在ＯＴＣ產品的整個營銷環節中，藥店是最后一環。但是，產品進了藥店，擺上柜臺，只是從商業單位轉移到了下游而已，只有把產品銷出去，才算完成了整個銷售過程。在產品、營銷手段同質化日趨嚴重的情況下，如何讓你的產品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期地有針對性地開展一些促銷活動，畢竟，不管是藥品生產企業，還是商業公司、藥店，提高顧客的重復購買率，才是大家賴以生存的根本，也只有這樣，才能形成良性循環。如何設計一個切實有效的買贈活動方案呢？根據筆者的經驗，應該注意以下三個方面： 一、創意要新 現在終端的競爭已進入白熱化階段，每個藥品生產企業都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端都投入了大量的人力、財力、物力，而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、有效的方式，因此也被非常頻繁地使用，但大多數企業采用的買贈方式缺乏新意。當然了，這些普遍的方法也并非無用，既然大家都在用，說明還是有一定成效的。只是，假如你能夠設計出一個有創意的買贈方案，既能拉動銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，豈不是更好？創意要新、奇、特，就需要我們走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門造車，應該經常到終端走走看看，貼近藥店經營者和顧客，他們對你的產品最有發言權，他們也知道自己最需要什么。 二、關聯性要強 贈品的設計要與產品本身有一定關聯，不能“風馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產糖尿病藥品著稱的企業基層任職時，曾設計過一個“捆綁銷售”方案，買“××丸”贈“尿糖試紙”。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經濟實惠的有效檢測方法，既有關聯性，贈品價格又低，每盒約１元左右，而一盒治療糖尿病的藥都要十幾元錢，所以，投入產出非常合理，在實際操作中也取得了較好的效果。其他如買感冒藥送鼻炎片（或滴劑），買心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話，最好是送自己生產或代理的產品，這樣對其他品種也有促進作用，假如你的產品線較短，那就只能“給他人做嫁衣裳”了）等等，都是很不錯的。但是，也要分清主次，如買鼻炎片送感冒藥，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。 三、實用性、可操作性要強 筆者曾經設計過一個治療“乳腺病藥”的促銷方案，買一個療程的藥，贈文胸一個。此方案創意、關聯性都不錯，但是可操作性不強。因為女式內衣的尺寸有好多種，而在實際操作時，工作人員不知道需要購買哪個型號、每個型號需要多少，很難把握。另外，假如活動周期較短，由ＯＴＣ代表現場配合做２～３天的話，活動結束后還能及時退換，但如果活動周期較長，而且贈品是由藥店控制的，實際操作起來就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄了這個方案。 除了以上這三方面，企業還不能忽視贈品的成本控制，因為這直接關系到促銷活動的投入產出比，同時，如果贈品的受關注度高于產品本身，則可能起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺上面“跑龍套”的搶了“角兒”的戲，本末倒置了。記住，贈品只是“綠葉兒”，顧客永遠不會為了得到贈品而去買對他毫無用處的藥品。至于贈品的采購，各個城市大都有一些小禮品批發市場，采購人員可以經常到那里看一下，許多藥品企業訂制的禮品都可以看到，也許你會有意想不到的收獲，從而制定出一個出奇制勝、切實有效的促銷方案來。