相對于企業老板對員工的管理而言，廠家對經銷商的管理其實要簡單得多，因為大家的目的趨于一致，主要就是圍繞利益展開的，也不存在復雜的管理風格、企業文化、工作氛圍等問題。經銷商反正是無利不起早，利潤高積極性就高。 經銷商愿不愿意經銷產品，主要與利益驅動有關系，畢竟經銷商承接的產品又不止你一個廠家的產品。并且，更讓生產企業頭疼的是，經銷商還會不斷伸手要市場支持費用，還對企業推出的新產品存在一定的抵觸情緒，常常不肯進行市場投入和積極地配合廠家的市場活動，千方百計把經營風險和成本轉嫁到廠家頭上。 當然，若是產品本身的利益足夠大，那什么都好說，否則，廠家的產品也只有坐冷板凳了。其實，要想解決這個問題，廠家也可以從兩個方面入手：一是指導經銷商進行產品銷售；二是給經銷商提供更多的利益。 許多廠家目前只能對經銷商提供產品，關于這些產品的具體銷售套路，往往還得靠經銷商自己研究和摸索，有些廠家會安排經銷商參加培訓，但次數很少，一般也就是在新品上市和召開全國經銷商會議期間，給經銷商們安排一兩場培訓。而且，廠家的業務人員中，真正具備對經銷商提供銷售技術指導的很少。這就需要廠家把對經銷商的銷售指導進行更專業化的運作并持續進行，例如請相關專家定期進行市場走訪，出版針對經銷商的月度學習刊物，設立樣板市場，多開現場會，動員優秀經銷商傳授經驗等等。