作為柯達醫療集團大中華區總經理，劉杰從沒有像現在這樣在意自己的產品、客戶以及中國這塊潛力巨大的新興市場。“在過去，一家醫院要變成一個數字化醫院的話只有一、兩千萬人民幣肯定是做不到，今天柯達提供的解決方案，可能只要五、六十萬人民幣就能幫助醫院實現數字化。”劉杰所提到的這套醫院數字化的解決方案，僅僅是柯達醫療集團推出的針對中國市場的產品之一。 “我們希望把柯達最新的技術以及最新的服務理念介紹給中國的客戶，”劉杰說，柯達已經注意到了中國政府在醫療改革方面做出的一些調整，包括要解決看病難、看病貴這個核心問題，“所以我們的產品和服務必須貼近這個市場、反映這個市場，最終要滿足這個市場”。 顯然，劉杰的底氣有根有據。定位于“醫療行業內的精品店”的柯達，有著自己與眾不同的產品理念,讓人一想到影像的solution,就會想到柯達。以前，X光機是與病房分離的，患者拍片的時候出出進進很麻煩，而在此次展會上，柯達推出的一款安裝在病床邊上的X光機則實現了照片的直接傳輸。 劉杰說：“我們團體要有獨特性、差異性。很多產品的功能我們從比較精巧的方面來設計，使大家能夠真正體驗到它的好處，并且認同我們的產品。比如我們新推出的DR7500、DR3000產品就是針對不同醫院客戶的需求而設計的，得到了客戶的好評。其中DR7500前不久在德國漢諾威還奪得了大獎”。另一方面，柯達在追求差異性的同時并沒有忽視產品的穩定性，比方說有一款新的DR3000，當病人碰到他不應該碰的地方它會自動停掉。 對于在醫學影像領域擁有超過20年工作經驗的劉杰來說，產品的至臻至善已經不是他所要考慮的唯一問題了。他所供職的這個公司曾被《遠東經濟評論》評為“亞洲領先公司”之一，而這個公司旗下的醫療集團更是世界頂尖的醫療器械和服務供應商。如何把這個最出色的團隊與中國這個最龐大的市場有效對接起來，就是擺在劉杰面前最緊迫也最現實的問題了。 本土化生存 事實上，在劉杰看來，所有問題都可以歸結為一點，即這家公司在老百姓心目中地位如何，它是否能說到做到。 “所以柯達非常強調我們的企業文化，我們的企業文化和其他公司比較是不一樣的，柯達有一個3C的文化，第一個C是Communication（溝通）：我們不光要和客戶溝通,和供應商溝通，還要和我們的內部員工溝通，柯達始終認為溝通是最主要的。如果你有好的技術但你的溝通不到位，那也不算一家好的企業。第二個C是Credibility（誠信）：如果你有很好的溝通技巧，但你的信譽度不高，你這件事情做完了，后面客戶也就罵你了，你就永遠不可能成功。第三個C是Competence（能力）：你的能力、你的實力：今天是一個講實力的社會，其實你有非常好的溝通技巧，一個非常好的信譽度但是你的能力一般般，你也不可能成功。你的客戶也不需要你了。所以這三者加起來就是我們柯達公司始終追求的3C文化。”劉杰不無自信地解釋道。 那么，柯達是如何在中國踐行它的3C文化呢？“第一、我們在任何國家包括在中國做生意，我們一定是百分之一百不折不扣地執行當地的政策法規。第二、我們在推出產品和技術時，始終緊記一點：說到一定要做到！所以我們在中國市場運作我們的業務的時候，我們給大家提供優質的產品、優質的服務、合適的價格。讓客戶覺得柯達不是一個簡單的供應單位而是一個非常好的合作伙伴。”正是在這種企業文化的熏陶之下，柯達通過對中國市場的理解和參與，逐漸培育起了自己的價值觀。在劉杰看來，這種價值觀很好地詮釋了外資企業進入中國市場的“形形色色”。 他說，很多外資企業進入中國的時候，會有不同的方法來參與這個市場。第一、它可以開個辦事處，招些銷售人員，有銷售有市場就可以了，這種模式我們叫它Traveler，就是“旅行者”。做的好就留下來，做不好就回國去。第二、如果這家公司有銷售也有市場而且還有維修，我們可以叫他們長客，經常來走走，它在這里有成功機會也有失敗的機會。第三、如果這家公司有銷售有市場又有維修同時又把它的研發中心、它的生產基地搬來中國那就是一個真正的長客了。劉杰向記者透露，在上海浦東，柯達就成立了一個全球第二大的研發機構，除了美國本土以外在其他地方還沒有第二個。 業內觀察人士指出，從柯達在中國市場的生存和適應能力來看，在某種程度上它已經遠遠超出了它的“長客”角色，而更像一個“原著民”。確實，無論是與政府的互動合作，還是對政府政策的把握，柯達都拿捏的很到位。“柯達在中國做生意，我們得到中國政府很多支持包括我們膠卷這個行業里面，當然也包括很多醫療的科研項目，2003年非典期間，我們就接到很多項目幫助我們政府渡過難關。”劉杰說，這一切都源于我們與政府保持了一個高度的緊密性。 對于近來備受關注的醫改問題特別是看病難看病貴問題，柯達更是積極應對。劉杰說：“我們把很多中型生產基地從美國移到中國來，因為這樣可以大大降低成本，技術含量高并且成本又下來，當中國客戶買下來，他會有種用最優惠的價格買到了非常好的服務以及最先進產品的感覺。我們在上海、廈門和無錫分別有一個工廠，我們已經有三個工廠在中國落戶并提供優質價廉的服務及產品！” 應對挑戰 中國巨大的市場潛力以及令人樂觀的發展前景是吸引跨國巨頭的一個重要原因，但這并不意味著來了就能順風順水，對于身經百戰的柯達也是如此。劉杰把柯達在中國面臨的挑戰歸結為三點： 第一、有沒有可能保持持續穩定的增長。柯達和其他廠家不一樣，我們從不擔心我們的技術和產品，我們最大的挑戰是如何讓好的技術好的產品盡快的讓客戶知道。這也是這次我們來開展會的最大的目的，同時我們也計劃在中國開20個站做巡回的研討會。我們將持續的優質的服務送到客戶的門口，讓他們知道我們有多么好的技術。 第二、進一步提高客戶的滿意度。中國市場是非常非常透明的市場，我曾經記得有一個專家對我講的一句話：“你如果得罪了一個客戶，相當于得罪了100個客戶。你得罪一個客戶，他的上司、他的下屬、他的家庭，他都會把這些不好的情緒帶給他們，連帶的關系等于1=100，那反過來講，你如果讓一個客戶覺得你的產品你的服務不錯，那么你就贏得了他的100個客戶。”柯達這種理念不光是管理層要有，基層人員也要有。為了讓客戶滿意，這種理念一定要落實到基層，為此我們提了個口號，就是銷售不是終點，服務才是起點！這個理念在今年很好的貫穿在整個柯達醫療中國區所有的團隊里面，并且取得了一個比較好的回報！ 第三個挑戰是人才的培養。我們投資了很多money在人才培養上面，到明年、后年，我們的業務到幾億美金的時候，我們就會有更多德才兼備的人來幫柯達一起發展！