在客戶是上帝的營銷世界里，此標題無異于以卵擊石，但恰恰是此文稿，才使我走向快消行業，走向營銷的前線。筆者認為差異化促銷的根源就在于折騰，而差異化促銷是當前營銷界的熱門字眼，不知對否？ 　　折騰客戶的理由？ 　　理由一：幫助客戶發展。首先清醒客戶的頭腦，長期享受上帝般的禮遇，自然就會形成唯我獨尊，夜郎自大的個人性格與工作風格。一般表現為對公司內部存在的經營問題不聞不問；對客戶提出的問題，置之不理；總以公司或個人好惡來操作區域市場，不管下游客戶的死活。在沒有調查了解的情況下做出不切實際的決策，比如在一些新產品上市時在廠價基礎上的盲目加價，對渠道成員的盲目削減壓，對產品的促銷只停留在公司的廣告方面，對地面攻勢認識不足，不能夠配合公司的整體促銷來進行操作。 　　理由二：促進我們（廠商）共同發展。 　　經銷商作為廠家銷售下游的第一環節，其經營意識與品牌的戰略發展方向是否吻合對品牌及經銷商的發展來說都至關重要，品牌與經銷商能否達成共識，共同完成一個目標的前提就是磨合，而磨合的過程，則是對經銷商的折騰的過程？比如為了適應競爭的要求而采取的渠道下沉，對經銷商深度的洗腦教育，以及對經銷商采取的全方位的管理改造等。 　　折騰你的方式？ 　　方式一：銷售促進新奇特，更多的經銷商是經歷批發商轉變而來的，對于渠道中的進銷獎這種渠道激勵模式很熟悉，但對于目前的新型促銷比如：特渠的促銷，各種節日的促銷，甚至于開學，高考等方式的促銷很生疏。那么作為受過專業培訓的品牌操作人員，就擔負著將銷售促進完整的傳達給經銷商，并幫助其落實到位，以及培訓經銷商內部人員的重任。通過對銷售促進的理解來提高經銷商獨自操作促銷的能力，脫離開廠家直接進行的銷售促進活動，使經銷商適時的拿出區域性，針對性更強促銷活動，從而達到區域市場發展的運作要求。 　　方式二：人員管理定制度，更多的經銷商仍是延續以家族式的松散管理來經營公司。更多的是有資本給人員發工資，卻沒有能力培訓及管理下屬人員。甚至于連管理制度都沒有，更談不上績效考核機制的建立了。因此建立制度是公司發展的關健，只有完美的制度才能輔助經銷商更加良性的發展。比如：協助經銷商建立財務制度，內勤管理，倉儲運輸，業務考核等一整套的績效考核制度來。 　　方式三：產品管理出效益，幫助經銷商對公司經營的產品進行分類，分出利潤型能夠為公司創造效益的產品群，潤滑型對渠道成員有吸引力但利潤不佳的產品群，瘦狗型無利潤無吸引力，不能夠為公司創造效益的產品群。進行充分的整合，以潤滑型的產品來帶動利潤型的產品，同時削弱瘦狗型的產品，以利潤為導向來進行產品的管理。創造最佳的產能效益。 　　方式四：費用使用合理化，幫助經銷商樹立正確的費用觀，經銷商不要以為要盡可能多的從廠家索取費用，來投入市場就是對市場的推動。如果沒有合理的費用投入方式，往往是投了費用，起不到作用，等到年底廠家來進行測算投入產出比的時候，只有一臉的尷尬。另一方面無謂的投入也會助長下游及終端客戶的胃口，導致發展到沒有費用就不能坐下來談的后果，一旦我們停了費用銷售急劇下降最終失去市場的經營權。 　　方式五：找到方向找路線，經銷商的運行受區域范圍及各方面的限制，必然會遇到瓶頸或天花板，那么怎么才能突破這層限制，必需要找到公司在市場發展的核心資源，或叫優勢資源，找到適合自己公司的發展思路，然后才能據此制定適合腳力的行程路線及宿營地。避免盲目前進帶來的資源耗損與浪費。經銷商很想做戰略，找方向，但因其閱歷及環境的對其思維象限的影響，走好這一步很難，可以說，定戰略是困擾經銷商的一個結。 　　折騰客戶的結果？ 　　結果一：銷售促進使經銷商的公司成為區域模范，如果經銷商在終端做一個海報，貼在廣告欄中，能夠抓住消費者的眼球，必然要拿出與眾多廠家不同的海報來，才有可能讓消費者注意到，或者記住你的海報內容，并動心來購買，　如果做到這一點，那么經銷商的企業就會得到長足的發展，就說明經過區域掌門人折騰的結果非常好，經銷商已經在向差異化促銷來邁進了。 　　結果二：人員管理創佳績，績效考核，制度管理，激勵機制的建立，打破了唯我為尊，唯我為正確的個人英雄主義的經營思路，將公司管理讓給了考核，讓給了制度，讓給了激勵，從而調動了人員的工作積極性，改善了內部管理混亂的局面，為公司長足的發展奠定了良好的基礎。 　　結果三：產品致勝占終端，通過對產品的細分，調整了效益產品的銷售比重，經銷商公司總體的年度銷售數量有所下降，減少了公司儲運方面的壓力。而產生了較好的經濟效益，良好的利潤為公司的發展提供更多的血液（資金）。 　　結果四：以小博大爭先進，費用共同管理，經銷商在你的折騰下開始對廠家投入的費用精打細算，確保每一分錢都用在銷售增長上，同時得到了下游客戶的認可，因為下游客戶及終端認為可能廠家沒有給一分錢，都是你的經銷商給他們爭取過來的呀。費用的產出超出投入，市場得到長足的發展。實現了廠商共贏的結果。 　　結果五：做出公司的長期發展規劃，為企業航行安裝了領航雷達。不想當將軍的士兵不是好士兵，同樣經銷商的公司如果只停留在初級階段，不尋求更大的發展，或者沒有更大的目標來引導經銷商的公司來發展，那么這個企業就會在運行中擱淺，就不會航行到遠方，至少這是目前部分經銷商存在的問題。通過折騰就會讓經銷商認識到這一點，從而運用你的專業知識，盡快為經銷商的公司來制定戰略方向。尋求經銷商的長期發展點。 　　當然，折騰你的客戶如果沒有很專業的營銷知識，沒有較高的職業素養，沒有強有力的案例支撐，可能你的折騰行不通，不過沒有關系，“有夢想就有希望，相信自己一定行”。筆者認為作為一名營銷戰士，就要發揚亮劍精神“倒也要倒在沖鋒的路上”。