有很多醫藥經銷或代理商（以下簡稱經銷商）在產品代理談判時，不經意中疏忽了一些關鍵性的細節，從而導致與供貨商合作的不愉快：要么是運作市場時，暗礁迭出障礙重重；要么是雖然勉強完成合約，卻被供貨商牽著鼻子走，“為他人作嫁衣裳”，是一場賠了夫人又折兵的虧本生意；更有甚者，被供貨商告上公堂，最終反目成仇，美好的雙贏戰略合作關系從此破裂…… 　　要想破除這些壁壘，杜絕談判時留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯姻”幸福美滿，經銷商在醫藥產品代理談判時，必須步步為營環環相扣，把握好談判的每一個流程的每一個細節。　 　　流程一：聽問之間，全面了解供貨商及產品 　　細節一、了解供貨商與產品的關系。 　　供貨商是產品的直接生產者，還是產品的代理者（總代理商為了擴大產品銷量通常也會尋找區域經銷商），也就是供貨商倒底是廠家還是總代理商（二級代理商或其他）。如果是廠家，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總代理商，就意味著多了一個中間環節，日后可能會出現“踢皮球”或“三角戀”現象。總的來說，與廠家合作比與總代理商合作更具優勢。了解這一點，對后一步的談判將有很大的幫助。 　　細節二、了解供貨商的基本情況。 　　首先，是供貨商的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經營期限這些信息。這些可以從對方提供的名片、營業執照、稅務登記證等到資料上摘錄，經核實后將其存檔，便于業務聯系。 　　其次，是供貨商規模實力。如生產工藝水平、質檢設備、資信等級、在當地的營銷網絡分布情況等。 　　第三，是供貨商的經營范圍。本產品是否在核定的經營范圍之內，也就是是否合法經營。 　　第四，是供貨商的性質。是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產品的整體市場運作策略的實施。 　　細節三、了解產品的基本情況 　　第一，是產品的類別：是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑；是國產還是進口等等。 　　第二，是產品的競爭對手情況。同類品種的多少及其銷售情況；與同類品種相比較，產品的賣點特色何在，是否具有競爭力和市場前景。 　　最后，是產品的價位。包括出廠價、供貨價、含稅批發價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率。價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運作作投入的力度。 　　了解這些基本情況，有利于對產品進行準確地定位，并制定合適的渠道推進計劃：是主攻OTC終端，還是開發醫院渠道；是批發給下一級分銷商，還是在同級批發商之間調拔。 　　細節四、了解供貨商有關該品種的市場操作及合作思路。 　　首先，了解其關于供需雙方的分工。如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務這些事項，哪些由供方做，哪些由經銷商做；結合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應義務”的把柄。 　 　　其次，了解其具體的營銷計劃。主要是市場拓展計劃：如目標市場有哪些（因為目標市場在很大程度上決定著經銷商的銷售區域）；準備在多長時間內達到一個多大的市場占有率；媒體選擇、費用支出、時間安排等廣告投放計劃如何。此外，還有促銷計劃，如促銷手段、方式、力度等。 　　細節五、了解到以上信息后，約定再次見面時間，并提出兩點要求：A、帶來有關供貨商、產品和業務接洽人的相關證件資料（可以是復印件，但必須加蓋公司紅章）；B、帶來一定數量的樣品。 　　流程二：查看之際，收驗相關證照和樣品 　　細節六、收驗證照，資料齊全系合法經營者，繼續談判；否則，就此打住。 　　首先，是關于供貨商的證照資料；主要有《藥品生產企業合格證》（或《藥品經營企業合格證》）、《GMP認證證書》（或《GSP認證證書》）和企業法人營業執照。這三項通常被業內人士稱為“兩證一照”，它是一個醫藥企業存在的最基本條件。從中，可以獲取一些關于廠家“生產（經營）范圍、資金實力、經營期限”等方面的基本信息。 　　其次，是關于產品的證照資料；主要有：A、《藥品生產批文》：生產新藥或已有標準的藥品，都應經藥品監督管理部門批準，并發給藥品批準文號；B、《藥品質量標準》：在生產批文中，通常會注明生產該藥品應執行國家標準還是地方標準；C、《藥品檢驗報告書》：一般有三份，分別由生產廠家、生產廠家所在地的藥品檢驗所以及銷往市場當地的藥品檢驗所出具；如果是進口藥品，應有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》；D、《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由生產廠家所在地的物價部門下發批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認）通知單》；E、《進口藥品注冊證》：進口藥品應由衛生部藥政管理局審查，發給《進口藥品注冊證》，在境內注冊，非進口藥品不存在此證；F《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。 　　第三，是關于具體接洽人員的證照資料。主要有：A、單位介紹信；B、本人身份證；C、藥品購銷員資格證。 　　最后，還應要求供貨商出具《區域經銷援權（委托）書》。 　　細節七、收查樣品，做到“兩看”： 　　第一，看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標簽和說明書管理規定》。A、包裝上文字應清楚易辯，不得有修改和補充；B、包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規格、生產企業、批準文號、產品批號、生產日期、有效期、功能主治或適應癥、用法用量、禁忌癥和注意事項。C、包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護品種”、“GMP認證”“監制”“榮譽出品”“獲獎產品”“保險公司質量保險”等字樣。 　　第二，看包裝是否適宜入庫儲存、運輸，能否有效防潮、防震、防裂，不致產品變質。 　　細節八、包裝規范符合要求者，留下樣品，讓目標市場內的業務人員帶上樣品進行市場摸底調查。 　　調查項目有：A、供貨商是否將“一女嫁二夫”，在同一區域市場尋找多家經銷商；如果有，給其他經銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產品在銷售？搶占目標市場的難易程度如何？B、同類品種的相關情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；C、銷售商對本產品的態度如何，是歡迎還是拒絕等。 　　細節九、分析調查信息，依據利弊、優劣決定取舍。取，約定第三次見面；舍，告之原因，并退回樣品。 　　流程三：充分交流，實質性談判，簽訂協議 　　細節十、表明合作誠意。雖然關卡重重手續繁多可以顯示經營的“正規”，但如果反復次數過多過頻，亦易引起供貨商反感。所以在這個時候必須強調合作的誠意，給供貨商吃一顆“定心丸”。 　　細節十一、介紹已方可以為產品的市場運作所提供的各項保障，進一步增強對方信心。 　　第一、品牌信譽保障?？梢约悍皆卺t藥行業中的知名度、美譽度，以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商。這時，可以一兩個運作成功的知名產品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對方信服。 　　第二、營銷網絡保障。首先是網絡的輻射能力，是否可以覆蓋目標市場；其次是網絡的形式配合，如在傳統的機構人員營銷網、物流配送網、電子商務網各方面所占有的優勢。 　　第三、業務人員保障。主要是營銷人員的業務素質和崗位設置是否適應渠道推進策略的實施；人員數量是否滿足目標市場內營銷網絡建設的需要。 　　細節十二、提出合作條件，協商后簽訂合同，以法律形式明確那些比較敏感的條款。 　　第一、授權（委托）經銷區域，是全國總經銷，還是一個指定的省級市場或地級市場；不然，將會有“竄貨”的爭議。 　　第二、交（提）貨方式、地點及運費承擔方法。 　　第三、藥品驗收、損耗計算的方法。 　　第四、貨款具體的結算價格及付款方式。 　　第五、雙方的權利和義務。 　　第六、終止合作（合同）的條款。除了常規性的一些條款外，主要有：A、供貨商腳踏兩船，另選經銷商，且銷售政策不公平；B、供貨商以低于已方供貨價直接向目標市場內的銷售商供貨時；C、向目標市場內的銷售商散布諸如“某某經銷商售價過高”等不利已方銷售工作開展的言論時；D、以已方名義，向銷售商作出承諾且不兌現時；E、廣告促銷工作不到位，貨到售點后滯銷時；F、國家行業政策變動等不可抗力因素。 　　細節十三、依據合約，在供貨商履行了相應的義務（如產品的證照、宣傳資料提供到位，廣告配合及時）之后，召集業務人員，宣講產品的市場操作事宜：A，必須達到多大的市場覆蓋率，這個主要是以市場占有率來衡量的；B、不同類別的終端售點的供貨數量；C、不同渠道環節的供貨價格；D、回款期限；E、綜合投入力度，等等。只有嚴格遵守、執行合同條約，才不致失信于人。 　　流程四：反饋問題，協商對策，調整合作 　　細節十四、及時向供貨商反饋在市場運作過程中所出現的問題。因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協議之初，并不能全部預見。 　　細節十五、依據產品的銷售態勢等綜合市場行情以及整個醫藥行業的動態，與供貨商協商對策。及時調整合作方式，或者終止合作（合同）。