中國的零售藥店的發展在短短十年左右的時間經歷了連鎖加盟、門店數量擴張、藥品價格競爭、人才競爭、服務競爭等階段，已經發展到了全面提升零售連鎖藥店門店經營管理的高速發展階段。零售連鎖藥店的各個門店是連鎖企業的最基本的利潤來源，門店的經營管理占到了零售連鎖企業日常管理工作的80%以上，而門店銷售氛圍管理是門店管理中不可或缺的重要一環。 ■動靜結合巧妙集客 靜中見巧。氣氛是吸引顧客眼球的最直接要素，藥品陳列管理、產品廣告發布以及賣場環境管理都是構成氣氛的重要部分。具體包括門店內外、顧客活動區、門店空間、門店特殊區域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產品展示陳列、門店布局、POP宣傳、促銷信息發布、櫥窗和店招廣告等因素進行重點的設計和布置。 渲染氣氛。例如用一些彩色氣球裝飾貨架和天花板，擺放綠色植物或花卉，給顧客一種清新的感覺。還可以將企業經營的理念合理地融合到店面裝潢中，講究色彩搭配，注意與企業文化和季節變化相匹配。門店氣氛的烘托還需要店員積極的精神面貌來配合，當然，店面的清潔衛生更是必不可少。同時播放一些音樂，或使用一些空氣清新劑，在不經意中帶給顧客愉悅的購物體驗。 廣告聯動。有效利用產品廣告和促銷信息發布，可以使死板的門店修飾氛圍立刻活躍起來，包括海報、堆頭、花車賣架、紙架、易拉寶等POP宣傳，還包括利用門店的門頭、背景墻、燈箱、櫥窗、專柜等區域進行產品形象的包裝和宣傳，這是門店氛圍“動”的因素。在執行過程中，注意氛圍營造要有持續性和計劃性。 特價商品信息發布是門店銷售氛圍提升的畫龍點睛之筆。藥店往往會利用一些知名品牌產品進行特價銷售來吸引顧客，形成終端銷售氛圍提升的焦點。特價產品的促銷信息發布標識一定要簡單、明了、醒目，太多文字的標識顧客是不會仔細閱讀的，特價標識應該讓顧客一目了然，一看就知道，對于傳達特價產品的種類與價格的文字或圖案應用醒目的色彩來表現，標識的色調應保持一致，最好不要超過3個色彩。那些復雜、花哨的語句，會讓顧客不知所云，效果反而不好。 ■品類管理揚長避短 氛圍提升的基本價值在于拉動門店的銷售業績，增加銷售額和利潤兩個方面的盈利水平： 強化重點品種。門店銷售氛圍提升并融合產品促銷信息的發布可以提升重點品種的認知度，通過產品震撼的視覺沖擊、終端形象、活動影響等促進消費者沖動購買和購買行為的轉變，提升門店銷售額和利潤。 集客增效。通過門店銷售氛圍提升可以吸引更多的顧客光顧門店，提高門店人流量，從而增加銷售額，加快門店的現金流動。同時還可延長顧客的停留時間，增加顧客發現和了解事先沒有打算購買的其他產品的機會，并促使顧客主動去了解門店中其他產品的信息和促銷活動信息，增加顧客購藥機會，也增加了店員向顧客推薦和講解產品的機會。 助推高毛利。目前許多連鎖藥店在產品經營上都采取了這樣的策略，利用利潤率低的品牌藥品吸引顧客，帶動利潤率高的非品牌藥品的銷售；同時品牌藥又能給連鎖藥店帶來良好的現金流，解決連鎖公司的資金流問題。銷售氛圍的提升可以逐步增強零售連鎖品質感和品牌度，促進高利潤產品的銷售額，并逐步調整高利潤產品和品牌藥之間的銷售占比，逐步增加高利潤產品的銷售占比。 ■工商攜手促進提升 門店氛圍提升需要投入大量的資金，尋求上游供應商或廠家的費用支持是絕佳途徑，也是連鎖藥店充分利用門店資源獲取門店營業外的收入的一條捷徑。 對于生產企業來說，能夠得到零售藥店的門店資源支持是求之不得的事，但往往具有這種支持能力的生產企業一般來說都是品牌產品的廠家。因此，合理地與品牌產品企業進行終端合作是企業雙方共贏的模式。 品牌產品廠家要想在終端門店中獲得很好的合作，維護價格是最重要的，也就是說品牌產品終端零售價格的穩定是保證門店銷售品牌藥獲利的重要保證。“維價”行為需要生產企業全國性的通盤考慮，而非區域市場的局部調整。當然某個品牌產品企業產品“維價”失敗，市場零售價格混亂甚至倒掛，導致連鎖藥店門店利潤受損，零售藥店就可以選擇同類的其他品牌的產品進行替代。例如，由于品牌產品的“維價”問題，最近云南健之佳連鎖藥店就將去屑藥的品類重心放在了康王洗劑上。該產品是本土企業昆明滇虹藥業有限公司生產的，在當地也具有很好的品牌知名度。滇虹藥業給予了連鎖藥店更好的門店產品宣傳的費用支持。企業得到了門店宣傳的陣地，藥店也得到了營業外的收益，同時門店銷售額、現金流也并沒有受到影響，雙方均受益。