許多廠家一提起竄貨，就認(rèn)為是件非常頭疼的事情。在和經(jīng)銷商的合作中，為了保證經(jīng)銷商的切身利益，廠家都會(huì)制定嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策和竄貨處罰規(guī)定。其實(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，巧借經(jīng)銷商的竄貨行為，也可以達(dá)到成功開發(fā)市場(chǎng)的目的。 我曾經(jīng)負(fù)責(zé)某省區(qū)市場(chǎng)的開發(fā)工作。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，經(jīng)銷商客戶仍然是東一個(gè)西一個(gè)，連不了線更結(jié)不成片。由于客戶分散，出貨量在初期又不大，幾個(gè)客戶加在一起才能發(fā)一車貨，公司的物流成本很高。特別是A市市場(chǎng)，雖然開發(fā)成功了，但其周邊幾乎是一片空白，銷售潛力最大的B市更是難以開發(fā)，談過(guò)多個(gè)客戶均無(wú)成效。我明白開發(fā)該地市場(chǎng)僅僅依靠個(gè)人和企業(yè)的力量是不夠的。因此我對(duì)各種資源進(jìn)行了分析：雖然我公司產(chǎn)品銷售量不是很大，但毛利率還很高，適合進(jìn)行廠家控制下的分銷操作；客戶之所以不愿意接受產(chǎn)品主要是經(jīng)銷商對(duì)我個(gè)人和廠家的信任度還不夠，缺乏強(qiáng)有力的樣板市場(chǎng)的影響。 困難是存在的，問(wèn)題也總要解決，沒有資源創(chuàng)造資源也要上。由于經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)某一廠家產(chǎn)品的同時(shí)，總會(huì)結(jié)交一些商界的朋友，所以借經(jīng)銷商之勢(shì)開發(fā)B地市場(chǎng)就成為我當(dāng)時(shí)的首選策略。 經(jīng)過(guò)對(duì)周邊幾個(gè)已經(jīng)合作過(guò)的經(jīng)銷商的考察，我發(fā)現(xiàn)X經(jīng)銷商在B地有較多的商界朋友，且實(shí)力雄厚。但由于X剛開始經(jīng)銷我公司的產(chǎn)品，正處于對(duì)產(chǎn)品的考察期，信心還沒有完全樹立起來(lái)，要其直接介紹無(wú)異于說(shuō)明產(chǎn)品的銷售前景堪憂，否則怎么招不到商呢？所以這種辦法不可行。為了達(dá)到既成功開發(fā)B地市場(chǎng)，又能打消X經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的顧慮這樣一舉兩得的目標(biāo)，我擬訂了如下策略并逐步實(shí)施： 一、讓X經(jīng)銷商竄貨到B市 在我拜訪X的時(shí)候，就要求其盡快上量，如果達(dá)不到要求，公司的政策可能有一定的更改。并說(shuō)明，為配合經(jīng)銷商上量，我可以申請(qǐng)一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策；還有意向他透露B市場(chǎng)還沒有合適的經(jīng)銷商，以將其目光吸引到此地。 由于有任務(wù)壓力，又有利益的驅(qū)動(dòng)，該客戶沒有向我透露任何他周邊朋友的信息，卻通過(guò)工作讓其朋友Y分銷了他的一部分貨品。當(dāng)月X經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)量有非常大的增長(zhǎng)，按照約定，X經(jīng)銷商也能得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。 就這樣，就促成了B地事實(shí)經(jīng)銷客戶的存在。 二、促使X經(jīng)銷商讓出B市場(chǎng) 由于B市我公司還沒有經(jīng)銷商客戶，為了擴(kuò)大市場(chǎng)，X經(jīng)銷商在B市找分銷無(wú)可厚非。但我難以割舍銷售潛力特別大的B市場(chǎng)，所以就想通過(guò)溝通，將X經(jīng)銷商在B地的開發(fā)成果統(tǒng)一到公司的分銷系統(tǒng)中來(lái)。在我下一次拜訪X經(jīng)銷商的時(shí)候，就直接講明了公司在開發(fā)B市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有X經(jīng)銷商分銷出去的貨，使得公司開發(fā)B市場(chǎng)難以操作，將會(huì)給公司造成非常大的損失，這就給X造成了壓力。由于X不能看著馬上到手的返利化為泡影，只有尋求解決之道。我適時(shí)地拋出了X經(jīng)銷商和B市的經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)銷的辦法，返利由X支配。于是，X欣然同意，并馬上和Y經(jīng)銷商洽談了相關(guān)事宜。 由于X經(jīng)銷商看到公司的承諾兌現(xiàn)了，對(duì)公司的產(chǎn)品樹立起了信心，再加上聯(lián)銷政策產(chǎn)生的激勵(lì)作用，其銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升；Y經(jīng)銷商也因?yàn)橛辛烁嗟睦麧?rùn)空間，而提高了積極性。 三、將Y轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜慕?jīng)銷商 隨著Y銷售業(yè)績(jī)的提升和我們雙方溝通的加強(qiáng)，他對(duì)從X處拿貨，返利不如X拿得多大有意見，但礙于情面又不好直接提出。雖然Y經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)還只占一部分，但我判斷其大有上升空間。要繼續(xù)提升業(yè)績(jī)就要擴(kuò)大其利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的空間，途徑就是給他直接送貨、提高市場(chǎng)操作空間、加大贏利率，而這些只有經(jīng)銷商才能享受。為此，我進(jìn)一步向他介紹了X經(jīng)銷商的贏利情況，明確了經(jīng)銷商能得到貨物直接到庫(kù)及營(yíng)銷政策方面的利益等。由于以前X、Y之間的業(yè)務(wù)往來(lái)中，雖然Y可以享受政策，但一直承擔(dān)從A市到B市的物流費(fèi)用，所以對(duì)政策的透明度也一直有懷疑。所以經(jīng)過(guò)一定的溝通，Y非常樂(lè)意直接做B市的經(jīng)銷商，并表示能夠做好。 四、激發(fā)經(jīng)銷商積極性 經(jīng)銷商X對(duì)于Y的直接經(jīng)銷多少有點(diǎn)意見，此時(shí)若處理不好可能會(huì)造成對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響。最好的處理辦法就是將這種情緒轉(zhuǎn)化為彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。為此，我向公司申請(qǐng)了連續(xù)2個(gè)月的銷售競(jìng)賽方案，對(duì)經(jīng)銷商的銷售量、市場(chǎng)鋪貨率和陳列質(zhì)量等進(jìn)行考核。這樣X和Y之間的芥蒂就變成了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出對(duì)方的動(dòng)力。 由于通過(guò)各種途徑的激勵(lì)，兩地市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)不斷上升，經(jīng)銷商之間也逐漸淡化了各種負(fù)面情緒，專心于產(chǎn)品銷售了。 后來(lái)，為了推廣該經(jīng)驗(yàn)，我向公司申請(qǐng)了借經(jīng)銷商招經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，即如果第一個(gè)經(jīng)銷商幫助企業(yè)招到下一個(gè)經(jīng)銷商，則公司拿出第二個(gè)經(jīng)銷商前三批進(jìn)貨量的3%獎(jiǎng)勵(lì)第一個(gè)經(jīng)銷商。由此推動(dòng)經(jīng)銷商整體的快速開發(fā)。 在本案例中我也總結(jié)出了一下2條經(jīng)驗(yàn)： 1．創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，要多渠道進(jìn)行，要善于借力打力； 2．市場(chǎng)發(fā)展要和諧、穩(wěn)定，就要以經(jīng)銷商滿意度的提高為重點(diǎn)，這才是長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。