2006年初國務院召開了第四次廉政工作會議，溫家寶在會上強調要把治理商業賄賂作為今年反腐重點，重點治理的六大行業中就有醫藥行業的醫藥購銷行為。隨即衛生部召開了緊急會議進行醫藥行業商業賄賂的專題研究，制定治理行業內商業賄賂的方案，開展自查自糾，嚴肅查處相關案件,在醫藥行業內興起一場轟轟烈烈的反商業賄賂風暴，而醫院這個銷售環節又是商業賄賂的重災區，醫院銷售終端自然成了這次商業賄賂重點整治的對象，目前我們在各地都看到或聽到了許多地區的醫院院長、副院長、藥劑科主任等醫院主要領導崗位的人員紛紛落馬，處方藥市場的營銷面臨著前所未有的挑戰，同時也給整個醫藥行業的營銷行為和營銷模式帶來的最大威脅和挑戰。 　　前段時間與業內一些做藥的朋友聊天，談論到今年醫藥行業關于商業賄賂的整治活動對目前醫藥市場銷售的影響時，大家普遍認為目前的商業賄賂整治影響最大的主要還是處方藥市場，而對于醫藥商業渠道以及OTC零售市場雖然也有波及但影響力都不是很大。而在處方藥市場上，原有已經在開展推廣工作的產品所受的影響又最小，只是在營銷模式上發生了一些微妙的變化，醫生工作只能變得更加隱蔽和秘密，醫藥代表的工作時間、地點、形式只能隨著行業整治的緊張程度進行適當地調整，如醫藥代表不再到醫院拜訪目標醫生，而改在其他場所或進行家訪、夜訪，藥品銷售提成獎勵也通過其他更加隱蔽的方式進行結算。醫生與醫藥代表之間的活動也僅限于已經建立起來了相互熟悉和信任程度較高的范圍中進行。當然這種營銷手段的變化自然會對產品的銷售上量工作有一定的影響。從實際市場操作中來看，這類產品在醫院的銷售量影響不是很大，只是產品銷量提升有了一定難度。而影響最大的還是新企業新產品的醫藥終端推廣工作和老企業新產品的推廣工作，由于新產品能夠順利進入醫院終端銷售需要通過掛網、招標、中標、配送、相關科室工作等等復雜的程序，而在此多事之秋許多醫院中的關鍵人物都想避避風頭，不愿在目前的整治環境下引火燒身，因此，今年大家感覺到醫藥營銷工作最大的困惑是新產品的推廣工作的如何開展？如何讓產品銷售量得以順利上量？ 　　對于許多制藥企業來講，根據企業發展的戰略規劃，幾乎每年都會有一些新產品的上市。今年所處的嚴峻醫藥行業環境下我們該如何開展新產品的上市和終端推廣上量工作？如何結合今年國家出臺的其他相關政策如“三醫聯動”、“醫藥改革”、“兩網建設與新農合”等對醫藥行業發展趨勢和營銷模式有著直接影響的政策法規？ 　　一、 企業營銷戰略的規劃和布局： 　　企業在應對目前醫藥行業的整治千萬不要認為這是一場很快就要結束的運動，應該從企業發展的戰略高度上進行重視，逐步有意識的規范企業的行為。應對好眼前的局勢的同時，規劃好企業的發展軌跡。規避行業風險，提升企業綜合抗風險能力。我們知道，從營銷戰略上我們必須強化以患者服務為中心的營銷理念，服務可以創造消費者，服務質量和患者滿意度是我們的營銷宗旨。從營銷戰略上我們應該注重市場營銷的層級組合，即從單一的賣產品到產品質量和療效贏取市場，再到服務銷售、企業品牌營銷、最后提升企業的資本運營藝術。 　　二、 苦練內功，提升企業綜合抗風險能力： 　　GMP認證、藥品的限價、掛網、招投標、物價備案、發改委降價等等因素，讓制藥企業的經營成本比例不斷攀升，制藥企業必須加強企業內部管理、提高企業管理團隊效率、充分合理整合好企業內部與外部資源，進一步降低企業運營平均綜合成本，提升企業在市場上的綜合競爭力。 　　三、 規避行業風險，統一營銷思路，需求市場新的增長點。 　　無論從國家政策對醫藥行業的整治來看，還是企業和醫院內部管理上說，醫院終端營銷模式中的代金銷售手段越來越受到局限性，以醫院為例，目前醫院管理中最大的矛盾就是醫患關系的不和諧，而藥品銷售過程中的商業賄賂又是直接導致醫患關系緊張的最主要的因素之一。因此，加強醫院終端產品的學術推廣，還原醫藥藥品銷售的本來面目是目前醫藥行業環境下的新產品推廣的重要營銷手段。 　　醫藥行業中醫藥商業賄賂的整治同時，國家城市社區醫療服務體系的建立和三農政策以及“兩網”建設、新農合的全面開展實施，猶如一縷春風沁人心扉，城市社區醫療站和廣大農村鄉鎮衛生院/室/所/站、診所、藥店等第三終端市場潛力的不斷擴大，給我們的營銷工作帶來了更加廣闊的發展和增量空間，企業營銷模式的逐步調整去適應新的市場需要。 　　同時我們還應該注意到醫藥行業中醫藥流通企業和醫藥零售連鎖行業的高速發展和壯大，為我們的營銷模式帶來了更多更新的機遇和機會。醫藥流通企業快速滲透中低端市場的能力和零售連鎖企業新品推廣能力的提升，都為我們快速推廣新產品提供了新的營銷模式，如與醫藥流通企業的聯合協作采購推廣和零售連鎖企業聯盟采購推廣，以及今后出現的新農合采購體系的合作，都是非常有效的推廣新品的手段。 　　再有我們也感覺到隨著醫藥行業競爭環境的不斷加劇，產品在市場上的生命周期也在逐漸縮短，快速利用目前醫藥流通企業的滲透優勢快速占領中低端市場，也是加速產品迅速成長的有效手段。 　　四、 加強企業品牌樹造，建立良好的企業社會形象 　　以消費者為中心的營銷核心思想需要企業在營銷過程中必須注重企業品牌的建立，良好的企業形象和產品品牌會給我們新產品進入市場鋪平道路，有助于企業的快速發展。企業品牌的建立需要從企業細微入手，包括產品的設計和包裝。企業品牌建立最快最有效的途徑是大眾傳媒，企業可以利用其OTC產品在大眾傳媒地宣傳和OTC專業營銷隊伍的跟進，迅速提升企業品牌產品，從而打響企業品牌，帶動企業其他產品尤其是新品種在處方藥和OTC市場的銷售。 　　五、 其他 　　我們還應該認真分析城市醫藥市場現狀與形勢和鄉鎮與農村醫藥市場現狀與形勢，創新和變革符合市場發展規律的藥品銷售模式，規避銷售風險，提升財務管理技能。