藥店運(yùn)營(yíng)要做好精細(xì)化管理 離不開“五個(gè)優(yōu)化

建立具有自身特色的經(jīng)營(yíng)模式，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)一直是零售藥店所期望達(dá)成的目標(biāo)。但由于商品結(jié)構(gòu)不像其他問題(如衛(wèi)生、服務(wù)、價(jià)格等)那么顯而易見，而相對(duì)具有隱蔽性，因此，商品結(jié)構(gòu)的好壞，須經(jīng)過數(shù)據(jù)分析或調(diào)查才能得出結(jié)論。

在實(shí)踐中，常見的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化包含五個(gè)步驟，分別是：功能結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價(jià)格帶結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化、庫(kù)存結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

1.優(yōu)化功能結(jié)構(gòu)

簡(jiǎn)單地說就是優(yōu)化商品的廣度，這也是零售藥店的市場(chǎng)營(yíng)銷思維。盡管不同業(yè)態(tài)的門店在廣度上會(huì)有一定的不同，但即便是較小的門店也應(yīng)該盡量細(xì)化商品廣度，從 而更好地開發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)的價(jià)值。如對(duì)某藥店的結(jié)構(gòu)調(diào)整中，首先針對(duì)感冒藥品重復(fù)度高、商品數(shù)量多的現(xiàn)狀進(jìn)行功能結(jié)構(gòu)的細(xì)化，在傳統(tǒng)的風(fēng)寒感冒、風(fēng)熱感冒、暑 濕感冒等細(xì)分類的基礎(chǔ)上，增加了感冒預(yù)防和緩解癥狀兩個(gè)細(xì)分類。其次，在傳統(tǒng)的商品功能分類上，一直注重兩個(gè)特殊人群的用藥，即婦科用藥和兒科用藥，但伴 隨著消費(fèi)市場(chǎng)的變化，針對(duì)男性功能方面的商品在這幾年內(nèi)迅速增加，如萬艾可、金戈、瑪咖等，以此建立起特有的男性用藥分類，拓展新興市場(chǎng)。此外，針對(duì)高血 壓病患者，傳統(tǒng)用藥只側(cè)重于降壓、穩(wěn)壓，而忽略了中風(fēng)后遺癥和糖尿病并發(fā)癥存在較多的潛在顧客，對(duì)于這類型的顧客，需要增加這兩個(gè)細(xì)分類別，從而盡量滿足 商圈內(nèi)更多顧客的消費(fèi)需求。

2.優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)

一般來說，領(lǐng)導(dǎo)品牌重在門店形象的塑造和客流的吸引，跟隨品牌側(cè)重于快速走量和創(chuàng)造利潤(rùn)，補(bǔ)充品牌在于補(bǔ)充商品線，形成“長(zhǎng)尾”。因此，不同品牌的商品應(yīng) 形成合理的品牌結(jié)構(gòu)，以滿足不同顧客、不同營(yíng)銷思維的需要。品牌的選擇可根據(jù)消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和供應(yīng)商資源進(jìn)行綜合選擇，并考慮該分類在業(yè)態(tài)的角色， 同一小分類中的品牌數(shù)量根據(jù)營(yíng)業(yè)面積和小分類的銷售情況進(jìn)行合理控制。一般遵循的原則是：同一小分類中供應(yīng)商數(shù)量大于1，但品牌數(shù)量需小于10(包括領(lǐng)導(dǎo) 品牌、跟隨品牌、補(bǔ)充品牌)。其中當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)品牌數(shù)量較多時(shí)，應(yīng)優(yōu)先選擇在本地市場(chǎng)中最具號(hào)召力的品牌。

3.優(yōu)化價(jià)格帶結(jié)構(gòu)

指在小分類中價(jià)格層次的分布，合理的價(jià)格設(shè)置不僅能讓顧客感覺商品豐富，也能促使此類商品實(shí)現(xiàn)銷售最大化。

一般優(yōu)化的三個(gè)步驟為：確定價(jià)格帶、找出主力價(jià)格帶、進(jìn)行價(jià)格帶的優(yōu)化。總的來說，在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并 有合理的品質(zhì)。如在某藥店的價(jià)格帶實(shí)施中，發(fā)現(xiàn)胃炎用藥類中：低價(jià)格帶在4.7區(qū)間和8.6區(qū)間的品規(guī)數(shù)相同，銷售數(shù)量呈下降趨勢(shì);中低價(jià)格帶的品規(guī)數(shù)量 少，銷售較平緩，沒有明顯波動(dòng);高價(jià)格帶從18.5價(jià)格區(qū)間往上走銷售數(shù)量呈下降趨勢(shì)。而本類別價(jià)格重心為13.6，屬于中低價(jià)格區(qū)間。藥店經(jīng)理針對(duì)此現(xiàn) 象做出了調(diào)整建議：低價(jià)格帶引進(jìn)一個(gè)針對(duì)某負(fù)毛利商品的低價(jià)高毛品種、中低價(jià)格帶調(diào)整某商品的主推級(jí)別，以促進(jìn)銷售;在8至14.6區(qū)間需引進(jìn)一個(gè)在此類 當(dāng)中用藥較廣的主推品種，用以提高此價(jià)格帶商品銷量(如某胃康靈膠囊為針對(duì)另一競(jìng)價(jià)產(chǎn)品做出價(jià)格調(diào)整，由8.9元降為8.5元);高價(jià)格帶則暫不需要調(diào) 整。

4.優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)

指遵循銷售的20/80法則進(jìn)行商品銷售集中度的分析和優(yōu)化，每個(gè)品類都有自己的20商品。除了大分類外，還要研究中分類，通過20/80的分析，確定門 店的20商品和重點(diǎn)品類。如果目前門店銷售的80%是由超過20%的商品做到的，則說明因價(jià)格、陳列或庫(kù)存的影響導(dǎo)致促銷商品銷售不足，或者門店不具備價(jià) 格形象、無價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力、重點(diǎn)商品缺貨、訂貨到貨有問題等。如果目前門店銷售的80%是由不足20%的商品做到的，說明門店有較多的不動(dòng)銷商品或滯銷品， 或者低價(jià)格的促銷商品銷量大，對(duì)毛利可能有影響等。

5.優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)

指依據(jù)商品的銷售情況和周轉(zhuǎn)情況來判斷商品庫(kù)存的合理化程度。一般說來，A類應(yīng)維持最大庫(kù)存量；B類僅保證安全庫(kù)存量;C類商品僅僅維持最小庫(kù)存量或總倉(cāng)中不留庫(kù)存，而采取月度統(tǒng)一購(gòu)進(jìn)、分配的方式。

通常的策略是：①不允許缺貨商品：指根據(jù)門店定期銷售分析，在門店銷售占比和銷售次數(shù)中均占主要地位，并有較高周轉(zhuǎn)率的商品。因其一旦缺貨將對(duì)門店的業(yè)績(jī) 造成明顯影響，所以為保證門店到貨的及時(shí)性，一般建議在倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膸?kù)存儲(chǔ)備，并提前于門店的請(qǐng)貨時(shí)間進(jìn)行采購(gòu)補(bǔ)倉(cāng);②允許缺貨商品：指根據(jù)門店定期銷 售分析，在門店銷售中影響相對(duì)不明顯，但為了保證門店的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)范圍，應(yīng)保留并經(jīng)銷的商品。

因其周轉(zhuǎn)率相對(duì)較低，建議庫(kù)存主要存儲(chǔ)于門店，不在倉(cāng)庫(kù)設(shè)立庫(kù)存，但應(yīng)該及時(shí)關(guān)注門店商品的動(dòng)銷和積壓狀況。同樣，在庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析和優(yōu)化中，也應(yīng)該結(jié)合各品類的情況來實(shí)施，通過改變訂貨方式、門店催促銷、增加或淘汰單品、改變單品激勵(lì)方式等方法來合理化庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

未來藥店發(fā)展將趨向更加精細(xì)化管理，藥店經(jīng)營(yíng)一味的追求績(jī)效，并追風(fēng)式的過分重視績(jī)效的利潤(rùn)值，無形中加重了基層人員的壓力，而沒有著眼于資本增加值的概 念和相關(guān)精細(xì)化技術(shù)的應(yīng)用。藥店業(yè)要明白這個(gè)道理，人員是基礎(chǔ)，商品是需求，零售技術(shù)是關(guān)鍵，只有充分建立起藥店管理體系才能有效促進(jìn)商品和營(yíng)運(yùn)高效運(yùn) 作，探尋獲取利潤(rùn)的規(guī)律，提高藥店業(yè)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和盈利能力。