序就做開發是很多代表白打工的原因之一。如何了解這些內容了呢！很多人一定會問，呵呵，我初來一個新地方哪能搞到這些信息呢。說說我的建議：一、同行，做銷售要學會交朋友，多與同行交流就可以獲取這些信息，如果你抱著老子天下第一的心理，一味蠻干，那等著你的只能是失敗。二、醫藥公司的業務，他們長期與醫院打交道，這種小事還難得住他們嗎，呵呵 ，和他們搞好關系非常重要。關系好，你就省很多力，關鍵人物的家庭住址、電話你可以輕松得到，我曾用三天時間開發一家三甲醫院，全得益于商業公司業務員的幫助。三、醫院內部收集信息，這就要臉皮厚，大膽問，這是最笨的方法。 　 2、了解了進藥程序就得獲得重要人物的相關信息了，比如業務副院長的電話、住址，藥劑科主任的電話、住址、愛好等等，同時包括該如何接近他們都是你收集信息的第二步。一、如何獲得他們的個人信息，我前面提到了商業公司的業務員，這是目前最行之有效而且最快最省力的方法，你想想就知道了。二、跟蹤家訪法，很多代表常用，跟住目標，了解詳細情況，這個得有些耐心，而且要一定的時間才能獲得家訪機會。三、間諜法，想辦法竄到醫院的職能科室，那里一定有一份院內的通訊錄，千方百記搞到手，呵呵，這可有一定的風險。也許方法還有很多，歡迎大家討論。 　 3、如何快速的接近重要人物，通過陌生拜訪實在是太慢了，沒有二三個月實在是搞不定，有時兩三個月接受了你，一不小心哪個環節沒處理好又會被卡住，所以這就是開發醫院的難點所在，通常這些得要人物不會輕易的相信人，要取得他們的理解和信任真不是一件容易的事，下面給你提供幾個接受他們的建議：一、通過人員介紹法，有人介紹多少給幾分面子，也容易熟絡，這是我最常用的方法，找商業公司、同行朋友或一些職能部門，你會問你哪來這么多熟人，做業務的人就得*朋友，真的，所以你必須廣交朋友。二、事件接近法，通過一些事情與重要人物接解，比如：他的講座，主動幫其布置會場當當苦力，留個深的好映象等等，這就要你多觀察自己找機會了。還有朋友曾用過給他們寄信函的方式創造機會，大家可以開動想象力，我想一定會有機會的。三、側翼迂回法，不少同仁也用過，從他所關心的人入手，呵呵，打打親情牌，也很有效。