作為齊魯制藥商零事業部的執掌人，王慶剛在業界頗有傳奇色彩：不僅在過去短短幾年時間內，帶領名不見經傳的齊魯制藥OTC異軍突起，成為OCT市場 上的璀璨新星，同時也將齊魯制藥的零售市場網絡覆蓋至全國各地市，三年達成合作藥店連鎖700余家，完成銷售業績完美“三級跳”。在采訪過程中，39健康 網編輯感受最深的是，這位帶領齊魯制藥揚帆前進、不走尋常路的創新者，其實骨子里非常傳統，“文化”、“傳承”、“孝道”都是他常常掛在嘴邊的關鍵詞。

(齊魯制藥銷售總公司商零事業部總經理王慶剛)

39健康網：從2014年開始，齊魯制藥連續兩年斥巨資舉辦“孝道大使”評選活動，您看到有哪些積極的影響正在發生?您為什么要在藥店圈做這樣的一個活動，您的初衷是什么?有舉辦第三季的計劃嗎?

王 慶剛：首先，由齊魯制藥舉辦的“孝道大使”活動前期已經舉辦了兩屆，從前兩屆的活動效果來講，目前來說還算不錯，在整個中國藥店圈，也確確實實刮起了一股 孝道之風，讓更多藥店行業的從業人員重新開始思考中華民族五千年的傳統文化，包括孝道文化。因為現在越來越多的年輕人，更重視的是活在當下，享受今天，對 于老祖宗留下來的傳統文化觀念，越來越淡泊。我們通過“孝道大使”的活動，讓年輕人重新思考幾千年傳承下來的孝文化，確確實實意義比較大。

至于今年這個活動還要不要搞，這是毫無疑問的。對于社會來講，這是一種正能量，能起到積極作用;對于行業從業人員來講，能起到一種積極的心態轉變。我感覺這是很有意義的，我相信齊魯制藥會繼續把“孝道大使”活動做下去，把孝文化傳承下去。

要 提到當初齊魯制藥為什么要做“孝道大使”的活動，做這個活動的初衷是什么?其實很簡單。首先，剛才也講了，孝文化是中國幾千年文化的沉淀，有必要繼續傳承 下去。其次，齊魯制藥是在山東大地、孔孟之鄉成長起來的制藥企業，也是整個山東制藥企業的一面旗幟。在這種情況下，舉辦“孝道大使”的評選活動展現了齊魯 制藥的企業文化和精髓，也代表山東人民對于孝文化的一種深刻理解和體會，這是從企業來說。從員工來說，通過這種活動，能讓更多的員工在工作之余，有一種感 恩的心態，讓他們知道要對公司心存感恩之心，要對自己的父母心存孝道之心，這對于團隊的成長來講是很有意義的。從醫藥零售行業來說，在當今中國藥店圈里 面，年輕的從業人員居多，很多人都是背井離鄉、遠離父母，在外獨闖自己的職業生涯。由于很少陪伴父母，他們對于父母的孝心，有時候就慢慢淡化了。通過“孝 道大使”的活動，能喚起醫藥零售行業從業人員對父母的孝心。

從以上三個方面而言，我感覺“孝道大使”的評選活動是很有意義的，也順應了齊魯制藥的企業文化，這是當初我們要做這個活動的真正初心。

39健康網：如果讓您用幾個關鍵詞來總結2015年的醫藥行業，您會用哪些?

王慶剛：說到關鍵詞，應該是比較多的，我簡單歸納一下，有以下幾個。

首 先，從整個醫藥行業來講，資本市場運作搞的“醫藥零售跨區域兼并”，是很熱鬧的一個話題。其次是“上市”，2015年有幾家零售企業進入了資本市場的運 作，而且運作的不錯，給股民帶來了很多興奮點，也讓更多的零售企業走出了區域性合作，更多的是跨區域，同時也加大了跨區域兼并。再就是“互聯網+”，真正 走到了整個醫藥行業市場當中。大家都在密切關注，傳統醫藥行業怎樣積極應對“互聯網+”。這里也有很多嘗試，包括實體聯盟藥房加大了網上藥店的開發，以及 運用新興媒體、新興傳播手段來進行銷售。

總結起來，一個是資本市場走進中國醫藥零售市場，再就是“互聯網+”走入醫藥零售市場。

39健康網：您如何看待近年來很熱的“互聯網+”現象?對于齊魯制藥而言，“互聯網+”會帶來哪些機遇和挑戰?

王慶剛：當今社會，“互聯網+”是一個熱門話題。齊魯制藥是傳統制藥企業，走到今天面臨了很多挑戰，下一步企業的發展如何跟得上潮流，如何積極響應“互聯網+”，也是我們齊魯制藥人要考慮的一個問題。

首先，我們的很多活動，以及日常工作，都運用了新興媒體。其次，現在我們對企業和產品的宣傳，在與傳統媒體合作的基礎上，也加入了與新興媒體，以及與專業媒體合作。下一步，對于國家即將要出臺的處方藥在網上藥店的銷售，我們也都在做不斷的嘗試。

當然，對于傳統制藥企業而言，“互聯網+”是新興產物，我們在積極跟上的同時也要不斷創新，這里面有很多機遇和挑戰，我相信，只要我們積極做準備，傳統制藥企業還是有很多機會的。

39健康網：不論是從公立醫院改革，稅收制度，新版GMP、GSP，醫保招標等等方面而言，我國醫藥行業政策都日趨嚴謹，這會給醫藥零售帶來哪些改變?

王慶剛：從大環境來講，整個醫藥產業的增長速度是放緩的。之前十多年都是兩位數的增長，到2015年，特別是2015年下半年，變成了8%-9%。2016年我相信增長速度還會繼續放緩，這會造成整個中國醫藥零售市場增速也放緩，這是基本可以確定的事實。

現 在的稅收改革也好，新版GMP認證也好，新版GSP認證也好，都同時釋放出一個信號：未來3-5年內，中國醫藥零售企業，以及很多的工業制藥企業，將會出 現兩極分化越來越快的趨勢。有實力的企業會越來越好，而中小制藥企業以及中小零售企業，日子將會更加難過。新版GMP認證、新版GSP認證，無非是國家想 提高門檻的準入標準，讓有實力的企業發揮出市場主導作用，而沒有競爭力的、缺乏市場創新、產品創新的企業，等待他們的將會是市場的淘汰。我感覺這是個好 事，對于整個中國醫藥企業而言，是重新洗牌的機會。

對于真正有實力、有研發能力、有終端推廣能力的企業，帶來的是更多的機遇;讓那些不守規 矩的、沒有市場推廣能力、沒有發展后勁的企業，在這種大環境下，逐步接受市場的淘汰。短時間內，對大家而言是比較痛苦的，但是從長遠來看，這是中國醫藥行 業的一個機會。這對那些光靠市場價格取勝、等著醫藥招標中標的企業提出了更高的要求。怎么在公平競爭的基礎上占領市場份額?如何給下游客戶帶來更多的發展 機會，給消費者帶來更多的實惠?這是擺在所有從業人員面前的一個新問題。總之，我感覺這樣做，有利于整個醫藥行業市場的長遠發展。

39健康網：去年年底，齊魯制藥將原有的普藥線和OTC線合并成商零事業部，為什么齊魯制藥要將這兩個部門合并?這兩個部門合并之后有哪些優勢?

王 慶剛：對于齊魯制藥下一步的發展，我們做了很多思考，也咨詢了很多專業咨詢公司。對于齊魯制藥這種比較大的企業，下一步怎樣面對中國醫藥市場的變革，我們 要拿出未來3-5年的規劃。在這種情況下，通過多方咨詢，我們得出的結論是，將原有的普藥事業部和OTC事業部合并形成現在的商零事業部。

至 于為什么要這么做，對于整個公司來講，原因是很明確的。我們把市場分成了三塊，一個是縣級以上醫院，一個是基層醫療，剩下的就是大型連鎖藥房、單體藥店、 私人診所和民營醫院，我們把后面這些列為一個板塊。這是真正意義上的零售渠道建設。這樣做有什么好處呢?首先，對于企業來講，這兩個部門以前都不能獨立完 成的一些工作現在可以完成了。OTC事業部以前是做控銷品種，這些品種有可能附加值高一些，但是要想上很大的量，目前對于OTC產品來講，還不是很容易實 現。對于普藥產品來講，大家都知道，普藥生產是為了滿足車間生產運作的職能，沒有太多利潤，甚至有些產品是負盈利銷售的。以前普藥想配備更多的人員來做更 多的終端拉動，但是由于受利潤的影響，確實做不到。

通 過這兩個部門的合并，首先解決的是人員的問題，合并后人員增加了一倍，這樣以前不能做的很多活動現在有人去做了。另外，在運作普藥的同時，加大了控銷品種 的操作力度，這樣可以加大經銷商的利潤，也增加了他們產品操作的積極性。這樣的話，在做好普藥的同時，也加大了控銷品種的銷售。對于控銷OTC這條線而 言，也增加了另外一條線，那就是以前單體藥店和診所關于拆零的問題。大家也都知道，一個工業不可能對單體藥店進行十盒、二十盒的產品銷售。現在我們完全可 以通過普藥的經銷商，利用他們的銷售渠道，利用他們的隊伍來進行我們產品的廣覆蓋。這樣在原先OTC操作市場的基礎上，我們又額外增加了單體藥店、診所這 條線，這也保證了普藥能有一個量的提升。對于企業來講，這是一個很好的事情。對于行業來講，很多制藥企業也不是不想來操作零售終端市場，但是這兩種操作模 式是截然不同的。能讓兩種模式完全融入，真正發揮出普藥、OTC控銷品種的優勢是很有難度的。齊魯制藥能邁出這一步，我相信對于中國很多制藥企業來講，是 開了先河。當然，我們也在積累更多的經驗。目前來講，這種模式在整個中國制藥企業當中還是值得借鑒的，所以說我們做出了這樣的一種決定：將原來的OTC部 和普藥部合并形成今天的商零事業部。